En el sector inmobiliario no es suficiente conocer en profundidad cada propiedad sino que es clave conectar con los clientes. Si lográs un buen vínculo con ellos y entendés cuál es su perfil psicológico, es más probable que puedas aumentar tus ventas. 

Comprar o vender una casa es una decisión repleta de emociones y dudas para las personas, por eso hacer uso de habilidades emocionales te permite generar empatía y ayuda a que el proceso sea más llevadero para el cliente. En un rubro tan competitivo como el inmobiliario, contar con esto ya te ubica un paso por delante de tu competencia.

Si querés aprender a entender al cliente y a comunicarte de una forma más efectiva no dejes de leer este artículo.
‍

En este artículo:

¿Por qué la psicología es clave para vender propiedades?
¿Qué tener en cuenta del perfil emocional del cliente?
Consejos para emplear la psicología en tus visitas
Errores comunes que pueden afectar la confianza del cliente

A la hora de comunicarse con un cliente es importante tener presente que la compra o venta de su casa no es algo estrictamente racional, sino que hay otros factores que intervienen. Si se piensa que es un lugar que quizás habitó toda su vida o la vivienda de su familia, es lógico que este proceso pueda generar otras emociones. Por otro lado, lo mismo sucede si es una pareja que busca una nueva vivienda ya que quiere agrandar la familia.

En general, los procesos que se transitan en este rubro están repletos de diversas emociones y es importante saber acompañar al cliente. Si, como corredor, se aplica la psicología en estas situaciones, el vínculo con el cliente, las conversaciones e incluso la negociación va a ser más sencilla. 

La postura corporal, las palabras que se usan y hasta los silencios son aspectos que dicen mucho de lo que está pensando o sintiendo el cliente. Por eso, saber analizar estos factores te posiciona un paso por delante de los demás. No se trata de persuadir, sino de entender a las personas, intentar conectar y llevar la transacción adelante teniendo en cuenta su punto de vista.

Lograr esto te va a permitir generar un vínculo de confianza con tus clientes, algo sumamente importante no solo para cerrar la venta sino para que las personas tengan la mejor experiencia posible y luego te recomienden con sus familiares o amigos. 

Lo primero es entender que no todas las personas somos iguales. Cada cliente llega al momento de la visita con una actitud diferente. Algunos se muestran más racionales, observan la propiedad en detalle, preguntan por los m2, cuáles son los espacios más iluminados o si se escucha demasiado el ruido de la calle. Otros, por el contrario, se guían por la intuición y por cómo el espacio les hace sentir.

Saber detectar esto rápidamente es de gran ayuda para orientarte en cómo mostrar la propiedad. Tu estrategia tiene que estar necesariamente pensada desde este lugar: cómo conviene acercarse a cada persona según lo que se observa de su actitud, movimientos y emociones. 

De esta forma se consigue una experiencia más fluida y personalizada, en la cual el cliente se va a sentir considerado. Esto genera mayor confianza y hace que el proceso sea más llevadero y, en general, que avance sin problemas hacia la concreción de la compraventa. 
‍

Hay ciertos aspectos que conviene analizar en tu primer encuentro con el cliente que pueden ayudarte a entender mejor su perfil:

• ¿Hace preguntas técnicas o se enfoca en cómo se sentiría viviendo ahí? 

• ¿Es una persona seria y callada o hace muchas consultas y da su opinión abiertamente? 

• ¿Le resulta fácil tomar decisiones o presenta dudas y la necesidad de pensar mucho?

• Al hablar del futuro, ¿se muestra seguro o con cierta preocupación?
  ‍

Considerar esto a la hora de vincularte con las personas te va a ayudar a entenderlas mejor y a ver por dónde abordarlas. Además, es importante prestar atención a su lenguaje corporal. Qué expresiones hace, si se mueve mucho, qué hace con sus brazos y manos mientras conversan, entre otras cosas.

Todo esto te va a permitir entender cómo acercarte al cliente e identificar si es una persona que está dispuesta a avanzar con la transacción. Tené en cuenta que no solo la persona debe elegirte a vos para que comercialices su vivienda sino que vos también deberías hacer un filtro ya que hay quienes no se encuentran realmente preparados para este proceso.

Para esto existe el método NURC, el cual te ayuda a perfilar a los clientes según su necesidad, urgencia, realismo y capacidad. Aplicar esto en tu trabajo va a hacer que no pierdas tiempo ni dinero en personas que por el momento lo más probable es que no puedan vender su casa.

