Cuando comenzamos a trabajar en el rubro inmobiliario es habitual preguntarnos cómo calcular nuestros honorarios. Como no existe una ley que establezca el monto, lo ideal es seguir las reglas tácitas de esta industria y hacer lo que nuestros colegas hacen: cobrar entre un 3% y un 7% de la transacción tanto al comprador como al vendedor. ¡Perdé el miedo a ponerle precio a tu trabajo y seguí leyendo que a continuación te dejamos 4 recomendaciones para fijar un valor a tu comisión como intermediario!

El mercado inmobiliario se rige por normas y leyes que es necesario cumplir, como lo son las escrituras, sellados y todo lo que tiene que ver con el traspaso de un inmueble de forma legal. Pero también hay ciertos acuerdos que se establecieron en el ejercicio de la profesión a lo largo de los años, como por ejemplo la definición de los honorarios por los servicios de medición. 

Si bien vos podés fijar el valor que desees por tus honorarios, recomendamos establecerlos a partir de  algunos factores. En primer lugar, comprender cuál es tu labor y su importancia; luego, indagar en las reglas tácitas que rigen las comisiones para estar alineado con tus colegas. 

Como entendemos que definir nuestra remuneración es importantísimo; que puede ser un tema tabú y que las reglas no están escritas en ningún lado, sino que hay que deducirlas a partir de nuestro trabajo y el de nuestros colegas, creamos esta guía que te ayudará a entender qué son los honorarios, por qué hay que cobrarlos y cómo definirlos. 

En este artículo:‍

¿Qué son los honorarios inmobiliarios?
¿Cuál es la diferencia entre honorarios y comisión?
4 recomendaciones para definir los honorarios del corredor inmobiliario
¿Qué comisión corresponde fijar para el vendedor de una propiedad y cuál para un comprador?
¿Qué estás contemplando en tu comisión inmobiliaria?

Los honorarios inmobiliarios se corresponden con el valor que cobrará el corredor cuando concrete una compra o venta de una propiedad, es decir, es el precio que se le pone al cumplimiento del trabajo de intermediario o representante.

Como ya mencionamos no existe una normativa que lo establezca, no son obligatorios pero como con cualquier trabajo, cuando se ofrece un servicio corresponde que haya una remuneración acorde. 

El trabajo del inmobiliario es acompañar a lo largo del proceso de compra-venta tanto al propietario como al comprador. Será el encargado de asesorar y representar los intereses de ambas partes durante la negociación.

Negociar el precio de una propiedad se vuelve una ocasión especial, sobre todo cuando se trata de la vivienda del cliente, por eso éste imprime ciertas expectativas. En este contexto, el corredor desplegará todas sus conocimientos, estrategias, herramientas e información para hacerlo de manera correcta, sencilla, amena y lo menos tediosa posible para garantizar una buena experiencia. 

Lo que diferencia una buena inversión de una mala, es el proceso de negociación, por lo que tener a un profesional con experiencia y conocimientos que se encargue de esta tarea, teniendo en cuenta lo que necesita cada cliente, es central. ¿Entonces cómo no cobrar por brindar ese servicio?

Para conocer más acerca del proceso de negociación de una operación inmobiliaria te recomendamos leer el siguiente artículo.

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La comisión es el porcentaje que cobra el corredor inmobiliario por la operación económica que se realizó; mientras que los honorarios corresponden al pago por el servicio profesional de mediación que prestó. 

Mientras que el primero sólo se cobra cuando se produce en sí la compra y venta del inmueble y está directamente atado al valor de la transacción; el segundo, si bien no es lo habitual, puede cobrarse indistintamente si la operación se concretó o no. 

Los honorarios contemplan todo el trabajo de guía y acompañamiento del profesional hacia ambas partes: gestionar las visitas a la propiedad, negociar, cerrar un precio, armar el contrato y poner en diálogo a los responsables con los escribanos. 

Para definir los honorarios del corredor inmobiliario lo primero que debemos hacer es quitarnos el miedo a ponerle precio a nuestro trabajo. No existen negociaciones que hayan fallado porque el inmobiliario haya pedido una retribución por sus servicios. 

A su vez por la falta de normativas que establezcan un monto estable, deberás fijarlo vos mismo. Desde deimobiliarios recomendamos hacerlo basándote en las siguientes cuestiones:

1. El estado actual del mercado: Es imposible fijar un precio sin tener en cuenta la realidad económica y social en la que estamos insertos. Tenés que tener en cuenta que si los valores de los inmuebles están descendiendo, tal vez debas cobrar el mínimo; ahora bien si el valor está en alza, podés estirate un poco más. Te recomendamos consultar este artículo para conocer cómo viene el mercado inmobiliario en el 2022.

