A la hora de vender una propiedad es muy común que los propietarios atraviesen un período de ansiedad e incertidumbre. Cuando hay una brecha entre la expectativa y la realidad esta situación suele agravarse y las propiedades pierden competitividad en un mercado con reglas muy dinámicas.

Como corredor inmobiliario es importante tener las herramientas para poder asesorar a un cliente que está frente a un proceso de venta, logrando responder sus dudas desde el primer encuentro. Acá es importante entender que fijar precios poco realistas o tomar decisiones apresuradas terminan jugando en contra del resultado final.

Vender un inmueble no es una operación más, porque detrás de cada propietario hay una historia, expectativas y, en muchos casos, la necesidad concreta de mudarse o resolver una urgencia económica. Como el mercado no opera con esa lógica, es necesario saber entender las variables que ayudarán a acercar ambos contextos.

_{El deseo de vender rápido}

En algunos casos aparece la ansiedad por vender rápido, generalmente impulsada por una necesidad concreta. En ese contexto, es común que el punto de partida sea un valor más bajo del que el mercado está dispuesto a pagar, bajo la lógica de que cuanto antes se cierre la operación, mejor.

En otros casos, el hecho de que la propiedad pase un tiempo publicada sin obtener visitas o resultados concretos, hace que algunos propietarios recurran a una baja de valor abrupta. Pero hacer esto sin un plan no garantiza mejores resultados y genera pérdidas.

También están aquellos que con esta misma lógica aceptan una primera oferta sin analizarla demasiado. De esta forma, terminan negociando desde una posición débil, cediendo valor innecesariamente.

_{La fijación por “no perder”}

Muchas veces la ansiedad se traduce en cierta rigidez que lleva a los vendedores a tomar una actitud defensiva. No está asociada al apuro, sino a la necesidad de defender un valor. La consecuencia directa es un precio inflado y expectativas poco realistas sobre la operación.

Se trata de propietarios a los que les cuesta negociar y cuyas perspectivas están más basadas en deseos o referencias aisladas que en datos concretos del mercado.

Cuando un inmueble queda fuera de precio, pierde visibilidad frente a otros con características mucho más competitivas. Recibe menos consultas y permanece más tiempo publicado, lo que a la larga terminará jugando en contra.

Después de algunos ajustes tardíos, negociaciones largas que no terminan conectándose y un evidente desgaste, muchas veces se termina llegando a valores que están por debajo de lo que se hubiera alcanzado en un principio, teniendo un posicionamiento más realista.

_{El rol del corredor inmobiliario: ordenar la decisión}

En este escenario el corredor inmobiliario tiene un rol clave, basado en aportar claridad y alinear las expectativas de su cliente con las lógicas del mercado. No se trata solo de mediar la operación, sino de asesorar al propietario para que entienda dónde está parado, aconsejando desde un lugar técnico pero también teniendo en cuenta el factor emocional.

_{Establecer un valor de referencia sólido}

El primer paso es establecer un valor de referencia sólido. Se trata de analizar comparables, indagar en la oferta, entender la demanda y traducir todo eso en un precio coherente que deje conforme al vendedor. De esta forma, una tasación profesional será el punto de partida para obtener mejores resultados.

_{Definir una estrategia clara}

Como segundo punto estará definir una estrategia clara. Esto significa prever tiempos y escenarios que no tomarán por sorpresa al cliente y definir un posicionamiento claro respecto a posibles negociaciones como también plazos razonables para modificar valores o formas de publicación.

_{Leer las señales del proceso de venta}

En el proceso el corredor será el encargado de ir leyendo las señales para saber cómo orientar el plan de venta. El número de consultas, las visitas o los comentarios de potenciales compradores son indicadores valiosos para ajustar el rumbo.

Un buen asesoramiento no busca acelerar la operación a cualquier costo ni tampoco sostener expectativas poco atadas a la realidad. El objetivo como profesional es intentar el equilibrio para que el cliente logre las mejores condiciones posibles.

Te invitamos a visitar nuestro blog para leer más artículos con tips y consejos como estos para potenciar tu trabajo como corredor.

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