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¿Cómo mostrar una propiedad?

17/3/22
Muestreo

Mostrar una propiedad es uno de los pasos primordiales en los negocios inmobiliarios. Es importante entender al muestreo no sólo como parte de este proceso sino como una experiencia agradable tanto para nosotros, como para el posible comprador. Debemos convertir el proceso de mostrar una propiedad en una situación gratamente memorable para llegarle de nuevas formas al cliente.  Esto implica dividir al proceso en 3 instancias:


ANTES: ¿Qué tener en cuenta antes de realizar el muestreo de una propiedad? ¿Cómo ir a una visita? ¿Qué hacer previo a un recorrido?

DURANTE: ¿Qué hacer durante la visita a una propiedad?

DESPUÉS:  Al final de la visita, ¿cómo lograr que la muestra de una propiedad se traduzca en una venta? 

¿Qué tener en cuenta antes de mostrar una propiedad?

Toda acción comienza antes en nuestra mente, en este proceso sucede lo mismo. Como asesores inmobiliarios es importante calendarizar los muestreos. De esta manera podemos organizar nuestro tiempo y prepararnos correctamente para este momento.

Hacer un muestreo implica saber todos los detalles y conocer el estado del inmueble para poder responder todas las dudas del cliente. Las preguntas que los interesados hacen durante la muestra suelen ser bastantes parecidas y están asociadas directamente con el inmueble. Nuestra recomendación es realizar un listado de posibles preguntas con sus respectivas respuestas para poder responder sin dudas y generar confianza. A continuación, te dejamos algunas preguntas que siempre es conveniente que tengas preparadas:

1. ¿Cuántos metros tiene?
2. ¿Funcionan bien los servicios?
3. ¿Cuánto pagan de expensas?
4. ¿Qué tal son los vecinos?
5. ¿Cuánto mide este dormitorio?
6. ¿De qué año es el edificio?
7. ¿De qué material son los pisos?
8. ¿El precio es negociable?
9. ¿Qué orientación tiene? ¿Cómo es la luz?
10. ¿Qué tal es el consorcio?
11. ¿Por qué se mudan los vendedores?
12. ¿Qué tal es la zona?

Si conocemos la propiedad sabremos con anticipación cuáles son los puntos débiles de la misma. Por eso, tener preparado un listado de objeciones puede ser de gran utilidad. Si conocemos cuáles son los aspectos cuestionables de la propiedad podemos incluirlos en el listado anterior y planear con anterioridad las respuestas y posibles soluciones que darás cuando los clientes pregunten.

De esa manera podrás actuar con seguridad. Otro punto que aconsejamos es no responder con la información directamente, sino lograr contextualizarla e incluir algunos detalles que validen la información que estamos brindando. Por ejemplo: si nos consultan por los vecinos, no sólo contamos que son buenos o que no hay problemas, sino que agregamos información como: cuántas familias hay, si hay ruidos o no durante la noche o que hay grupos para poder informar por problemas, entre otras cuestiones. Incluso podés dar detalles de la profesión de alguno de ellos, informarles que podés ponerlos en contacto en caso de ser necesario; etc.

¿Cómo ir al muestreo de una propiedad?

Si queremos que el muestreo se convierta en una venta, tenemos que generar confianza con nuestro cliente. Para esto, además de tener preparadas las respuestas a las posibles preguntas, incluí documentación que contenga información útil e interesante para el comprador sobre la propiedad. Si lo que deseás al final de la visita es llegar a una negociación, agregá a la documentación necesaria, los formularios para hacer una reserva.

Además de la documentación formal para realizar una venta, hay que tener en cuenta que este puede ser el primer encuentro con nuestro cliente. Pensar en cómo ir vestidos puede parecer de poca importancia, pero es parte de nuestra presentación y es parte de la experiencia. Para esto al menos es clave saber qué no hay que vestir.

Si querés conocer nuestro manual de vestimenta para saber la manera correcta de ir a tu visita entrá acá: ¿Cómo vestirme para vender propiedades?.

Una vez que preparaste la documentación, que pensaste las respuestas y que ya tenés lista tu vestimenta hay una serie de pasos que tienen que ver directamente con la visita y tienen que ver con preparar la propiedad para que sea recorrida.

¿Cómo preparar la propiedad para el muestreo?

Los principios básicos que hay que contemplar para preparar una vivienda antes del muestreo son: 

  • Iluminar: una iluminación correcta permite que el inmueble se vea alegre e invite a quedarse. 
  • Limpiar y ordenar: si el muestreo es en una casa habitada es de suma importancia que todo se encuentre limpio y ordenado.
  • Reparar: todo debe funcionar correctamente.
  • Despersonalizar y organizar el espacio: como dijimos antes, en algunos casos el muestreo se da en viviendas habitadas por lo que debemos dejar el mayor espacio posible para que el comprador potencial pueda imaginarse cómo habitará cada espacio. 

