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¿Cómo identificar clientes potenciales?

Antes de comenzar a trabajar una propiedad, te recomendamos investigar al potencial cliente vendedor tanto para determinar la viabilidad de la venta y ver si deseás trabajar con esa persona, como para definir tu estrategia y lograr una operación exitosa si decidís proceder. Para hacerlo, creá un cuestionario con preguntas que te ayuden a conocer el perfil del cliente, el motivo por el cual desea vender la propiedad y su capacidad para realizar la transacción. Luego analizá los datos y clasificalos bajo el método NURC. Esto también funciona para evaluar a potenciales clientes compradoras. 

Los clientes son la base fundamental para que cualquier negocio funcione. Por esta razón es importante lograr la confianza suficiente para conocer sus intereses y encontrar el negocio perfecto para cada una de las partes, pero también para que nosotros como corredores inmobiliarios podamos asegurarnos una posible venta. Si querés saber cómo hacer para generar confianza con tu cliente, te recomendamos el siguiente artículo: ¿Cómo generar confianza con el cliente inmobiliario?.

Conocer a los clientes es el primer paso de nuestro trabajo y, para ayudarte, creamos este artículo donde veremos todo lo que tenés saber sobre cada persona para evaluar si efectivamente es un potencial cliente, y en caso que no lo sea, cómo detectarlo. 

En este artículo:

¿Cómo investigar el perfil de un cliente?

La clave de los negocios inmobiliarios son los contactos, pero no sentido invertir tiempo y dinero en personas que realmente no quieren, o no pueden vender o comprar una propiedad. Conocer a tus posibles clientes ayudará a clasificar su perfil conociendo si es factible desarrollar un negocio rentable y viable con ellos. 

Para saberlo tendrás que utilizar la primera reunión o contacto con el posible cliente y hacer una serie de preguntas que te permitirán conocer aquellas variables que hacen que la persona sea un potencial cliente. Esto significa que podrás llegar al objetivo de venta o hacer del proceso una buena experiencia de la que puedas sacar información y conocimientos que serán útiles para desarrollar tu negocio con próximos clientes. 

Además de esta entrevista exploratoria que te sirve como precalificación del cliente, podés investigar su identidad sólo usando google. Al ingresar su nombre en el buscador, podrás ver si hay noticias en medios de comunicación que nombren a la persona con algún inconveniente financiero o conocer su perfil a través de las redes sociales. Al tipear su número de DNI o  CUIT en la AFIP, podrás encontrar su constancia de inscripción y constancia de monotributo obteniendo una estimación de los ingresos de la persona. Esto nos permitirá verificar que los datos brindados hayan sido reales y evitar fraudes. 

Luego de recopilar toda la información, se requiere analizar esos datos y crear el perfil. En deinmobiliarios usamos una clasificación que denominamos NURC: Necesidad, Urgencia, Realismo y Capacidad. La misma nos permite entender los intereses y motivaciones de las personas. Más adelante te detallaremos cómo aplicar este método de clasificación.

La investigación no consiste en juzgar, sino en encontrar información y analizarla  para poder crear un perfil de la persona, conocer sus gustos, intereses y posibilidades económicas antes de comenzar con una transacción. 

Al mismo tiempo, si conocemos el comportamiento de nuestros clientes podremos mejorar la experiencia, e incluso a través de los datos podremos encontrar métodos de trabajo que mejoren nuestra forma de negocio. 

Aunque sea importante encontrar clientes que realmente quieran vender o comprar, para nosotros lo primordial en este negocio es lograr la confianza necesaria para conocer y empatizar con las personas logrando un cambio en la forma de trabajo de los negocios inmobiliarios.

8 Preguntas para entrevistar a potenciales clientes

En deinmobiliarios creamos 8 preguntas de calificación que sirven para el momento de captar o mostrar una propiedad. Estas preguntas podemos tenerlas en una hoja al momento de la entrevista, o tenerlas estudiadas y elegir aquellas que nos parezcan más importantes:

1. ¿Vendiste antes alguna propiedad? ¿Cómo te fue? ¿Qué le cambiarías al proceso?
Al conocer su nivel de conocimientos sobre el tema, podremos tomarlo como ejemplo de qué hacer o no, en esta nueva oportunidad. Si la persona vivió varias ventas sabrás que tiene experiencia y que sabe cómo funciona el mercado. Mientras que si nunca lo hizo, habrá que explicar cada uno de los pasos. Y, seguramente vayamos a trabajar con el plus de la carga emocional que suelen tener los vendedores primerizos.

2. ¿Necesitas vender para comprar? Puede pasar que el cliente necesite vender para comprar algo nuevo, es una operación encadenada. Esto significa que venderá si las cuentas cierran, ya que necesita el dinero para otra transacción. Esta puede ser la primera pregunta ya que nos permite conocer las necesidades del cliente.

3. ¿Hay que resolver algo antes de vender? Esta es una pregunta abierta para recibir información importante como: si hay hipotecas, si la persona está inhibida,  si la propiedad está embargada, etc. Lo que nos permite esta información es adelantarnos al momento en que lleguen los informes de dominio e inhibición y que podamos advertir así al posible comprador del estado del inmueble. Es una pregunta obligatoria ya que será un gran filtro en caso de que el vendedor nos mienta o la propiedad tenga algún problema de papeles.

4. ¿Por qué necesitas mudarte? Puede ser que la persona decida no contarte la razón de la mudanza. Esta es una señal negativa ya que trabajamos en conjunto y es necesaria la confianza. 

