Para lograr reservas inmobiliarias hay que pensar en cómo se conduce la visita, qué información se le transmite al potencial comprador y cómo se gestiona el cierre del encuentro. Conseguir gente que quiera ver la vivienda es una de las partes más importantes del trabajo, pero si cometés errores o no llegás preparado puede terminar en pérdida de tiempo y energías.

A continuación, vamos a repasar los aspectos clave de cada momento de la visita inmobiliaria.

_{Señales de que una visita puede terminar en una reserva inmobiliaria}

_{Cómo analizar al comprador potencial}

Lo primero es analizar al comprador potencial. Esto se puede hacer con el método NURC, que observa la necesidad, urgencia, realismo y capacidad del cliente. Muchas personas pueden consultar por una vivienda pero no estar en condiciones materiales o emocionales de adquirirla en el momento.

Es fundamental que sepas detectar estas situaciones para ahorrar tiempo que podrías destinar a visitas que tengan mayor potencial. Si el comprador hace preguntas específicas, responde rápido a los mensajes y se muestra interesado en ver la propiedad lo antes posible es una buena señal.

_{Indicadores de bajo interés o falta de urgencia}

Por otra parte, si la persona consulta por el inmueble con un mensaje genérico o es difícil concretar la visita podría indicar que no tiene apuro sino que está relevando opciones.

_{Cómo preparar y hacer una visita exitosa}

_{Preparación de la propiedad antes de la visita}

Lo primero es llegar puntual y preparar la propiedad para que cuando el comprador llegue todo esté en orden. Ventilar los espacios, abrir persianas para que entre más luz y contar con toda la información relevante del inmueble son aspectos esenciales para que la visita se lleve a cabo sin problemas.

_{Documentación y planilla de reserva}

Se recomienda contar con una carpeta con toda la documentación necesaria y también con una planilla de reserva preparada por si el comprador desea avanzar en el momento. En muchas ocasiones, hay personas que al estar en la propiedad se muestran seguras pero que al pasar los días empiezan a pensarlo mejor y hasta pueden dar marcha atrás. Por eso, lo mejor es estar preparado para todos los escenarios.

_{Errores que hacen perder una reserva inmobiliaria}

_{Falta de respuestas ante preguntas del cliente}

El principal error es no tener respuesta a las posibles preguntas del cliente. Esto demuestra falta de profesionalismo y genera dudas en las personas aunque se sientan interesadas por la propiedad. En este trabajo lo más importante es conocer al potencial comprador, entender cuáles pueden ser sus inquietudes y estar lo más preparado posible.

_{Actitud profesional durante la visita}

Otro error tiene que ver con la actitud que tomás frente al cliente. Si bien es importante mostrarse cálido y cercano, nunca se deben dejar de lado aspectos como la vestimenta, la puntualidad y la forma de comunicarse. Es fundamental no hablar de más y aportar la información más importante.

_{Falta de seguimiento posterior}

Por otro lado, muchos corredores debido a tener varios clientes o visitas de distintas propiedades, no suelen realizar el seguimiento necesario, lo que de hacerse muchas veces termina en reservas.

_{Cómo cerrar una visita sin presionar al comprador}

_{Preguntas abiertas para guiar la decisión}

Al finalizar el muestreo de una propiedad, el comprador no debería sentir presión sino vivirlo de manera natural. En lugar de forzar una decisión, es mejor realizar preguntas abiertas e ir guiando a la persona, como por ejemplo si se imagina viviendo en ese inmueble o cómo usaría cada espacio.

_{Definir un siguiente paso concreto}

Además, es recomendable proponer un siguiente paso y no dejarlo librado al azar. Por ejemplo, se puede ofrecer volver a comunicarse en dos días para dejar determinado tiempo para tomar la decisión. Aunque puede pasar que en ese periodo el comprador cambie de opinión, esto ayuda a que siga teniendo ese inmueble en mente.

Tené en cuenta que el objetivo no es necesariamente que la visita termine en reserva en el momento sino evitar que cuando la persona salga de la vivienda pase a otra sin volver a pensar en lo que acaba de ver.

Convertir visitas en reservas no depende solo de la propiedad sino del recorrido que plantea el corredor y que va a ayudarlo a orientar la decisión a su favor. Observar la actitud del comprador, estar preparado con toda la información disponible, mostrarse atento y empático, y evitar ciertos errores son factores que pueden hacer la diferencia en los resultados.

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