Aunque tengamos el espacio listo podemos agregar algunos detalles para se transforme en un lugar acogedor que sorprenda al cliente:

1. Llegar media hora antes para preparar todo.
2. Ventilar bien todos los ambientes.
3. Abrir todas las persianas y prender todas las luces.
4. Retirar todas las toallas o elementos colgantes de los baños.
5. Bajar las tapas de los inodoros.
6. Evitar que haya dinero u objetos de valor a la visa.
7. Llevar un parlante para musicalizar el momento y crear un buen ambiente.
8. Preparar café o poner una rodaja de pan en el horno para que haya aroma a hogar.
9. Preparar todas las fichas y la documentación en alguna mesa.
10. Repasar el recorrido que vas a hacer en tu cabeza.

Es muy importante crear una buena experiencia, entonces incluir pequeños detalles que puedan hacer la diferencia son fundamentales para hacer que el inmueble entre por los ojos del futuro comprador.

¿Qué hacer durante la visita a una propiedad?

Para entender qué es lo que hay que hacer durante la visita a una propiedad hay que concebir a la muestra como una obra de teatro y entender a los asesores inmobiliarios como los directores. Hagámonos cargo de dirigir la muestra, ya que esto nos permitirá guiar la visita y poder mostrar los aspectos positivos de la propiedad.  

Si bien existen múltiples formas de mostrar un inmueble, nosotros creamos una lista de 10 consejos sobre cosas que debemos hacer y otras que debemos evitar durante la visita para lograr un mejor intercambio con el cliente y poder generar confianza.

10 cosas concretas para hacer al momento de mostrar una propiedad

1. Evitá hablar de más. Es importante dar espacio a las preguntas.
2. Si hacés preguntas, escuchá las respuestas y presta atención a las reacciones. Interesarte por las personas permite conocerlas y poder generar un feedback.
3. Comunica con metáforas e historias. Hablá y respondé siempre con sinceridad.
4. Usá la técnica del espejo: la técnica del espejo es utilizar la información que la otra persona dio y repetirla para congeniar.
5. Esto no significa que estés de acuerdo en todo, sino en que pongas especial énfasis en aquello en lo que concuerdes con los interesados.
6. Proporcioná la información de forma intercalada: a veces en el momento del muestreo queremos brindar toda la información que tenemos y luego nos quedamos sin datos para dar. Por esta razón intentá racionar lo que quieras contar y decilo en los momentos necesarios.
7. Llamar al cliente por su nombre da confianza.
8. Invitá a interactuar con el inmueble y sus elementos.
9. Generá comparativos.
10. Elogiá lo elogiable, pero no exageres.

Algunos consejos pueden parecer obvios pero en el momento de la acción nos podemos poner nerviosos y olvidarnos. Recordá que nuestro objetivo es generar un ambiente cómodo en el que se tenga un intercambio.

7 cosas para no hacer durante la visita

Así como hay cosas que podemos hacer, hay otras que debemos evitar. A continuación, te mencionamos algunas de ellas.

1. No digas NO.
2. No hables de política, religión o fútbol.
3. Prohibido de quejarse de cualquier tema.
4. No le digas al potencial comprador que está equivocado.
5. No mientas en nada.
6. No se negocia antes de la reserva.
7. Evitá ponerte mal por el NO.

¿Cómo lograr una venta luego de mostrar una propiedad?

Para lograr una negociación, al final de la visita debemos darle al cliente la ficha de visita. Ésta es una encuesta creada por deinmobiliarios en la que incluimos algunas preguntas sobre la propiedad y, al final de la misma, preguntamos: ¿compraría esta propiedad?. En caso de que la respuesta sea negativa, sabremos cuáles son las razones que conducen a esa respuesta. Y, si la respuesta es positiva podremos invitar al cliente a reservar el lugar. La magia de la ficha es que nos permite empezar una negociación a través de una charla.

Si querés saber qué otras fichas debés llevar al muestreo de la propiedad, te invitamos a leer este artículo.

El muestreo de propiedades es un momento clave de nuestro negocio y para que funcione es necesario entender a la propiedad como una mercancía, y que, como tal compite con otras opciones. Por esta razón, tenemos que transformar el inmueble para que sea atractivo para el mayor número de posibles compradores. Más allá de que aquí te compartimos algunos puntos que creemos importantes a la hora de mostrar un inmueble, lo fundamental es convertir la vivienda en un sitio neutro y acogedor para todos por igual, y asegurarnos de que los clientes se sientan cómodos durante la muestra.

Una buena parte del trabajo que hacemos los inmobiliarios, es aprender que en muchos casos puede darse un “no” por respuesta. Por eso, insistimos en crear un intercambio con el cliente para aprender de esa experiencia y poder utilizar ese aprendizaje en la próxima ocasión.

Si querés saber cómo iniciar una negociación podés visitar el siguiente video: ¿Cómo negociar una venta inmobiliaria?.

Si estás arrancando a trabajar en el rubro inmobiliario o estás buscando asesoramiento para poder empezar a hacerlo, podés escribirnos a través de nuestro whatsapp con tus dudas y consultas para recibir atención personalizada.

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