La programación neurolingüística (PNL) es una herramienta que ayuda a entender mejor cómo pensamos, sentimos y nos relacionamos con las personas. En el rubro inmobiliario hacer uso de esto sirve para conectar mejor con los demás, lo que puede marcar la diferencia entre avanzar o no con un cliente, sobre todo si aplicamos técnicas de captación adaptadas a cada perfil.

Además, a la hora de llevar adelante la prospección, si usamos estrategias personalizadas que implican el contacto directo, usar la PNL nos permite analizar cuál es la mejor forma de tratar a los clientes. Esto se debe a que existen distintos sistemas que clasifican a las personas y según los cuales cada una va a sentirse más o menos cómoda con cierta forma de hablar y hasta de moverse. 

Para aprender a usar la PNL en el rubro inmobiliario, el Coach Patricio Gilly nos explica en qué consiste esta herramienta y nos ayuda a detectar los distintos sistemas visual, auditivo y kinestésico en los que se categorizan las personas para usarlos a nuestro favor y crecer como corredores. Además, ofrece un repaso de cómo usar la programación mental para mejorar las ventas y para lograr una comunicación efectiva en bienes raíces. 

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En este artículo:

¿Qué es la programación neurolingüística inmobiliaria?
3 pasos para modificar nuestra programación mental como corredores
¿Qué es el sistema VAK y cómo ayuda a perfilar clientes?
Ejemplos prácticos para reencuadrar situaciones negativas

Para entender lo que es la programación neurolingüística (PNL) primero hay que prestar atención al modelo que estructura nuestra forma de pensar y de actuar. Si analizamos el trabajo de los mejores corredores o de empresarios exitosos podemos ver que lo que estas personas hacen no es tan distinto de lo que se nos podría ocurrir a nosotros. Lo que marca la diferencia es la manera en que esas acciones son pensadas y ejecutadas.

Los resultados que se obtienen dependen, en su mayoría, de la forma en que nos comportamos. Si logramos identificar aspectos que podemos mejorar a la hora de llevar adelante nuestras actividades vamos a empezar a ver otros efectos. En este sentido, algo que se recomienda es copiar las formas de pensar de las personas que alcanzan los objetivos que queremos lograr. De esta forma, al lograr la repetición, esa manera de hacer las cosas se puede incorporar hasta que se convierta en algo orgánico.

Esto significa que la programación mental se puede moldear para obtener los resultados deseados. En lugar de poner excusas y de pensar que nuestra situación no mejora por factores externos, como el contexto económico o el desinterés del cliente, analizar estas cuestiones ayuda a identificar patrones que se pueden modificar. 

Existen 3 pasos que nos pueden guiar si queremos transformar nuestra manera de pensar las actividades que tenemos que desarrollar como corredores:

Identificar los resultados que obtengo

Para analizar si estamos logrando nuestros objetivos es recomendable establecer una fecha de revisión, que puede ser mensual o trimestral, y detenernos a ver qué conseguimos. Esta pausa sirve para revisar nuestro trabajo y ver si los resultados obtenidos son los deseados o si hay algo que se pueda modificar en las distintas etapas de la prospección, la captación o la venta de una propiedad. Si no se alcanzaron los objetivos propuestos, esto sirve para ver en dónde hay fallas que pueden revertirse o aspectos que necesitan ser perfeccionados. Una vez que esto se identifica se puede comenzar a modificar el modelo mental que generó esta situación.
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Prospectar corredores

Con esto nos referimos a tener contacto con colegas a los que les va bien en el rubro e intentar aprender de sus experiencias y de la forma en que llevan adelante el trabajo. Esto no implica copiar y hacer exactamente lo mismo ya que no a todos les funciona la misma estrategia o manera de realizar un trabajo. Pero sí nos puede orientar en torno a cosas que podríamos modificar. Hablar con otros corredores y con gente exitosa hace que revisemos nuestro propio accionar. A la vez, permite que entendamos cuáles son nuestras limitaciones y tomemos distancia de nosotros mismos para observarnos con mayor objetividad.
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Especializarse en un nicho y analizar nuestro mapa

Para alcanzar el éxito es importante especializarse en un segmento específico del mercado y no intentar abarcar todo porque esto lleva a que nuestro foco se diluya. Muchas veces la propia inseguridad o el miedo al fracaso hacen que pensemos que no podemos lograr lo que otros colegas sí pueden. Para abordar esta situación lo mejor es intentar eliminar esa barrera emocional y planificar la forma en la que se podría alcanzar la meta. Tomar un nicho en especial dentro del rubro inmobiliario, pensar estrategias exclusivas para ese tipo de propiedad o de cliente y luego analizar nuestro mapa mental nos ayuda a orientarnos en el camino a seguir para obtener mejores resultados.

