Lograr la exclusividad de la comercialización de una propiedad no depende únicamente de encontrar clientes que quieran vender su inmueble. La parte clave que muchos corredores dejan de lado es estar preparado para explicar cuáles son los beneficios que va a tener el propietario al confiarte de forma exclusiva su vivienda.

Para esto, además de mostrar gran conocimiento del mercado y de la competencia cercana, es clave que sepas escuchar atentamente sus necesidades, responder sus dudas y acompañarlo durante todo el proceso.

Estas cualidades son las que harán que las personas se sientan cómodas, quieran trabajar con vos e, incluso, te recomienden a sus amigos.

_{Contar con la información precisa sobre el mercado}

Uno de los primeros aspectos para conseguir la exclusiva es demostrar que se tiene información precisa acerca de cómo se está comportando el mercado inmobiliario.

Conocer las propiedades de características similares que se ofertan en la misma zona es un dato de mucho valor a la hora de fijar el monto por el que se va a vender la vivienda, ya que esto se ve afectado por la competencia. Si el cliente observa que tenés información de calidad que puede usarse para acelerar la comercialización es probable que confíe en vos para llevar adelante el proceso.

También es de gran utilidad conversar con colegas para conocer los valores en los que se están cerrando operaciones. De esta forma, cuando el inmueble se publique en portales se va a poder poner un precio acorde al mercado y aumentar la probabilidad de generar interés rápidamente.

_{Explicarle al cliente cuál es su beneficio al trabajar en exclusiva}

Las personas no tienen por qué entender o conocer cómo es el trabajo de un corredor, por lo que es útil que les cuentes en detalle cuáles son las acciones que vas a hacer para vender su propiedad y por qué darte la exclusividad es una ventaja.

Trabajar solo con un corredor hace que sea más fácil generar una estrategia de comercialización sólida que se mantenga por semanas hasta comprobar si funciona o no, y realizar cambios en el caso de ser necesario.

Además, con la exclusiva es más probable que se dediquen más recursos a promocionar la propiedad, ya sea con publicidad paga o difusión en redes sociales. Esto se debe a que no se depende de las decisiones de otro profesional.

La conversación con el cliente no debería ser simplemente acerca de querer la exclusividad, sino explicar qué se obtiene a cambio: más presencia y compromiso, un plan de acción más sólido, mayor publicidad, etc.

_{Presentar una propuesta de comercialización de valor}

Llegar a la reunión con el vendedor con una buena propuesta de comercialización ya te posiciona por delante de tus colegas. En general, las personas llegan a esta instancia esperando conocer al corredor y decidir si trabajar o no con él, por lo que si presentás en ese mismo momento una estrategia sólida para vender su inmueble vas a generar sorpresa y transmitir seriedad.

Esta propuesta debería incluir un informe acerca de propiedades similares en la zona para poder realizar una comparación y análisis de cómo se mueve el mercado y también una explicación de cómo será la publicación en portales inmobiliarios y qué tipo de contenido se usará para la promoción. Sumar acá que se trabaja con fotografías profesionales, videos hechos con drone, planos digitales o recorridos virtuales es de gran valor.

Tener una propuesta de valor diferencial es uno de los primeros factores que te va a ayudar a destacar y a posicionarte como el profesional con el que todos quieren trabajar. La seriedad en el trabajo, el conocimiento del mercado y contar con una actitud activa para generar oportunidades son recursos muy valiosos en este rubro.

_{Saber responder las objeciones del cliente}

Para quien vende su inmueble, encontrar al corredor ideal no es simple. Es un proceso importante en la vida de las personas en el que pueden convivir miedos y ansiedad, por lo que es clave saber escuchar atentamente las necesidades del cliente y dar respuesta.

Por otro lado, es fundamental explicar cuál es la diferencia entre tener el inmueble publicado en distintos portales o contar con una buena y única estrategia de comercialización. Otra situación que puede ocurrir es que el cliente no esté del todo de acuerdo con los honorarios, el valor de tasación de la propiedad o el plazo de la exclusiva.

Poder conversar sobre estas cuestiones es el primer paso para llegar a un acuerdo y generar un vínculo de trabajo transparente sin inconvenientes a futuro.

_{Detectar cuándo conviene pedir la exclusiva}

Luego de analizar las distintas estrategias que se pueden llevar a cabo para conseguir captar en exclusividad, es importante también saber detectar cuándo no es conveniente hacerlo. Perfilar a los clientes es una de las primeras partes del trabajo del corredor ya que aunque hagan consultas no todos están preparados para avanzar con el proceso.

Si el dueño demuestra tener expectativas alejadas del mercado o que no confía en el profesional, lo mejor es ir construyendo ese vínculo de a poco antes de pedir la exclusividad. De lo contrario, el proceso puede hacerse más difícil de llevar adelante.

En deinmobiliarios trabajamos para que los corredores de la red tengan la información más precisa y puedan desarrollar planes de comercialización sólidos. Estos aspectos ayudan a conseguir la exclusividad y a captar más propiedades. Si querés potenciar tu carrera y saber más sobre nuestra red, dejanos tus datos.

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!