Para ser el mejor corredor inmobiliario lo primero que tenés que saber es qué método de venta te funciona mejor según tu personalidad y experiencia en el rubro. En un mercado en el cual el 20% de corredores vende el 65% de las propiedades, es fundamental tener una buena estrategia y sistematizar tu trabajo para poder tener la mayor cantidad de captaciones.

Una herramienta de gran utilidad que usamos desde deinmobiliarios son los embudos de conversión con respecto al reclutamiento, a la captación y a la venta. Cada uno de estos embudos fue estudiado en detalle en base a nuestra experiencia y ayuda a detectar si algo en nuestros procesos no está funcionando de la forma correcta.

Además, empleamos distintas técnicas de prospección a corto y largo plazo según el momento en el que nos encontramos, las cuales deben responder directamente a un objetivo concreto. Tener en claro qué estás necesitando como corredor para avanzar en tu carrera es el primer paso para poder convertirte en un gran líder inmobiliario.

Si querés aprender a vender más y rankear entre los mejores corredores inmobiliarios te invitamos a que sigas leyendo.

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En este artículo:

Consejos para ser el mejor vendedor inmobiliario
¿Cómo funcionan los embudos de conversión?
¿Qué es la prospección a corto plazo?
¿Cuándo usar métodos de prospección a largo plazo?

Como corredor, lo más importante para convertirte en el mejor es aprender a obtener contactos para tener más pedidos de tasación. Este es el primer paso para tener tantos clientes que luego dependa de vos filtrar aquellos con los que querés trabajar.

La clave para vender no es convencer a las personas sino aprender a realizar filtros según tus objetivos, tu nicho y también acorde a lo que conozcas de ellas al tener los primeros encuentros. Hay muchos propietarios que no están preparados para vender debido a diversos factores personales y también hay compradores interesados en un inmueble que no tienen la liquidez para avanzar con la transacción o se encuentran a la espera de un crédito que aún no fue aprobado.

Estas cuestiones son fundamentales para poder vender más y mejor y no perder tiempo en potenciales clientes que por diversos motivos no pueden avanzar con el proceso. Para poder pensar una buena estrategia de captación hay algunas técnicas que son muy útiles, como las de los embudos de conversión. Esta herramienta ayuda a tener en claro cómo se debe dar cada paso para obtener los mejores resultados y permite detectar aquellos en los que habría que hacer algún cambio para que el proceso funcione correctamente.

Es de gran ayuda para mejorar u optimizar etapas del trabajo, como la de publicitar tu marca para obtener más clientes, o también para ver en qué parte algo está fallando, como puede ser una propiedad que en un portal inmobiliario no recibe suficiente cantidad de visitas. Todo esto te permite tener un plan concreto que, una vez que funcione bien, te va a guiar en tu trabajo y va a ayudar a ahorrar tiempo.

Existen varios tipos de embudo de conversión que se pueden aplicar a distintas áreas del trabajo. En deinmobiliarios trabajamos con tres que responden a las partes más importantes del proceso de compraventa: el reclutamiento de corredores para la red, el embudo de vendedores y el de compradores.

Por ejemplo, partiendo de un ejemplo concreto: según el embudo de reclutamiento podemos ver que de 640.000 impresiones en YouTube hay 32.000 usuarios que realmente ven los videos y se interesan por el contenido que subimos a las redes sociales desde el canal de Youtube de Santiago Magnin. 160 personas son las que de ahí llegan a ver el formulario de ingreso a la red, 40 son las que efectivamente lo completan con sus datos y quedan 20 luego de aplicarse los filtros automáticos del formulario que tienen que ver con la zona en la que trabajan o el tiempo que le dedican. Finalmente, esos corredores pasan a la instancia de la entrevista con deinmobiliarios en donde se eligen a 2 para que ingresen a la red. De esos 2, sabemos que hay 1 corredor que va a ser superavitario, es decir, a tener éxito en su trabajo. 

Los otros embudos que nos permiten realizar nuestro trabajo son el de vendedores y el de compradores. Estos dos ayudan a que revisemos cada paso del proceso y entendamos si hay que realizar ajustes o no. Con el primer embudo, que es el de captación, logramos generar la cantidad suficiente de contactos por mes para terminar teniendo pedidos de tasación o más propiedades para comercializar. 

