Una pre-tasación bien realizada no siempre garantiza que el propietario elija trabajar con un corredor inmobiliario. Para lograr que esa primera reunión se convierta en una captación efectiva es necesario generar una propuesta de valor, demostrar profesionalismo y realizar un seguimiento adecuado.

Muchas veces nos encontramos con dueños que deciden consultar con otras inmobiliarias o simplemente postergar la venta. Cuando esto sucede, es clave conocer las estrategias para lograr una captación en exclusiva y saber qué hacer para que el propietario elija trabajar solamente con vos.

Para lograrlo, es útil justificar tu postura con datos reales y presentar un plan de marketing que resuelva los miedos del cliente. Esto va a generar más confianza y a acercarte más al objetivo.

_{La importancia de la primera impresión como corredor}

El primer contacto con el propietario es fundamental en este tipo de situaciones. Aspectos como la puntualidad, una buena presencia y la preparación previa marcan la diferencia.

Llegar unos minutos antes permite observar detalles del edificio, revisar el entorno y completar información inicial que luego será útil para la tasación. Tener, además, una carpeta de trabajo, lapicera en mano y una ficha preparada puede ser de mucha ayuda. Este elemento sirve para anotar características clave pero además demuestra un método ordenado y transmite seguridad.

A lo largo del contacto con el cliente es importante pensar que esta será la oportunidad para mostrar tus capacidades y generar una idea de cómo podrá ser el proceso de venta en caso de que decida trabajar con vos. El vendedor no está solo buscando alguien que pueda decirle cuánto vale su inmueble, sino un profesional en el cual depositar su confianza para una operación de gran importancia.

_{El uso de la ficha de tasación en el primer encuentro con el propietario}

Uno de los recursos más útiles es la ficha de relevamiento a la hora de tasar una propiedad. Más allá de organizar la información técnica que el corredor recaba durante la visita, este documento es una demostración concreta de organización y metodología de trabajo. Esto resulta útil para el profesional y es un factor positivo a los ojos del propietario.

La ficha debe contener los siguientes elementos:

Tener todo esto volcado en papel desde la primera visita facilita la tarea y además te hace ver más profesional. Si estos datos después se vuelcan en algún sistema de gestión el proceso se simplifica mucho más, sobre todo si tenés varias propiedades en cartera.

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_{Conocer la motivación del vendedor: dato clave para captar}

Durante la pre-tasación es importante indagar en las causas detrás de la intención de venta. Esta información será fundamental para entender las necesidades del propietario y elaborar una tasación y una propuesta de comercialización que sean acordes a las mismas.

Preguntar cuáles son los motivos por los cuales se toma esa decisión, si hay intención de comprar otro inmueble y los plazos proyectados para la operación, otorga datos valiosos a la hora de pensar una estrategia. Además, el hecho de profundizar con la persona en estas cuestiones puede generar un vínculo de confianza.

No todos los clientes tienen las mismas intenciones. Mientras algunos buscan mudarse, otros están interesados en invertir o incluso en vender un inmueble para obtener liquidez. Pensar el contexto particular ayuda a ser realistas con los plazos y los montos que entrarán en juego para la futura negociación.

Como corredor es importante que seas claro con estas cuestiones, poniendo el foco sobre los aspectos más sobresalientes y cuáles son las perspectivas en cada caso, mostrando al cliente las herramientas para acompañarlo en el proceso, en caso de que se concrete la captación.

_{Tener una propuesta comercial inmobiliaria de valor}

A la hora de exponer la propuesta de comercialización, no alcanza con elaborar una tasación y decir que la propiedad se va a publicar en portales inmobiliarios. El verdadero valor de un profesional inmobiliario está en generar una estrategia que busque vender la vivienda en el menor tiempo posible y al mejor valor que el mercado esté dispuesto a pagar.

Por eso, no se trata solo de enumerar los sitios en donde tendrá visibilidad el aviso, sino mostrar que se puede definir el segmento del comprador ideal, fijar un precio competitivo y desarrollar un plan de publicación y visitas que logren resaltar las fortalezas del inmueble.

Durante la pre-tasación se puede explicar al propietario el mecanismo de trabajo que existe detrás de todo esto, detallando acciones de marketing, segmentación de público para las campañas, opciones de home staging y métodos de negociación en las ofertas.

Es importante transmitir seguridad para que el cliente sepa que va a ser acompañado en todo el proceso, desde la captación hasta la firma de la escritura. Este sostén desde lo profesional y lo humano es el que muchas veces termina inclinando la balanza.

_{La captación de propiedades comienza mucho antes de la firma}

Con todo esto, podemos decir que conseguir un inmueble en cartera no depende únicamente de realizar una tasación correcta. En la mayoría de los casos el propietario termina eligiendo al corredor que le inspira más confianza.

La preparación previa, la primera impresión, la utilización de una ficha de tasación, la capacidad para comprender las necesidades del vendedor, como así también la presentación de una estrategia de comercialización, son factores clave a la hora de la captación.

Por último, no se debe olvidar el seguimiento. No todas las personas toman una decisión inmediatamente después de la visita del corredor. Por eso, una vez realizada la pre-tasación es importante mantener el contacto y estar disponible para responder todas las dudas del cliente.

Si querés conocer más sobre captación, tasación y todo lo vinculado al proceso de comercialización inmobiliaria te invitamos a que visites nuestro blog donde vas a encontrar información valiosa. También podés unirte a nuestra red completando el siguiente formulario.

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