En un mercado con 33.000 corredores y un aproximado de 6.000 ventas por mes es necesario saber diferenciarte del resto con una propuesta de valor. La clave para tener éxito como inmobiliario es enfocar tus energías en la prospección, es decir, generar muchos contactos para que estos se traduzcan en captaciones. Para deinmobiliarios la habilidad para prospectar es una de las más importantes y por eso en nuestro equipo valoramos a los colegas que trabajan en desarrollar esta aptitud.

Hay distintas formas de hacer esto, como es el plan sistemático de contactos y otros métodos de prospección a corto y largo plazo. No importa cuál elijas, lo importante es la repetición a la hora de llevar adelante las tácticas que dan resultados.

Para sistematizar estos procesos se elaboran embudos de conversión tanto para vendedores como para compradores que permiten operativizar una estrategia y detectar fácilmente si funciona o no. De esta manera vas a poder realizar los cambios necesarios sin perder tiempo, energías o dinero.

Te invitamos a que sigas leyendo para conocer todo lo que hay que saber sobre la prospección y obtener ideas para convertirte en el mejor a la hora de hacer contactos y captar propiedades.

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En este artículo:

¿Cómo ser el mejor en la prospección inmobiliaria?
Las mejores estrategias de prospección a corto y largo plazo
¿Qué destaca al buen inmobiliario?
¿Por qué son importantes los embudos de vendedores y compradores?

Hay 5 conceptos clave para alcanzar el éxito como inmobiliario: saber cómo prospectar, tener un plan sistemático de contactos, aprender a trabajar esa base y optimizar el vínculo con vendedores y con compradores a través de embudos de conversión.

Lo que muchos corredores que dan sus primeros pasos en este rubro no tienen en cuenta es que para lograr vender lo más importante es aprender a prospectar. Si bien es fundamental saber manejar las distintas etapas del trabajo, como realizar una tasación, mostrar una vivienda o negociar para cerrar la venta, para llegar a este momento antes hay que conseguir clientes.

Aunque pueda parecer difícil hacer nuevos contactos en un sector tan competitivo en el que las tareas que se tienen como corredor ocupan mucho de tu día, hay que prestar atención a esto que es lo que te ayuda a destacar como inmobiliario. Destinar un tiempo a reunirte con un potencial vendedor, tomar un café o mantener conversaciones telefónicas de forma regular pueden marcar la diferencia.

Existen diversas estrategias de prospección entre las que deberías elegir una o dos y llevar adelante hasta ver qué te funciona mejor. La clave en esta parte del trabajo es la repetición, es decir, identificar qué te trae resultados y desarrollar a fondo ese método.

Para tener éxito en la prospección hay que conocer los distintos métodos disponibles y elegir el que mejor funcione según la situación de cada corredor. Hay opciones a corto y largo plazo y también existe la llamada prospección pasiva.

Los métodos a corto plazo son aquellos que en general dan resultados de forma rápida, como el farming geográfico (repartir folletos, hablar con vecinos, encargados de edificios en un barrio), la publicidad online a través de Google Ads o anuncios en Facebook e Instagram. También se puede recurrir a los contactos congelados, es decir aquellas personas que en algún momento se contactaron con un colega y por eso están en su base de contactos pero el vínculo no prosperó.

A largo plazo existen otras estrategias como llevar adelante eventos o acciones de prensa, repartir merchandising, realizar email marketing o publicar contenido en redes sociales. Estos métodos no son inmediatos pero funcionan para que la gente te conozca y tenga tu marca personal en mente. De esta manera, el día que las personas necesiten un corredor van a pensar en vos.

Lo que se recomienda es comenzar con una estrategia a corto plazo y pasar a agregar una a largo plazo cuando la primera esté funcionando correctamente. Cuando tus estrategias den resultados constantes podés empezar a reemplazarlas por la llamada prospección pasiva, que implica que las personas empiecen a acercarse a vos en lugar de que tengas que salir a buscarlas.

A este último paso se llega cuando se logra dominar la prospección y ya se tiene una base de contactos consolidada y sólida que ayude a instalar tu nombre. 

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Los corredores que tienen más éxito son los que saben prospectar, y más allá de aprender a utilizar distintas estrategias a corto y largo plazo, algo fundamental es saber cómo filtrar potenciales clientes. Para esto existe el llamado método NURC.
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A través de esta técnica se analiza la necesidad, urgencia, realismo y capacidad del vendedor:

• Necesidad: hay que identificar si la persona realmente tiene la necesidad de vender su propiedad, lo que se puede hacer preguntando por qué quiere hacerlo, cómo llegó a esa decisión y qué plazo tiene en mente. Esto, por más simple que parezca, te va a dar una idea más concreta de la situación de la persona.