2. El valor que utilizan tus colegas: En este rubro hay muchas cuestiones que se regulan mediante el consenso entre inmobiliarios o personas dedicadas a esta profesión. Si hablamos de honorarios, ese consenso se llama “por usos y costumbres”. Es un porcentaje utilizado por la mayoría de corredores para negociar su remuneración más rápido. Es necesario investigar no sólo el mercado, sino los valores que maneja el resto de los corredores para que sean acordes.

3. El tipo de propiedades con las que decidas trabajar: No es lo mismo si decidís enfocarte en propiedades lujosas en barrios privados o exclusivos que claramente son más caras; a que si te dedicas a propiedades más modestas de barrio con precios más asequibles. Tal vez puedas definir un sistema escalonado de porcentajes para los diferentes tipos de propiedades.

4. La negociación con cada parte del proceso de venta: Históricamente se le cobra más al comprador que al vendedor, ya que el primero está en la búsqueda de una propiedad y seguramente utilizará el tiempo para visitar varias hasta llegar a una decisión. Sin embargo, es clave ser receptivos e identificar la situación de ambas partes a la hora de fijar el porcentaje.

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Como tu rol de corredor inmobiliario es mediar entre el propietario y el comprador para cerrar una compra-venta, estás brindando un servicio a las dos partes y deberás cobrarles a ambas por tu trabajo.

Como mencionamos recientemente, no se cobra el mismo porcentaje a las personas que celebraron la operación inmobiliaria. De acuerdo a la situación actual del mercado, los honorarios en la Ciudad de Buenos Aires para los compradores pueden ir del 4% al 7%; mientras que la comisión para los vendedores, pueden oscilar entre un 2% y un 3%. Para definir esta cifra te recomendamos revisar cuánto se está cobrando en el mercado en tu región bajo la figura de “usos y costumbres” ya que es un valor estandarizado y es más posible que tus clientes lo acepten.

Si bien señalamos la importancia de ser receptivos y estar atentos a las posibilidades de nuestros clientes, también es central mantener los porcentajes medianamente fijos. Si cobramos menos que nuestros colegas, no estaríamos siendo leales a la competencia. 

Si bien ya señalamos que la comisión de una operación inmobiliaria es el pago por tus servicios como representante de los intereses de tus clientes y mediador en el proceso de negociación; también tenés que tener en cuenta que de aquí debe salir el pago de tu inversión para prospectar, promocionar y conseguir compradores para esas propiedades.

Es decir, el porcentaje que le cobrarás al vendedor y al comprador deberá cubrir en parte tus gastos edilicios, de marketing y publicidad, de formación, de preparación de las propiedades para mostrarlas, incluso de los eventos que organices o asistas para fomentar el networking. 

El proceso de captar propiedades para incorporar a tu cartera requiere tiempo, esfuerzo y trabajo en redes sociales. Elaborar contenidos y en algunos casos pagar publicidad para lograr visibilidad ante tanta competencia. 

A su vez, relevar dichos inmuebles con fotografías profesionales, tours virtuales y/o videos de recorrido a pie, publicarlos en las plataformas adecuadas y pagar para destacarlas, requiere inversión monetaria que es necesario recuperar. 

Del mismo modo, llegar a posibles compradores para las propiedades, requiere poner en juego otras estrategias digitales. En ambos casos se requiere de una planificación de contenidos de marketing pensados, calendarizados y producidos específicamente para llegar al público objetivo. 

Lograrlo requiere o bien la contratación de gestores de redes sociales o que el corredor incorpore conocimientos para poder llevarlos adelante, lo que implica tiempo de investigación y de estudio. 

También tenés que tener presente que preparar las propiedades para mostrarlas, con la limpieza y decoración adecuada, requiere de algunos gastos extra; a la vez que confeccionar la documentación y llevarla impresa en el momento indicado. También tienen un valor en sí mismo los conocimientos legales y financieros para recomendar las mejores formas de llevar adelante la operación. En conclusión, tus honorarios sirven para cubrir tu inversión en:

• La promoción del inmueble.
• El trabajo de investigación previo.
• La coordinación entre ambas partes de la compra-venta.
• El asesoramiento financiero.
• La ayuda en general que presta el corredor y la resolución de posibles problemas.

Este fue un repaso por todos los puntos que consideramos importantes para tener en cuenta al momento de fijar el valor de tu trabajo. Esperamos que nuestras recomendaciones te sirvan para definir los honorarios de tu próxima operación inmobiliaria. Si te quedó alguna duda o necesitas asesoramiento personalizado escribinos por whatsapp. ¡También podés indicarnos qué temas te gustaría que abordemos en próximos artículos!

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