5. ¿Cuándo necesitas mudarte? Esta pregunta te permitirá conocer cuál es el tiempo disponible para realizar la transacción y organizar la estrategia de venta basándote en esta información.

6. ¿Hace cuanto que la propiedad está en venta? Es importante conocer el tiempo que la propiedad lleva en venta. En algunos casos los clientes olvidan mencionarlo y descubrimos que lleva varios años en el mercado sin moverse. Con esta información conoceremos si se encuentra publicada en inmobiliarias, o si la trabaja otro corredor, lo cual nos  permitirá acceder a datos sobre las estrategias de venta utilizadas que no funcionaron y a partir de allí pensar cómo comenzar nuestro trabajo mejorando el proceso.

7. ¿Hay algo más que deba saber antes de la tasación?
Hacer preguntas amplias nos permite abrir el diálogo sobre información que necesariamente debemos saber. Indagar y mantener una escucha activa es primordial.

8. ¿Que incluimos en el precio de venta sugerido? Esto da lugar a conocer qué elementos de la propiedad  serán parte del precio de venta de la misma.

Si bien las respuestas pueden parecerte suficientes, te recomendamos no olvidar investigar a la persona ni dar todo por sentado. Con la información obtenida mediante la entrevista a tu potencial cliente junto con los datos recolectados en Google, redes sociales y AFIP, vas a poder construir criterios que permitan clasificar a tus clientes y elegir trabajar, o no, con ellos y en caso de decidir hacerlo diseñar la mejor estrategia para brindarle una buena experiencia. 

NURC: Clasificación de clientes

El NURC es un método inventado por deinmobiliarios para evaluar al cliente mediante variables de: Necesidad, Urgencia, Realismo y Capacidad. Para que sea efectivo es necesario recolectar información que nos permita analizar las variables que lo componen. 

  • Necesidad: Tienen la obligación de vender o comprar por algún motivo. La transacción del inmueble es por un motivo de fuerza mayor, ya sea porque quieren comprar otro inmueble, porque la propiedad sea muy grande o porque necesitan más espacio. Esta variable es la necesidad de los clientes por vender o comprar y sus respectivas razones.

  • Urgencia: En algunos casos los clientes pueden tener la necesidad de vender pero no la urgencia. Esta última definirá un periodo obligatorio de tiempo para realizar la transacción. Puede ser porque la familia se agrandó y requieren más espacio para dentro de determinado mes, o porque hubo una separación de por medio, o por otras razones.

  • Realidad: Tiene que ver con la viabilidad de que se de la transacción, es decir, de que la compra o venta que espera el cliente tenga sentido con la realidad actual. En algunos casos puede pasar que el cliente espere determinado precio que en el mercado no existe, por lo que debemos trabajar con ellos para que comprendan el funcionamiento del mismo y encontrar una solución en caso que sea posible.

  • Capacidad: La capacidad son los conjuntos de condiciones que hay que tener en cuenta para saber si la venta o compra es factible. Tiene que ver con los números y, en algunos casos, con lo emocional. Hay casos donde a las personas les cuesta desligarse de sus inmuebles o que empezaron el proceso sin pensarlo demasiado y luego se arrepienten. 

Teniendo en cuenta estas variables podemos realizar un cuadro con cada una de ellas y, en el momento de la reunión con el cliente, ir anotando el grado de cada una de las variables y los motivos a partir de las respuestas. Esto nos permitirá organizar y programar la venta, y al mismo tiempo, analizar las respuestas y conocer si realmente es un cliente factible. Esto nos evitará iniciar el proceso de venta corriendo el riesgo de que la misma sea cancelada. 

¿Cómo decir que no?

Si hacemos esta evaluación de clientes es para filtrarlos y quedarnos con quienes realmente podremos lograr una negociación. Pero ¿qué sucede cuando necesitamos decirle que no? Podemos hacerlo de forma positiva sin perder el profesionalismo. ¡Te dejamos dos tips que podés tener en cuenta!

1. Escudate en la organización: Podés explicar que no tenés permitido por la empresa iniciar el proceso de venta con clientes que no tienen en este momento las condiciones de compra o venta.

2. Sé realista y honesto: Explicá los negocios posibles y dale a entender por qué no podés llevar a cabo el proceso de venta. Ofrécele una carpeta con aquello que necesita para que se pueda concretar la venta añadiendo información de valor al cliente. Otro punto importante aquí es que a veces decimos que “sí” por compromiso. Nuestro trabajo justamente tiene que ver con generar confianza con el cliente y asesorarlo de la mejor manera posible, por ende, si sabemos que no podremos vender su propiedad, debemos ser honestos y manifestárselo. Siempre es conveniente explicarle los motivos en forma respetuosa y generando empatía.

En ambas situaciones la conversación puede terminar mal, ya que por más que lo intentemos en algunos casos las personas pueden enojarse, sobre todo porque la decisión es parte de nuestro propio análisis. Pero al mismo tiempo,  si somos dueños y responsables de nuestro negocio es necesario que aprendamos decir que no para evitarnos pérdidas de tiempo y dinero. 

Este momento también será una forma de filtro ya que si lo hacemos de la manera correcta las personas volverán a buscarnos para realizar la transacción con nosotros cuando estén en condiciones de hacerla.

En caso de que estés iniciando en los negocios inmobiliarios y necesites asesoramiento personalizado comunicate a nuestro whatsapp y te responderemos lo antes posible.

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