• Urgencia: es importante saber si el propietario tiene la urgencia de vender su inmueble o está interesado en hacerlo pero no tiene un apuro real. Algunos ejemplos de esto pueden ser una mudanza a otra ciudad o querer vender para comprar otra propiedad. Para detectar esto, se puede consultar si está dispuesto a realizar un ajuste en el valor si la propiedad no se vende rápido. Su respuesta va a orientarte en cuanto a su urgencia.

• Realismo: saber si el cliente tiene conocimientos acerca del contexto actual del mercado es importante para ver cómo comunicarte con él y explicarle las novedades. Por ese motivo es que los corredores tienen que estar actualizados con lo que está pasando, cuántas transacciones se realizan y cuál es la oferta y demanda actual. 

• Capacidad: el hecho de que el propietario esté preparado para vender depende no solamente de contar con los recursos económicos sino también los emocionales. Hay casos en los que la persona vivió en ese inmueble toda su vida y le resulta difícil hacer el duelo de una mudanza. Es importante que esto entre en tu análisis a la hora de perfilar al cliente.
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Hay que tener presente que para poder filtrar es necesario atraer a la suficiente cantidad de gente para que al hacer la selección pertinente siga dando un resultado atractivo. Esto pasa tanto en relación con los clientes vendedores como con la selección de corredores para que trabajen con vos, en el caso de que tengas una empresa inmobiliaria.

Los embudos de conversión funcionan en este rubro para que sea más fácil identificar las acciones que funcionan y las que no. De esta manera, cuando no se llega a los resultados deseados es más sencillo cambiar de estrategia o ajustarla de modo tal que empiece a responder correctamente. 

En deinmobiliarios, por ejemplo, nuestro embudo de vendedores demuestra que de 120 contactos que llegan unas 12 personas realizan pedidos de tasación. Quizás no sean esos mismos 120 quienes te den su propiedad para que la comercialices pero puede ser que te refieran a algún conocido para que lo haga. A la hora de pedir tasaciones hay que hacerlo de forma efectiva y directa ya que este es el primer paso para poder vender.

Con respecto al embudo de compradores, nuestros números indican que de 600 visitas web son 300 personas las que realizan el recorrido virtual y ven el video de las propiedades, 30 hacen consultas y 15 avanzan hacia una visita presencial. De esa cantidad se obtiene 1 reserva que se suele traducir en 1 venta. Lo importante acá es entender que si esto se repite solamente hay que enfocarse en la parte de arriba del embudo, es decir, conseguir que 600 personas realicen las visitas de los anuncios a través de los portales inmobiliarios.

Esta es la parte que como corredor más se puede controlar y a lo que hay que dedicarle mayor esfuerzo y tiempo. Los embudos no son iguales para todos los corredores por lo que hay que probar qué funciona y otorga los resultados deseados y luego perfeccionarlo. Los números siempre van a ser aproximados pero esto permite tener una estimación de lo que se tiene que lograr en la parte superior del embudo para, al final, conseguir esa captación o venta.

El trabajo de corredor demanda muchas energías y exige que se dedique tiempo a conseguir clientes. El plan sistemático de contactos hace que esto sea más fácil y ayuda a que los mantengas a través del tiempo sin tanto esfuerzo. Lo importante es saber cuál es tu objetivo, es decir, por ejemplo cuántas propiedades buscás captar y vender por mes.

Si en tu caso lo que querés es llegar a dos inmuebles vas a tener que generar una cantidad de contactos que permita que este número sea posible. Para esto no hay una fórmula infalible, sino que hay que analizar qué funciona mejor para cada corredor. Por eso al principio puede ser prueba y error hasta que veas qué método y qué números se necesitan.

Además, algo a tener en cuenta para lograr destacar entre tu competencia es el nivel de tus publicaciones en portales. Cuando incluyen videos con drone y fotografías profesionales ya se está un paso por encima del resto. Si también se cuenta con el servicio de súper destacado premier, las probabilidades de conseguir visitas aumentan. 

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En deinmobiliarios incorporamos estos activos para poder ofrecer el mejor servicio con la más alta calidad. Si querés saber más sobre cómo trabajamos podés contactarte con nosotros. 

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