Luego de conseguir la reserva llega un paso clave en la tarea de todo corredor inmobiliario que es el de la negociación entre el propietario y el comprador. Las aptitudes que se tengan pueden hacer la diferencia entre lograr o no la venta por lo que es importante aprender de la experiencia de los demás y llegar a esta instancia lo más preparado posible.

Si bien el número de transacciones en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires en los últimos meses presenta un incremento, el mercado inmobiliario aún no se recupera del todo. Es por esto que cuantas más estrategias y herramientas se tengan es mayor la probabilidad de concretar una venta.

Para obtener más información sobre este tema, conocer las variables más importantes de negociación, saber cómo prepararte el día de la firma y cómo mejorar tu vínculo con el propietario no dejes de leer este artículo.

‍

En este artículo:

¿Para qué sirven los informes de seguimiento al propietario?
¿Cuáles son las variables de negociación más importantes?
Consejos para emplear con el vendedor y con el comprador
¿Cómo prepararse para el día de la firma?
¿Por qué es importante el proceso de posventa?

El primer paso cuando tenés un nuevo inmueble en tu cartera y comenzás con las visitas es generar un buen vínculo con el propietario. Esto te va a ayudar a que el proceso sea más fluido y a evitar sorpresas. Una buena estrategia es la de realizar informes de seguimiento de forma periódica para que tu cliente esté al tanto de tu trabajo y de cómo se está llevando a cabo el proceso.

En estos reportes podés incluir información sobre cuándo se publicó la propiedad en portales inmobiliarios y la cantidad de vistas o de consultas. También podés dar información acerca de las visitas programadas, de las preguntas más frecuentes u objeciones que tienen los potenciales compradores e incluso sugerencias sobre pequeñas modificaciones que pueden realizarse para aumentar las probabilidades de conseguir una reserva. 

Todo esto va a hacer que el propietario tenga más confianza en vos y que no solo se quede tranquilo mientras hacés tu trabajo, sino que respete tu criterio cuando tengas que pedirle alguna modificación en la vivienda o le sugieras que es conveniente bajar un poco el precio. Con respecto a esto último, por ejemplo, si en los informes se detalla que hay visitas y que la gente está interesada pero esto no se traduce en reservas, va a ser más factible que puedas explicarle al dueño que el problema está en que el inmueble está sobretasado.

Otro dato que podés incluir en los informes es el valor del m2 en propiedades de características similares en el mismo barrio. De esta forma, con toda la información a su alcance, el propietario va a poder tomar decisiones más inteligentes.

Otra ventaja de los informes de seguimiento es que tu cliente va a tener una idea más clara de cuál es el panorama del mercado inmobiliario y eso va a hacer que sea más sencillo conversar con él al respecto de su inmueble. Recordá que el vínculo y la confianza con el propietario son fundamentales para poder hacer bien tu trabajo.

A la hora de cerrar una venta hay muchas variables a tener en cuenta para que el proceso se lleve adelante de forma fácil y evitar posibles problemas. Lo principal es conocer exactamente cuál es la situación del propietario para preparar la negociación en base a sus expectativas y necesidades.

Esto va a ayudar a que cuando un posible comprador haga una oferta ya podamos ver de antemano si va a ser posible o si hay aspectos que haya que charlar para llegar a un acuerdo. Hay que tener en cuenta que cuanto más sencillo hagamos el proceso y logremos evitar idas y vueltas las chances de que la compraventa se realicen aumentan.

Se recomienda tener la reserva prearmada en base a estas cuestiones y definir desde el comienzo el tipo de operación, el monto de la oferta, la moneda y la forma de pago y el plazo estimado de la posesión. A veces el propietario necesita el dinero de la venta antes de mudarse ya que con él va a comprar otra vivienda. Esto tiene que quedar claro desde el principio para evitar malos entendidos. 

A su vez, es preferible poner una fecha determinada para la firma de la escritura y no hablar de plazos en términos de cantidad de días ya que esto aporta mayor claridad. Hay otras variables importantes, como el lugar de la firma, la designación del escribano o quién se va a hacer cargo de los gastos de escrituración y honorarios.

