A la hora de captar una propiedad para comercializar, es necesario prestar atención no solo a sus características, sino analizar también cuál es la demanda que puede generar ese tipo de vivienda en la zona en que se ubica. El precio final de las operaciones, la oferta disponible, la existencia de nuevos desarrollos y las particularidades del entorno son factores que ayudan a entender mejor cómo se comporta el mercado.

Tener en cuenta esto ayuda al corredor a tomar una decisión informada con respecto a captar o no la vivienda y también permite entender cuál es el perfil de compradores que podría mostrar interés.

Si bien para entender la demanda del mercado en una zona específica es necesario contar con datos de publicaciones y consultas, hay ciertas variables que se pueden analizar para obtener una idea más precisa sobre la situación antes de avanzar con la captación y tomar al vendedor como cliente.

_{¿Por qué es importante analizar la demanda de una zona?}

A la hora de incorporar una propiedad en cartera, el corredor también absorbe la tarea de comercializarla. Esto implica entender desde antes cómo se comporta el mercado para identificar cuál es la estrategia más pertinente y evaluar las posibilidades de venta del inmueble.

Entender la demanda también ayuda a establecer expectativas realistas con respecto a su valor y al tiempo que pueda tardar en salir del mercado, lo que ayuda no solo a que el profesional planifique su calendario sino también a hablar con el propietario, explicarle en detalle la situación con respecto a su inmueble y a generar un vínculo transparente. Esto permite calmar la ansiedad del dueño y desarrollar un plan de acción factible.

Si la vivienda tiene características que no se alinean con lo más demandado en esa zona, puede ser conveniente ajustar el precio para que genere mayor interés y pueda competir con propiedades en ese barrio. Toda esta información no otorga la pauta de si conviene o no captar el inmueble, pero sí ayuda a saber qué esperar en caso de hacerlo y a manejar su comercialización de la mejor manera.

_{¿Qué variables ayudan a analizar la demanda de un inmueble?}

Para entender la demanda de una zona es útil analizar los datos de consultas o búsquedas en portales inmobiliarios. Pero en los casos en los que no se cuenta con esa información, se puede avanzar en el análisis observando distintos factores del mercado.

Uno de los principales es el valor de publicación promedio de los inmuebles en determinado barrio o subbarrio o de las viviendas que presentan características similares. Esto se refiere a la cantidad de ambientes o de m², el tipo de edificio o cómo es la zona en donde se ubican.

Analizar la cantidad de inmuebles disponibles en un barrio, aunque no hable directamente sobre la demanda, sí permite observar cuál va a ser la competencia, algo fundamental para entender si captar o no la propiedad. A la vez, el tiempo de publicación permite ver cómo se mueve el mercado en esa zona y qué se podría esperar en relación al tiempo de comercialización.

Otra variable de valor es el entorno. La cercanía a espacios verdes, comercios, transporte público o avenidas que faciliten la conexión con otros puntos de la ciudad puede generar mayor demanda entre determinados perfiles de compradores. La existencia de nuevos desarrollos inmobiliarios o comerciales también puede ser una señal de transformación y crecimiento de la zona que conviene analizar junto a las otras variables.

Hay que tener en cuenta que esto sirve como posible panorama, pero no necesariamente es la situación de todas las propiedades, ya que también entran en juego factores como la antigüedad o la calidad del inmueble.

_{¿Cómo saber si una propiedad responde a la demanda de la zona?}

Analizar la información del barrio es fundamental para conocer un poco mejor cuál puede ser la demanda. Sin embargo, eso luego hay que cruzarlo con los datos que se obtienen de los inmuebles, ya que dos propiedades cercanas no necesariamente presentan las mismas probabilidades de comercialización.

Los principales factores a tener en cuenta son la cantidad de ambientes y de m², el precio y el tipo de edificio o vivienda. Esto ayuda a saber si va a poder competir con otros inmuebles.

Por ejemplo, si en una zona las propiedades que más se venden son departamentos de 2 ambientes en un rango específico de precios, puede pasar que un inmueble más grande tarde en salir del mercado o, por el contrario, se venda rápido por no tener otras opciones similares con las que competir. Siendo corredor hay que analizar todas estas variables para hacer una valoración general de la propiedad.

Otros aspectos son los adicionales de la vivienda, como si cuenta con cochera, espacios de usos múltiples cuando se trata de edificios, patio al hablar de un PH o seguridad privada. Estas cuestiones ayudan a que las propiedades se posicionen mejor frente a otras similares que no presenten esos servicios.

Por todo esto es fundamental entender qué se está comercializando y cuál es la tendencia inmobiliaria del momento.

_{¿Cómo usar este análisis durante una captación?}

Contar con toda esta información permite que el corredor llegue a la tasación o captación preparado para conversar con el propietario y llegar a un acuerdo. De esta forma se puede saber con más precisión en qué situación se encuentra el inmueble en relación con otros de características similares, o cuáles son las condiciones que pueden favorecer o dificultar su venta.

Una buena idea para los corredores es desarrollar algún tipo de planilla que permita incorporar las distintas variables para cruzarlas, hacer comparaciones y entender mejor el valor no solo económico sino general de la propiedad. Esto va a ayudar a entender qué aspectos priorizar y por dónde orientar la comercialización del inmueble.

Si querés conocer más sobre captación y comercialización, te invitamos a que aprendas a preparar una vivienda para venderla o a adquirir estrategias para que tus visitas se conviertan en reservas.

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