Captar un terreno y venderlo implica llevar adelante una serie de estrategias distintas que las que se utilizan cuando se trata de un departamento o una casa. Los terrenos representan solo un 5,60% de todo lo que se vende en CABA por lo que se trata de un mercado reducido y la competencia es mayor.

Para poder entender si un lote tiene chances de ser vendido y saber su valor real hay que realizar un estudio de prefactibilidad y obtener la incidencia del mismo. Además, hay factores importantes a tener en cuenta como la ubicación, el potencial de desarrollo y su cercanía a zonas de influencia. Estas variables aumentan el valor del terreno y la probabilidad de que pueda ser comercializado de tal forma que genere una ganancia para el propietario.

Si querés saber más sobre cuál es la situación de los lotes en CABA, cómo se calcula la incidencia y cómo hacer para captar terrenos no dejes de leer este artículo.
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En este artículo:

¿Cuál es la situación actual de los terrenos en CABA?
¿Qué es la incidencia de un terreno?
¿Cómo se comportaron los lotes en los últimos años?
¿Cómo tasar un lote?
Consejos para captar y vender un terreno 

En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires el mercado de los terrenos es pequeño en comparación con los departamentos, representando un 5,60% de toda la oferta. A su vez, el 95% se ubica al norte de la Av. San Juan. La mayor cantidad de terrenos existentes son de hasta 1.000 m2. Luego siguen los lotes de hasta 5.000 m2 y por último el menor porcentaje de oferta es de terrenos de 5.000 m2 y más.

La dinámica para comercializar lotes es distinta a la que se emplea en viviendas como departamentos o casas, y al haber una baja cantidad de oferta en el mercado hay que saber qué estrategia llevar para captarlos y también lograr analizar si valen o no la pena. 

Los barrios con más terrenos en venta por cada obra nueva son Barracas, Balvanera y Montserrat. En estos casos la lógica indicaría que es más difícil vender debido a que hay poca demanda para mucha oferta, por lo que es mejor dirigirse a donde haya pocos lotes en venta como los barrios de Palermo, Belgrano, Núñez o Colegiales, zonas que además son altamente demandadas.

El primer paso a la hora de comercializar un lote es analizar su incidencia, es decir el valor real del lote que se calcula al dividir el precio del terreno por la cantidad de metros vendibles. Este dato es importante ya que permite saber con mayor exactitud el monto final que puede tener ese terreno y si el proyecto a llevarse adelante puede ser rentable o no.

Los desarrolladores suelen realizar una cuenta inversa para entender la incidencia, partiendo primero del valor de venta esperable al que luego le deducen los gastos existentes como los referidos a los costos de construcción, mano de obra, impuestos, entre otros. Con ese número se procede al análisis de a cuánto se debería comprar un lote para que la transacción valga la pena y obtener una ganancia. Finalmente, ese valor se divide por m2 para obtener la incidencia.

Una vez que se tiene este número se pasa a analizarlo ya que la incidencia afecta el precio real final. Mientras más alta, mayor va a ser el valor de la unidad, a la vez que una incidencia baja da la posibilidad de precios más competitivos. Lo ideal, dentro de lo posible, es que la incidencia se encuentre en el medio de un margen establecido.

Si se realiza un repaso histórico por la incidencia de los terrenos se puede ver que en 2018 fue cuando se ubicó en su pico más alto y luego comenzó a bajar hasta 2024, pasando de 650 USD a 482 USD/m2. Si esto se analiza en contexto se observa que el valor de los departamentos cayó todavía más que el de los lotes. En la actualidad el precio de los inmuebles está subiendo mes a mes, lo que indicaría que el siguiente paso es que los terrenos comiencen a revalorizarse.

Por otro lado, esa situación en el mercado inmobiliario llevó a que la parte financiera de la comercialización de lotes se flexibilizara para lograr que la operación se pudiera llevar a cabo, pasando a aceptarse el pago en cuotas y en plazos acordados, por ejemplo, luego de la escritura, hasta canjes por otro tipo de propiedades.

Esto se debe analizar, a su vez, en conjunto con el costo de la construcción. Esto repercute directamente sobre el valor de los terrenos y de los inmuebles ya que es un nuevo número que el desarrollador debe tener en cuenta.

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La principal diferencia con respecto al tasado de departamentos o casas es que cuando se trata de terrenos es fundamental realizar un estudio de prefactibilidad que suele ser llevado adelante por un arquitecto. Esto sirve para saber exactamente cuánto se puede construir en ese lote, dato que es clave para entender su valor final. 

En este estudio se incluye información como la altura estimada máxima del terreno según las regulaciones de la ciudad, la edificabilidad, las condiciones de la zona y las ganancias que se pueden obtener. Además se analiza la viabilidad del proyecto, es decir si en ese suelo es posible efectuar un desarrollo, y cuáles son los potenciales riesgos. Todo esto ayuda a entender la situación particular de ese lote y sirve, fundamentalmente, para explicar al propietario el valor sugerido.

Para tasar un terreno también es útil contar con información sobre la zona de influencia del mismo, es decir, el valor de los inmuebles cercanos, y un análisis del mercado que puede contener datos sobre la oferta y la demanda y los precios reales de cierre de los inmuebles. Contar con esto cuando se realiza un primer acercamiento al cliente aporta un valor agregado sobre tu inmobiliaria y tu trabajo, dando muestras se mayor seriedad y profesionalismo. 

Al conversar con un potencial cliente con el objetivo de captar su terreno es fundamental estar informado y preparado para poder asesorarlos con todas sus dudas. Lo más frecuente es que quienes poseen lotes decidan venderlos para que la familia se pueda asentar y se reubique, pero también es una realidad que el valor de los inmuebles está por encima del de los terrenos. Esto hace que en muchas ocasiones la operación fracase.

Es por eso que es fundamental explicar la situación tal cual es para que no haya malos entendidos y ganarse la confianza del cliente. Según el portal Zonaprop hay aproximadamente 120 terrenos en venta en CABA pero se solicitan 10 permisos de obra por año. De esto se deduce que se vende un 8% aproximado de la cantidad total de lotes, por lo que acá entra a jugar el diferencial.

Los terrenos que posean un doble frente, se encuentren en una esquina o frente a una plaza van a tener más probabilidades de venderse primero, por lo que hay que tener estos factores en cuenta a la hora de avanzar con este tipo de transacciones. Esta información sirve para que puedas hablar con el propietario y llegar a un acuerdo, como puede ser por ejemplo ofrecer un plan de pago más flexible con el objetivo de vender más rápido.

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