La PNL propone que existen tres sistemas para filtrar y recibir información del medio ambiente: el sistema visual, el auditivo y el kinestésico. Estos refieren a los sentidos y permiten clasificar a las personas.

Aunque nuestra personalidad se conforma un poco por cada uno de estos sistemas, siempre hay uno que va a prevalecer. Tener la habilidad de categorizar a los clientes según esto nos puede ayudar a saber cómo comunicarnos con ellos para obtener su confianza. 

Las personas en las que predomina un sistema visual van a tender a ser más activas y enérgicas, necesitan más espacio para sentirse cómodas y van a querer hablar de distintos temas a la vez. En estos casos, por ejemplo, a la hora de mostrar una vivienda es recomendable dejar que la recorran por su cuenta para que observen los detalles pero a la vez contarles los aspectos más importantes o favorables aunque no sea en profundidad.

En los casos de los clientes kinestésicos, estos se guían más por las emociones y las sensaciones. Con estas personas se puede generar una mayor cercanía, saludarlos con un apretón de manos o hablar de forma calmada y organizada. Saltar de tema en tema va a hacer que se mareen o que no se sientan cómodos.

Finalmente, las personas con un sistema auditivo tienen un poco de cada uno de los casos anteriores, pero prestan especial atención a la forma en que se habla, la cadencia, el tono y el orden al momento de enunciar oraciones. Al mostrar una vivienda, por ejemplo, es conveniente explicar el proceso de la compraventa paso por paso e ir guiándolas a través del inmueble de forma lógica. 

La manera de comunicarnos con el cliente va a depender de lo que sintamos y observemos de cada uno. Tener en cuenta esto va a ayudar a que se sienta más tranquilo y cómodo con vos y a que aumente la probabilidad de que quieran avanzar en el proceso de compraventa. 

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La PNL también se puede aplicar para reformular situaciones desfavorables, tanto en relación con los clientes como con nosotros mismos. A continuación se enumeran una serie de ejemplos prácticos para aprender a modificar nuestro mapa mental y obtener los mejores resultados de la misma situación.

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“No se está vendiendo nada”

Si un cliente hace este comentario, en vez de intentar disuadirlo es preferible darle la razón pero explicarle que las propiedades que están bien trabajadas sí se venden. Se puede dar números, por ejemplo, fundamentados por el Colegio de Escribanos de CABA en relación a la cantidad de escrituras realizadas en determinado mes para sostener que hay movimiento y que vos como corredor estás al tanto de la situación y sabés qué hacer para tener éxito.

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“Es un departamento demasiado chico”

El tamaño de las viviendas es uno de los aspectos que los clientes más tienen en cuenta. Una situación de este estilo se puede revertir explicando por qué es positivo que el inmueble sea pequeño, como por ejemplo que permite un orden y limpieza más eficiente o menos mantenimiento. Hay que tener en cuenta que siempre va a haber un cliente ideal para cada propiedad. Lo que uno busca puede no ser lo que otra persona quiere, por lo que sirve estar preparado frente a las distintas situaciones que podamos enfrentar.

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“Este primer semestre me fue mal”

En este caso, el ejemplo aplica al trabajo propio del corredor. Al tener un mal trimestre o ver que el negocio no avanza lo más común es frustrarse. Sin embargo, si se trabaja la programación mental, esta situación se puede revertir. En vez de pensar en lo negativo, conviene centrarse en el segundo semestre, es decir, qué se puede hacer a futuro para obtener otros resultados. Analizar nuestra forma de hacer las cosas sirve para identificar los pasos en los que estamos fallando y que tienen la posibilidad de ser mejorados para obtener otros resultados. La PNL inmobiliaria ayuda a pensar nuestra comunicación según el cliente, entender sus necesidades y construir vínculos más sólidos y cercanos. Esto va a mejorar tus habilidades de captación, de negociación y de ventas inmobiliarias y te va a permitir convertirte en un corredor más preparado.

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