Por Santiago Magnin

Algo que se dice mucho en el rubro inmobiliario es que se trata de un negocio sin techo en el que siempre se puede crecer, facturar más y sumar más clientes. Yo no estoy de acuerdo…

_{Cómo se distribuyen los ingresos en el rubro inmobiliario}

El mercado inmobiliario sí tiene un tamaño determinado y por eso hay que planificar cuál va a ser la manera de generar los ingresos que necesitamos, es decir, de dónde van a salir y qué estrategia conviene implementar. Sin embargo, aun sabiendo esto, no todos logran ganar lo suficiente.

En mi libro La inmobiliaria inteligente, el primer concepto que menciono es el de power law. Con esto, lo que quiero graficar es algo que pasa en este sector: muy pocos inmobiliarios ganan mucho, mientras que muchos ganan casi nada.

Esto no significa necesariamente que esos pocos sean mucho mejores corredores inmobiliarios que los otros ni que trabajen en inmobiliarias más reconocidas. Pero la realidad es que la distribución es desigual y esto tiene que ver con el diferencial que pueda tener cada profesional. Por eso es fundamental ver qué hacen distinto los que consiguen buenos resultados.

_{¿Innovar o repetir procesos?}

Otra de las claves del éxito en este rubro es lograr un balance entre la innovación y la repetición. Para destacar y generar un proyecto que avance y sea competitivo es importante aprender a pensar diferente y a ser creativo. El inmobiliario es un sector que no para de crecer, y para no quedarnos atrás hay que descubrir qué es lo que hacemos bien y establecer un perfil propio.

La innovación nos permite no aburrirnos y encontrar qué es lo que funciona bien. Una vez que eso se logra, hay que buscar repetir esas acciones para seguir obteniendo buenos resultados sin un gasto innecesario de recursos. Cuando sentimos que nuestros procesos están optimizados y avanzan de la forma correcta, podemos pasar a pensar nuevas estrategias y formas de llevar adelante nuestro trabajo.

El secreto es encontrar el balance perfecto entre ser creativos cuando es necesario y, a la vez, sostener lo que ya sabemos nos permite alcanzar nuestros objetivos. Es importante no intentar reinventar la rueda en cada transacción, porque esto en general da buenos resultados solo por un tiempo determinado.

La red deinmobiliarios pudo crecer gracias a la innovación pero también a la repetición de procesos. Una vez que encontramos una fórmula que funcionaba, nuestro objetivo fue sistematizarla, automatizar tareas y generar procesos que pudiésemos replicar sin problemas. Y ese es uno de los motivos por los que la red crece año tras año, y además, vamos innovando; probando e incorporando herramientas y procesos nuevos.

_{Aprender a decir “no”}

El segundo secreto es aprender a decir que no. Como dice Warren Buffett, el mejor inversor de la historia, “la diferencia entre las personas exitosas y las personas realmente exitosas es que las realmente exitosas dicen que no a casi todo”.

Si bien puede sonar contraintuitivo, no vas a ser mejor por aceptar todas las propuestas comerciales. Este es uno de los mejores ejercicios que podés hacer como corredor.

Lo primero que me parece importante recalcar es que hay que saber diferenciar entre la venta de propiedades y la gestión de alquileres. En mi experiencia, lo mejor es separar estas dos actividades dentro del rubro inmobiliario y si elegís dedicarte a la compraventa de inmuebles no ocuparte también de administrar el alquiler de viviendas. Esto último te saca tiempo, energía, y es poco probable que te sume en tu carrera si lo que querés es vender.

Por otro lado, no todos los clientes ni todos los inmuebles son para vos. Creer que podés captar todo lo que te llega, construir un buen vínculo con los propietarios, vender de forma rápida y tener buenos resultados en todos los casos es poco realista.

Algo que pasa con frecuencia es que los corredores sienten que tienen que aceptar todas las propiedades que llegan a sus puertas. Y ahí empiezan a perder el foco y a repartir sus horas entre muchas actividades, algunas de las cuales ni siquiera van a concretarse.

Esto es lo que diferencia a quienes consiguen mejores resultados de la gran mayoría. Aunque te llegue una oportunidad que tenga posibilidades de darte buenas ganancias, eso no significa que tengas que aceptarla. Hay algo que aprendí, y es que la mejor forma de lograr un negocio bien hecho es decir que no a otros negocios que también son buenos.

Es más fácil crecer en el sector y alcanzar distintos niveles de apalancamiento cuando empezás a rechazar algunas oportunidades y concentrás tus esfuerzos en el negocio que realmente querés desarrollar.

_{Mis consejos para ser un buen corredor}

Lo primero es entender que no hay una única manera de tener éxito en lo que hacés. Cada corredor es distinto y tiene un perfil específico, por lo que copiar lo que otros hacen no va a servir de nada. Es necesario saber quién sos, entender cuál es el perfil que va con vos y qué tipo de público o inmuebles te conviene comercializar.

Una vez que eso está claro, sí hay cuestiones que se pueden abordar y trabajar. Por un lado, la disciplina es uno de los factores fundamentales de esta actividad. Tener una rutina, establecer fechas límite y organizar tu trabajo diario es una gran parte de lo que te va a llevar a obtener buenos resultados. Lo más probable, a no ser que trabajes en una inmobiliaria tradicional, es que no tengas a una persona detrás tuyo exigiéndote respuestas o avances.

Esa es una de las partes más difíciles de este trabajo. Quienes tienen éxito saben cuáles son sus objetivos y son constantes en intentar alcanzarlos. Y a eso se suma otra de las claves más valiosas y que ya mencionamos, que son los procesos.

Todas estas cuestiones van de la mano. Es necesario que sepas reconocer tu objetivo y conozcas tu nicho. Esto te va a permitir generar una estrategia válida que te ayude a alcanzar tu meta en un tiempo lógico con la menor cantidad de recursos posible. Pero esto no va a ser posible sin un proceso comprobado que funcione bien ni sin la constancia necesaria para reproducirlo de forma sistemática.

Al final, tener éxito como corredor y hacer crecer tu inmobiliaria no se trata de hacer más cosas, sino en saber detectar cuáles vale la pena hacer.

*Si querés profundizar más en las ideas sobre cómo hacer crecer una inmobiliaria, podés conseguir mi libro La Inmobiliaria Inteligente acá.

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