Llegar preparado a la instancia de la negociación es fundamental para poder avanzar en la compraventa. Informarte previamente sobre las necesidades y expectativas de tu cliente te va a ayudar a que puedas negociar a su favor, que confíe en tu punto de vista y que sienta que estás haciendo todo lo posible por obtener el mejor trato.

Además, en este momento hay distintas variables que tenés que tener en cuenta para obtener el mejor acuerdo posible, como la forma de pago, el lugar donde se realizará la firma o quién se hará cargo de los gastos que conlleva el proceso. Preparar tu negociación teniendo presente estas variables junto con las estrategias más adecuadas para emplear según el caso va a ayudarte a estar un paso más cerca de concretar la venta con éxito.

Finalmente, hay ciertas prácticas que podés llevar adelante que van a ayudar a que las dos partes se sientan más cómodas y la negociación se desarrolle de forma tranquila y fluida. Estas tienen que ver con la forma de comunicar las novedades, la atención que le das a tu cliente en cada etapa de la compraventa, el lugar en el cual lo citás para conversar o incluso la vestimenta. 

Si querés conocer los aspectos más importantes de toda negociación inmobiliaria no dejes de leer este artículo.
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En este artículo:

¿Cómo prepararte para la negociación?
Variables de negociación a tener en cuenta
Técnicas de negociación infalibles
Tips de comportamiento frente al cliente

El momento de la negociación es una de las partes más importantes del proceso de compraventa por lo que es fundamental llegar preparado. Como corredor hay que demostrar total comprensión de las dos partes para poder generar empatía, buscar soluciones y un punto de encuentro con el objetivo de que tanto vendedor como comprador se sientan ganadores.

Para llegar a esta instancia con el terreno lo más allanado posible es recomendable haber dedicado tiempo a conocer a tu cliente y saber cuáles son sus expectativas. Si estás representando al vendedor, algo útil es contarle al menos una vez por semana cómo estás llevando adelante las visitas a su inmueble y cuáles son los comentarios u objeciones de las personas. Esto va a hacer que confíe más en vos y que sepa que estás haciendo tu trabajo de forma profesional. Tenés que aprovechar esos momentos para escuchar al propietario y demostrarle que valorás su opinión y situación y que vas a hacer lo posible por cerrar la venta de la forma más beneficiosa para él.

Si tu cliente es el comprador, es importante que lo acompañes al momento de tomar la decisión y ayudes a resolver cualquier duda que pueda tener. Muchas veces hay que explicar en detalle cómo se va a dar el proceso para que se quede tranquilo y analizar en conjunto si el valor es adecuado o no y qué cosas se podrían mencionar para reducirlo, por ejemplo si es necesario hacer refacciones, si es un inmueble en el primer o último piso o las condiciones de calefacción o refrigeración del mismo. 

En los dos casos el aspecto clave que puede marcar la diferencia es que tu cliente se sienta escuchado. Tené presente las cosas que te dijeron en charlas previas y comentalas en este momento. Esto va a hacer que sienta que entendés realmente la situación y que estás negociando lo más conveniente y el valor más adecuado según el inmueble.

Más allá de cómo se lleve a cabo la negociación, hay ciertas variables que tienen que ser presentadas y usadas a tu favor en todos los casos. Estas tienen que ver con los aspectos económicos de la transacción y con otros factores como el lugar de la firma o la fecha de posesión del inmueble.

Las variables económicas suelen ser las que más importan a las personas y haberlas estudiado previamente te puede ayudar a concretar la compraventa. En esta parte lo más relevante es dejar en claro el monto de la oferta y por qué es correcto, mostrando comparativa con otros inmuebles o explicando por qué el precio es acorde según el estado de la propiedad o las refacciones que haya que hacer. 

Otra variable a negociar es el tipo de moneda de pago y la forma en la que se va a efectuar. En este momento, según el caso, podés negociar que el pago se haga en su totalidad o en dos o más instancias. También es el momento de negociar en beneficio de tu cliente los gastos de escrituración o los honorarios de los corredores. Si bien esto por usos y costumbres se divide entre las dos partes, podés ofrecer que sea una de ellas la que se haga cargo de su totalidad, inclinando la balanza a tu favor a la hora de dejar satisfecho a tu cliente. 