‍

‍

Observar las emociones y psicología del cliente en el momento de la visita no implica mentir ni persuadirlo, sino estar preparado para vincularte con él de una forma que lo haga sentir más cómodo. Si se piensa, eso es lo que hacemos con las personas en todos los aspectos de la vida ya que no nos comportamos de la misma manera con todo el mundo.

Si efectuamos pequeños cambios en nuestra manera de comunicarnos y nos adaptamos al otro es posible que tengamos más éxito en nuestro trabajo. Para eso, hay algunos consejos que se pueden aplicar:
‍

• Escuchá con atención al otro: la primera ley a la hora de hacer una visita debería ser escuchar más de lo que se habla. La escucha activa es una parte importante del proceso, ayuda al cliente a sentirse tenido en cuenta y a vos a entender mejor cuáles son sus necesidades y por dónde conviene relacionarte con él. 

• Validá sus emociones: dale importancia a las dudas o temores que puede tener, no les restes valor: hacele sentir que lo entendés y explicale por qué no debería preocuparse. Es más probable que logres su simpatía si hacés esto en lugar de desacreditar sus emociones.

• Usá la técnica del espejo: intentá identificar cómo se está sintiendo y decíselo. Por ejemplo, si ves que al entrar en una habitación sonríe le podés comentar que lo ves cómodo o contento en ese cuarto. Lo mismo a la inversa, es decir, si notás que no está satisfecho le podés proponer ver otra vivienda. Recordá que lo importante no es vender rápidamente esa propiedad sino ofrecer una buena experiencia al cliente. 

• Hacé preguntas abiertas: en vez de realizar preguntas cerradas por sí o por no, es conveniente dar lugar a la conversación. Podés preguntarle cómo se visualiza en esa vivienda o qué espacio le gusta más. Si se trata de un cliente más callado o tímido esto puede ayudar a que se sienta más cómodo comunicándose con vos.

• Experiencias, no solo ventas: recordá que cada vez más el rubro inmobiliario se trata de experiencias y no de transacciones. Dedicale tiempo a tu cliente, intentá hacer que se sienta cómodo y ofrecele un momento grato a la hora de ver una propiedad.

‍

Estos consejos ayudan a generar un vínculo más cercano con el cliente, lo que es importante en este rubro. Tomar una decisión como vender o comprar una vivienda no es fácil pero si las personas se sienten cómodas con el corredor el camino se hace más fácil.

Sin siquiera darse cuenta, muchos corredores cometen errores que pueden costarle la confianza del cliente. Para generar relaciones más transparentes y cómodas, es importante evitar estos errores:
‍

• Hablar por demás: es importante no abrumar al cliente contándole todo de entrada. Cuando empieza la visita explicale lo más importante y luego dejá que vea la propiedad a su tiempo y que en caso de que tenga consultas sea él quien las haga. Darle su espacio va a funcionar mejor que sobrecargarlo de información.

• No respetar sus emociones o pensamientos: sentirse respetado es algo fundamental para el comprador o vendedor. Demostrá que te importa lo que piense o sienta, ya que esto genera mayor confianza y da tranquilidad.

• Ignorar señales no verbales: no todo es la comunicación verbal. Las personas dicen mucho con su postura corporal por lo que es clave que tengas esto en cuenta. Considerar esto puede evitar que pierdas la posibilidad de concretar una transacción o de captar una propiedad.

• Prometer más de lo que podés cumplir: no prometas cualquier cosa con tal de cerrar una operación. Si el cliente, por ejemplo, quiere comprar una casa pero no está de acuerdo con las condiciones de la compraventa decile que vas a intentar negociar a su favor pero que tenés que hablar con la otra parte antes de asegurarle nada. De esta forma en caso de no lograrlo no perdés su confianza. 
  ‍

Saber mostrar una propiedad es algo esencial en el trabajo del corredor pero no se debe dejar de lado la forma en que se construye el vínculo con el cliente. Escucharlo, entenderlo y usar esto a tu favor no es simplemente persuadirlo sino que implica ponerte en su lugar, tener en cuenta sus preocupaciones e intentar que se vaya conforme de la visita.
‍

La escucha activa y la lectura de sus emociones puede ayudarte a concretar la compraventa, por lo que es necesario que tengas en cuenta estas habilidades si querés convertirte en el mejor corredor. Si querés obtener más herramientas para destacarte en este rubro te invitamos a que leas los artículos de nuestro blog o a suscribirte a nuestro newsletter.

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!