Para generar confianza en el sector inmobiliario debemos contemplar desde cómo nos presentamos ante un cliente, hasta qué imagen construimos de nuestra marca. Tengamos en cuenta que estamos hablando de un sentimiento que va más allá de lo racional, asique para generar confianza no podemos solamente atenernos a nuestras obligaciones, sino que hay ir más allá.

Para ganarte la confianza de tus clientes deberás prestar atención a los detalles, ofrecerles una propuesta de valor superadora y mostrar excelencia en el servicio que brindás. 

Te proponemos este recorrido donde veremos en primer lugar las cuestiones generales que hay que tener en cuenta para dar seguridad a tus clientes; luego a qué cuestiones debés prestar atención cuando trates con aquellos interesados en comprar una propiedad; y por último, cómo dar certezas a un vendedor a través de los estatus semanales.

En este artículo:

• ¿Cómo ganar la confianza de tus clientes?
• Impresión personal: ¿cómo ser un asesor inmobiliario más confiable?
• Producto o servicio: trabajá en la confianza de los clientes
• Marca: ¡generá confianza en tu inmobiliaria!
• ¿Cómo ganarte la confianza de los clientes antes de vender?

Tanto en el rubro inmobiliario, como en cualquier otra área donde se ofrecen productos o servicios, construir una relación de confianza con tus clientes es algo fundamental. Es poco probable que una persona efectúe una compra o ponga en manos de otra algo de valor si no tiene una mínima sensación de seguridad, mucho menos cuando hablamos de propiedades.
Para responder la pregunta ¿cómo construir confianza con el cliente inmobiliario? podemos retomar lo que explica Jordan Belfort en su libro “El camino del lobo”. En él propone una escala de confianza que va del 1 al 10, donde 1 representa que el cliente jamás estaría dispuesto a realizar negocios con vos y10 que no duda sobre tu trabajo. Para aumentar este número, el autor desarrolla tres áreas que debés cuidar y que explicaremos a continuación.

Solemos juzgar muy rápido y en tan solo cuestión de segundos nos hacemos una idea de cómo es el otro.  Imaginemos que llegamos tarde y desaliñados a la tasación de una propiedad ¿que pensaría el cliente sobre nosotros? Seguramente no le generaría confianza. Por eso es muy importante prestar especial atención a la impresión que generamos a nivel personal en los demás. Para dar una buena imagen debemos cuidar estos detalles: 

• Puntualidad: llegar a horario o incluso un poco antes de lo acordado.
• Código de vestimenta: ropa formal y en buen estado, presentable y acorde a la situación. Mirá este video para conocer en detalle el manual de vestimenta de una inmobiliaria. 
• Modos de hablar y comportarse: comportarse con tranquilidad y buenos modales, presentarse cordial ante el cliente.
• Seguridad: si no demostrás confianza en vos, cómo podría hacerlo un tercero.
• Escucha: hablar solo lo necesario, escuchar lo que expresa el cliente y acomodarse a sus necesidades.

Respetar estos puntos hace la diferencia y tiene un efecto instantáneo en los clientes provocando una sensación de confianza.

Debemos presentar nuestro servicio o producto de manera que resulte confiable, siendo claros, sinceros y respondiendo siempre a lo que el cliente necesita. Para desarrollarlo mejor podemos dividir la explicación en estas dos partes:

• Producto: a la hora de vender un inmueble debemos ser capaces de explicar cada inquietud que tenga el cliente, tratando de resaltar los puntos positivos de la propiedad, pero sin ocultar sus aspectos negativos. Mentir nunca es aconsejable. Además de no ser moralmente correcto, puede traer problemas a futuro y en caso de que el cliente lo note, perderá todo respeto y confianza en vos.‍

• Servicio: debemos demostrarle al cliente por qué contratar nuestros servicios es la opción que más le conviene. Mostrarle en qué sentidos le ofrecemos un mejor trabajo que nuestros competidores, explicando concretamente qué haremos para obtener esos resultados.

Transmitir confianza a partir de nuestra marca tal vez sea lo más difícil de conseguir, pero al mismo tiempo es lo que puede traer más resultado a gran escala. Cuando una marca tiene renombre y mucha gente la conoce, no se la suele poner en duda.