Te invitamos a que obtengas más información sobre estos aspectos en este artículo en donde se detallan las variables económicas y las que tienen que ver con aspectos generales de la negociación. 

A la hora de negociar con ambas partes hay algunas estrategias que podés poner en práctica para que todos se sientan cómodos y logres los resultados esperados. Con respecto al vendedor, es importante que se sienta escuchado y valorado por lo que recomendamos dar las noticias y después dejar un tiempo para que piense, analice lo que le estás diciendo y te dé su opinión. También podés hablar en plural ya que de esa forma tu cliente va a sentirse parte de un equipo y se va a generar mayor confianza.

Cuando tengas una oferta, lo mejor es reunirte en persona con tu cliente para darle la noticia. Si es en tu oficina, recibilo en un horario que le quede cómodo, prestá atención a tu vestimenta y esperalo con café y agua. Asegurate de tener el tiempo necesario para dedicarle a su reunión ya que estar apurado va a hacer que no se sienta tenido en cuenta y lo sienta simplemente como un trámite.

Con respecto al comprador, también es importante la vestimenta y que vaya a la oficina y conozca la gente y el lugar. Esto va a hacer que se sienta más seguro y vea que está tratando con gente seria. Tené lista toda la documentación necesaria para que se informe y explicarle todo en detalle para que no queden dudas y no haya malos entendidos luego.

‍

‍

El día en que va a realizarse la firma de la compraventa lo ideal es tener todo preparado para evitar posibles problemas. Es recomendable tener una pequeña lista con todos los aspectos fundamentales y comentarle al vendedor y al comprador la documentación que tienen que llevar ese día.

En el caso del propietario, es fundamental que concurra a la firma con su documento de identidad, el título original de la vivienda, todos los documentos necesarios firmados, el comprobante de pago de los servicios y las llaves del inmueble. En los casos en los que haya más de un dueño, ambas personas deberán estar presentes con sus documentos pertinentes.

El comprador tiene que ir a la firma con su documento de identidad, los documentos firmados correspondientes y la plata. Aunque parezca obvio aclarar esto, es mejor adelantarse a posibles inconvenientes para que todo salga de la forma esperada.

Por el lado del corredor, recordá llevar las llaves de la propiedad en caso de que las sigas teniendo luego de las visitas y también dinero por si hay que darle vuelto a alguna de las partes. Además, podés tener un regalo preparado tanto para el vendedor como para el comprador ya que es un lindo detalle que le da aún más importancia al paso que están dando.

Además, podés disponer el espacio con café, té o agua y algo para comer para que la compraventa se lleve adelante de forma agradable y cálida. Es importante que las partes se tomen su tiempo y se sientan tenidas en cuenta. Todo esto va a hacer que piensen en vos como un corredor inmobiliario responsable, serio y agradable, y se potencien las probabilidades de que te recomienden con amigos o familiares.

Es recomendable que acompañes a tu cliente el día de la escritura para que esté satisfecho con tu trabajo y se sienta apoyado. Además, luego de la misma podés comunicarte con él ya sea por teléfono o por mensaje y compartirle un link con algunas preguntas con respecto a tu desempeño.

Las más básicas tienen que ver con cómo se sintió durante todo el proceso de la compraventa, si tiene sugerencias en relación a mejoras que se pueden hacer y también si está conforme y te recomendaría con otras personas. Esto sirve para tener un análisis sobre tu trabajo y ver qué aspectos se podrían modificar para potenciar el rendimiento.

También se les puede ofrecer tanto al vendedor como al comprador tips de mudanza con las cuestiones más importantes que deberían tener en cuenta. Esto sirve principalmente para seguir presentes y enriquecer el vínculo con los clientes. 

‍

Recordá que cada etapa del proceso de compraventa va a ser importante para que tu cliente esté conforme y te recomiende con otra gente, lo que va a hacer que aumente tu cartera y tu éxito como corredor inmobiliario. Si querés más información sobre estos temas no dejes de visitar nuestro blog en donde vas a encontrar artículos con todo lo que tenés que saber sobre el mundo inmobiliario.

También podés escribirnos a nuestro WhatsApp si tenés dudas o consultas o completar este formulario en la web de deinmobiliarios para sumarte a trabajar con nosotros.

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!

‍