Como inmobiliario, es importante que conozcas y entiendas qué significan conceptos clave del sector como prospección, tasación, negociación o embudos de conversión. Estos se usan en distintas etapas del proceso de compraventa y conocerlos no solo te va a ayudar a mostrarte más profesional y experimentado frente a colegas y clientes sino que también va a hacer que entiendas qué está pasando en cada paso y evites cometer posibles errores.

Estos términos aplican a los distintos momentos de la compraventa y son fundamentales para llevarla adelante sin complicaciones. Cada etapa del trabajo de un corredor tiene momentos decisivos y poder desenvolverte de manera fluida puede hacer la diferencia entre lograr o no una venta.

A través de este artículo se van a repasar los conceptos más importantes según cada etapa del trabajo de un corredor: prospectar clientes, realizar tasaciones, captar propiedades, negociar, concretar la venta y hacer crecer tu negocio. Además, vas a obtener ejemplos concretos para poner en práctica y ganar experiencia en el rubro.

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En este artículo:‍

Primera etapa: objetivos SMART, prospección, base de contactos y método NURC
Segunda etapa: tasación, captación y muestreo
Tercera etapa: negociación, reserva, refuerzo, seña, escrituración y seguimiento infinito

Una de las partes más importantes del trabajo de un corredor inmobiliario es la generación de contactos. Por más que seas el mejor en concretar ventas, si no tenés clientes que se acerquen a vos con consultas o para que comercialices sus propiedades va a ser difícil que logres avanzar en la captación y tener éxito en el rubro. 

Algo fundamental es tener bien definido el objetivo, es decir, cuál va a ser tu nicho. Con esto nos referimos al barrio en el que vas a elegir comercializar propiedades, con qué tipo de clientes y qué estilo de inmuebles. Asimismo, en esta etapa es importante entender cómo funcionan las bases de contactos y cuál es la mejor manera de elegir clientes. A continuación vamos a detallar más en profundidad estos 3 conceptos clave.
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• Objetivos SMART: este método responde a la necesidad de evaluar si tus objetivos son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Tener en cuenta estos 5 aspectos va a ayudar a que tengas un objetivo concreto que pueda ser alcanzado en determinado tiempo y no ponerte metas poco realistas. El método SMART se utiliza en distintas áreas y emplearlo en el rubro inmobiliario es muy útil para los corredores que se encuentran comenzando su carrera.

• Prospección: refiere a los métodos empleados para conseguir nuevos clientes en el rubro inmobiliario. Esto se puede hacer a través de técnicas a corto o largo plazo, como repartir folletos, publicar avisos en redes sociales o portales inmobiliarios o sistematizar una base de contactos con la cual te comuniques frecuentemente. También se encuentra la prospección pasiva que es la que empieza a tener lugar una vez que las personas llegan a tu inmobiliaria sin que realices acciones concretas. Esto sucede cuando se logra afianzar la marca personal. 

• Base de contactos: para tener propiedades en tu cartera y concretar ventas es necesario que cuentes con una gran base de contactos. Para lograr esto hay distintas estrategias, como puede ser el plan sistemático de contactos 40-5-5-1, que implica contactar a 40 personas por semana, tener reuniones con 5 de ellas, enviar 5 contenidos de valor y 1 contenido masivo. También podés engrosar tu lista de contactos a través de distintas acciones en redes sociales que generen interés y hagan que las personas se acerquen a vos. Lo más importante es que logres automatizar la forma de vincularte o llegar a las personas para que en determinado punto sean ellas las que empiecen a contactarte y no tengas vos que salir a buscarlas. Esto va a optimizar tu tiempo y va a ayudarte a ampliar tu base de contactos, el activo más relevante para un corredor.

• Método NURC: una vez que contás con una gran base de contactos es importante que perfiles a tus clientes según lo que desde deinmobiliarios llamamos el método NURC: necesidad, urgencia, realismo y capacidad. Estas variables te van a ayudar a darte cuenta si la persona está en condiciones o no de vender, lo que va a hacer que no pierdas tiempo en procesos que no van a concretarse. También sirve para calificar a clientes compradores.

Una vez que tenés definidos tus objetivos y una base de contactos armada, tenés que proceder a responder a los pedidos de tasación para poder avanzar con la captación de propiedades y el muestreo. En esta etapa hay varios aspectos a tener en cuenta y estrategias que podés emplear para obtener buenos resultados.
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• Tasación: es el momento en el que vas a visitar el inmueble de un potencial cliente para evaluarlo y sugerir un valor de venta con el cual pueda ser competitivo en el mercado. En este paso entran distintas variables en juego ya que poder establecer un valor no depende solamente del barrio o de los m2 sino de otros factores como la ubicación, antigüedad y calidad del edificio, si hay espacios verdes cerca, las condiciones del inmueble y detalles como el sistema de refrigeración o calefacción, entre otros. La tasación es el momento para mostrarte profesional y que el cliente vea que conocés del tema y se sienta confiado para dejar en tus manos la venta de su propiedad. El proceso de tasación también cuenta con varias partes: la pre-tasación, en la cual se realiza la primera evaluación del inmueble, el análisis FODA, que refiere a las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la propiedad o la ponderación, en donde se analiza el valor de la vivienda en base a la comparación con otros inmuebles.