Los aspectos que no se refieren a lo económico tienen que ver con definir el lugar donde se va a realizar la firma del contrato, el plazo estipulado para realizar el pago de la seña, la firma del boleto de compraventa, en caso de que lo hubiera, y la escrituración, y también la designación del escribano.

Para saber cómo usar estos aspectos como ventaja es necesario conocer la situación de cada persona y saber qué es lo que conviene. Así, por ejemplo, si el comprador tiene urgencia en mudarse podés negociar que tengan la posesión del inmueble antes de abonar la totalidad del monto y así obtener un mejor precio. Esto, de todas maneras, debe hacerse con el 70% del total pagado y con un documento firmado por ambas partes que comprometa al comprador a abonar el resto del importe en un plazo determinado.

Es importante tener presente estas variables y se recomienda analizarlas y saber cómo usarlas previo al momento de la negociación. Si querés saber más sobre este tema podés hacerlo acá.

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La negociación es la etapa en la que tenés que sacar a relucir tus mejores estrategias. Hay distintas técnicas que podés emplear según sea el caso, pero las principales son:

• El sándwich de las buenas noticias: esta estrategia es útil cuando hay que dar una mala noticia y consiste en empezar primero comentando algo positivo, luego comentar el problema y terminar con algo favorable. Por ejemplo, si el vendedor quiere obtener cierto monto por su vivienda pero el comprador no está dispuesto a pagarlo, lo que se puede hacer es contar que hay alguien interesado y que está muy satisfecho con el inmueble y quiere avanzar lo antes posible. Luego explicás que quiere pagar un 5% menos del valor inicial y por último le decís que lograste negociar cuándo se va a realizar la transacción, que va a pagar todo en el momento o que se va a hacer cargo de ciertos gastos. Esto va a restarle gravedad a la mala noticia sobre el precio del inmueble. 

• Pedir un valor mayor para negociar a tu favor: de esta manera, empezando esta instancia con un precio superior podés lograr que al reducirlo el monto negociado siga siendo beneficioso para tu cliente vendedor.

• Hacer sentir a todas las partes ganadoras: para cerrar con éxito una negociación tanto el vendedor como el comprador tienen que sentir que están logrando el mejor acuerdo posible. Se recomienda que no quede en evidencia si alguien está cediendo demasiado, sino destacar aquellos aspectos positivos para cada parte. Esto va a hacer que la transacción pueda avanzar de la forma más fluida posible.

Para ser un buen corredor, más allá de conocer cada paso del proceso, también tenés que poder desarrollar habilidades sociales que tienen que ver con la conducta y el trato con el cliente. Mostrarte empático frente a la situación particular de las personas, por ejemplo, te puede ayudar a que se sientan más cómodas con vos. 

Es importante que te reúnas con tu cliente de forma presencial para contarle las novedades más importantes. También se recomienda que al menos una vez por semana te comuniques por teléfono para contarle las visitas que tuviste, las objeciones de los potenciales compradores o cualquier detalle que creas relevante. Esto va a mostrar que te estás ocupando de la vivienda y que tenés en cuenta sus necesidades y deseos. 

Cuando haya una oferta, sí se sugiere que invites al vendedor a tu oficina en un horario que le quede cómodo para poder contarle la noticia tomando un café y charlando tranquilos. Es importante que prestes atención a tu vestimenta y que le dediques el tiempo necesario para que no sienta que se trata de un trámite. Con respecto al comprador, también se recomienda que vaya a la oficina y conozca el espacio y a tus colegas. Esto aporta mayor seriedad y seguridad.

Además, es de gran ayuda que muestres una actitud y postura cercana pero profesional y que escuches con atención lo que la persona tenga para decirte. Respetá ese momento con silencio e intentá no interrumpirlo para que sienta que su opinión es tenida en cuenta.
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Para conocer más sobre el proceso de la negociación podés acceder a nuestro curso gratuito La Inmobiliaria Inteligente o visitar nuestro blog para conocer más en profundidad sobre otras estrategias que podés emplear para tener éxito en esta instancia. 

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