El segundo es el embudo de compradores en portales inmobiliarios que nos permite analizar si nuestros anuncios están funcionando correctamente, si tienen la cantidad de visitas por día necesarias o si por algún motivo esa propiedad no atrae la atención de la gente. Por ejemplo, si se ve que hay muchas impresiones y visitas en un aviso pero no se concretan en consultas puede ser que sean necesarias mejores fotos o videos o agregar otro tipo de información acerca de la propiedad.

Los embudos son personalizados y tienen que ajustarse a las necesidades y objetivos de cada corredor. No va a funcionar lo mismo para todas las personas por igual, pero es una estrategia útil para ordenar tus procesos y poder revisar rápidamente si funcionan o no.

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La parte más importante del trabajo del corredor tiene que ver con la prospección por lo que es necesario tener una buena estrategia para llevarla a cabo. Al principio es recomendable generar distintos métodos a corto plazo ya que estos tienden a arrojar resultados relativamente rápido. De esta manera vas a saber si las tácticas que estás implementando sirven o si es necesario realizar alguna modificación.

El plan sistemático 40-5-5-1 forma parte de estas estrategias de prospección a corto plazo, junto con realizar alianzas con encargados de edificios o administradores o comunicarse con contactos congelados, es decir las personas que figuran en la base de datos porque se comunicaron en alguna oportunidad hace tiempo. Otra estrategia es contactar con propietarios que venden por su cuenta. En estos casos en general vas a obtener más respuestas negativas pero cuantas más personas contactes más aumentan las probabilidades de conseguir alguien que diga que sí.

Otras opciones de prospección son el farming geográfico masivo, a través de folletería o personalizado con el timbreo, además de la publicidad online a través de anuncios en Google o Facebook. Si querés saber más sobre esto podés visitar este artículo para encontrar ejemplos concretos de su aplicación.

Cuando las estrategias de prospección a corto plazo son exitosas es recomendable agregar algún método a largo plazo, como el email marketing, la participación en eventos o en medios, o generar contenido para redes sociales. Estas acciones tardan en mostrar resultados por lo que es conveniente realizarlas cuando ya tenés una base de contactos que te permita comenzar a reunirte con clientes y a realizar tasaciones. 

El email marketing es muy útil ya que permite llegar a muchas personas con tan solo un click. Es fundamental que tengas definido cuál es tu objetivo para planificar qué tipo de contenido vas a enviar o si lo vas a hacer a una única lista o a distintos grupos de personas. El marketing inmobiliario suma gran valor al trabajo del corredor y arroja buenos resultados cuando se aplica de la forma correcta. Además, es una estrategia sostenible en el tiempo ya que no genera demasiados esfuerzos y permite ver si las campañas funcionan o hay que realizar cambios.

Generar contenido para redes sociales o videos para YouTube o TikTok es útil tanto cuando estás comenzando como cuando tu negocio ya está encaminado. Además, si ya tenés implementada una estrategia de email marketing y participás de eventos o foros, vas a tener contenido que podés reutilizar para hacer videos que lleguen a otro público. El esfuerzo que vas a tener que destinar a realizar contenido se reduce y a cambio más personas van a conocer tu trabajo y aumentan las probabilidades de que piensen en vos cuando necesiten realizar una tasación o poner en venta su propiedad.

Cuando las estrategias a largo plazo comienzan a funcionar y ves que estás llegando a más personas y tu lista de contactos y pedidos de tasación empieza a crecer podés dejar las acciones a corto plazo. La diferencia entre la prospección a corto y a largo plazo es que la primera es más efectiva para obtener clientes de forma rápida y comenzar a trabajar y a obtener ingresos y experiencia, mientras que la segunda es necesaria si tenés el objetivo de construir un negocio que dure en el tiempo y crezca cada vez más. Por eso complementarlas al principio es fundamental.

Los mejores corredores son los que aplican estas estrategias y herramientas para obtener más pedidos de tasación y captaciones. Es fundamental dedicarle tiempo a las personas, hacer reuniones, tomar un café y consolidar una buena base de contactos. Esto va a ser lo que te va a permitir crecer y construir un negocio sólido a largo plazo. Si tenés dudas o querés formar parte de deinmobiliarios no te olvides de dejar tus datos acá o escribirnos a nuestro WhatsApp.

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