• Captación: captar una propiedad significa que tu cliente decida que seas vos quien comercialice su vivienda, por lo que a este momento tenés que llegar lo más preparado posible. Se recomienda asistir al inmueble con la carpeta de tasación, con un informe de Home Staging y con sugerencias que demuestren que estás en tema y que conocés sobre el rubro, lo que va a llevar a pensar al propietario que sos confiable y vas a poder vender su casa rápidamente. Presentarle una propuesta de valor también es algo que suma, la que puede incluir fotografías profesionales, videos o la opción del amoblamiento virtual en la publicación en portales inmobiliarios. Acá también se establecen cuáles son tus condiciones para tomar el trabajo y se cierra el trato con el cliente.

• Muestreo: este es el momento de realizar visitas con potenciales compradores. Lo más importante en este paso es llegar preparado y tener bien estudiado el inmueble: conocer cuáles son los puntos menos favorables y cómo podés revertirlos. Por ejemplo, si es una propiedad en donde suele haber humedad llegá un rato antes para ventilar o abrí las persianas para que entre luz natural. Se recomienda también tener soluciones para posibles objeciones o hablar de antemano con el propietario para saber si está abierto a negociar el precio si hace falta realizar arreglos. De esta forma vas a evitar perder tiempo. Se sugiere calendarizar todas las visitas y realizar el seguimiento con el dueño al menos una vez por semana. Esto implica contarle sobre las personas que vieron su propiedad, hacerle llegar las consultas o los comentarios para que no haya sorpresas y entienda cómo avanza el proceso.

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La última etapa del proceso de compraventa se lleva a cabo cuando hay una persona interesada en comprar el inmueble. Este es el momento de la negociación y, en caso de que el potencial comprador haga una oferta, será el momento de proceder a la escrituración para cerrar la compraventa.
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• Negociación: desarrollar habilidades de negociación es fundamental para que los clientes queden satisfechos y poder lograr la venta. Hay varias técnicas de negociación, como el sándwich de las buenas noticias, el efecto anclaje o estar preparado para ceder algo que no es tan importante con el objetivo de conseguir la venta. La clave en este momento es lograr que todos se sientan ganadores, tanto quien vende como quien compra, por lo que es muy importante llegar preparado y estar dispuesto a tomarte el tiempo necesario para dedicarle a cada parte. 

• Reserva, refuerzo y seña: La reserva es el documento que inicia la negociación. Cuando un comprador decide avanzar con una propiedad, firma una reserva y entrega una suma de dinero. Desde ese momento, el corredor se compromete a no seguir mostrando la propiedad a otros interesados. Este documento lo firman el comprador y el corredor. Luego, el corredor presenta la reserva al propietario para iniciar la negociación de las condiciones de la compraventa.
  Una vez que ambas partes acuerdan las condiciones de la compraventa, se firma el refuerzo. Este documento incluye los datos del vendedor, del comprador, del inmueble y las condiciones acordadas durante la negociación. El refuerzo se firma en dos pasos: primero lo firman el comprador y el corredor, y luego, el propietario vendedor. En algunos casos, las partes deciden firmar una seña. En este acto, el comprador entrega una suma de dinero directamente al propietario vendedor, generalmente entre el 5% y el 8% del valor del inmueble. Este paso brinda mayor seguridad a la transacción. Importante: en este documento no interviene el corredor como firmante.
  En caso de que el comprador se arrepienta, pierde el dinero entregado. Y, si es el vendedor quien se arrepiente, debe devolver el doble del monto recibido.

• Escrituración: en este paso el corredor ya no tiene un rol tan activo pero se recomienda que acompañe a su cliente para finalizar el proceso de compraventa. El escribano es el encargado de confeccionar el documento que deben firmar ambas partes y a través del cual se concreta el traspaso de titularidad del inmueble. 

• Seguimiento infinito: es recomendable que como corredor quedes en contacto con tu cliente, que le preguntes si puede responder a algunas preguntas sobre tu desempeño y, en caso de que esté conforme, referirte a familiares y amigos. Esto va a ayudar a que sigas aumentando tu base de contactos. 
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El mundo inmobiliario es muy complejo y hay distintas variables a tener en cuenta en cada parte del proceso. En este artículo se hizo un repaso de las más importantes pero si querés obtener más información sobre otros aspectos particulares te recomendamos que veas los artículos de nuestro blog en donde seguramente vas a encontrar respuesta a cualquier duda que puedas tener. Si tenés consultas, también podés contactarte con nosotros a través de nuestro WhatsApp. 

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