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Para trabajar este aspecto debemos desarrollar nuestro branding. Además de incluir nombre, estética y logo entre otras cosas, debe contener algo que muestre parte de la identidad de nuestro negocio. Nuestra marca no solo debe prometer un servicio de excelencia sino que además debe efectivamente ofrecerlo. Para mejorar este aspecto y generar confianza en el sector inmobiliario recomendamos profundizar en estas áreas:

• Marketing
• Marketing digital
• Diseño gráfico

Ya viste los tres factores que hay que tener presentes con el cliente para que ganes su confianza: impresión personal, producto o servicio y marca. Enfoquémosnos entonces en cómo mejorar la relación con los posibles compradores para generarles seguridad.

El mayor contacto que vas a tener con los clientes son los recorridos de propiedades, por eso es fundamental que tengas un estándar de calidad mínimo en tus visitas presenciales. Esto incluye lo que debés hacer antes y durante la visita:

• Antes: investigá y conocé los datos que el cliente pueda llegar a consultar. Llegá antes que el cliente. Prepará la propiedad para la visita.
  

• Durante: sé cordial y amable. Guardá silencio y compartí información sólo cuando el cliente la pida. Mostrá interés y siempre es recomendable que no encares la situación como si fuera solo una venta. Tené en cuenta que este suele ser momento importante para las personas. 
  

Si querés conocer una guía detallada de cómo realizar una vista entra acá.

Ahora veamos qué hacer con las personas interesadas en vender su propiedad. Todo se trata de conseguir que el cliente sienta que somos la mejor opción para conseguir su venta. Para eso, debemos mostrarle todo lo que estuvimos haciendo para conseguirlo.

Si el vendedor sabe cómo estás avanzando con el trabajo de propiedad, seguro va a sentir más confianza. Para alcanzar este objetivo, la mejor estrategia es enviar estatus semanales. Consiste en enviar una vez por semana, a todos los clientes a los que les estés comercializando una propiedad, un video, mensaje o llamado, donde expliques qué sucedió en relación a la venta de su inmueble. 

Compartir estos avances te permitirá argumentar frente al vendedor los dos puntos que pueden disminuir las posibilidades de venta: la comercialización y el precio.

Si una propiedad no se vende puede deberse a que la estrategia comercial no está funcionando o que el precio sea demasiado elevado. Cuando el cliente conoce esta información es más fácil llegar a un acuerdo para modificar estas cuestiones.

En los estatus semanales debés incluir dos aspectos: la beta reactiva, donde mostrás qué sucedió con la publicación de la propiedad por sí sola, y la proactiva donde señalás qué acciones estás llevando a cabo para conseguir la venta.

BETA REACTIVA: ¡explica al vendedor como va su venta!

En este caso debemos analizar los datos que nos van llegando una vez que publicamos el inmueble. Para eso nos guiamos según el embudo de promoción, realizado en base a las estadísticas de nuestro negocio. 
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Con este embudo intentamos ver cómo funcionan las publicaciones que hacemos: cuántas visitas a la publicación pasan a hacer el recorrido virtual, cuántas se transforman en consultas y luego en visitas, hasta llegar a una reserva.

Imaginemos que estas son las estadísticas de nuestra inmobiliaria: con 100 visitas a la publicación conseguimos 50 recorridos virtuales, los cuales se transforman en 25 consultas, consiguiendo 10 visitas presenciales, para llegar finalmente a 1 reserva. En ese caso, según el promedio, necesitamos alcanzar las 100 visitas en una publicación para llegar a 1 reserva.

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Utilizando la beta reactiva podemos explicarle al cliente cuánto tiempo estimado llevará la venta del inmueble. Recibiendo 1 visita diaria necesitamos 100 días para venderlo, del mismo modo que teniendo 2 por día tardaríamos la mitad. 

Tomando el último ejemplo, si prometimos al cliente vender la propiedad en 4 meses (120 días), deberíamos llevar a cabo alguna estrategia para aumentar rápidamente las visitas que recibimos en la publicación si queremos cumplir con el plazo pautado.

BETA PROACTIVA: ¿Cómo dejar tranquilo al cliente?

En la Beta Proactiva debemos explicar al cliente qué acciones llevamos a cabo en la semana para conseguir la venta. Para poder decirlo es necesario que efectivamente hayamos hecho algo, por eso recomendamos que semanalmente lleves a cabo como mínimo una de estas acciones proactivas:

• Buscar publicaciones de propiedades similares, contactar a los corredores colegas a cargo de ellas y pedirles que comparta con sus clientes el dato de tu propiedad.
  

• Volantear a todos los vecinos de la propiedad en venta.
  

• Publicar el inmueble en grupos de facebook barriales.
  

• Renovar la publicación en los portales de venta cambiando algo (portada, foto, título, video, etc.).
  

• Charlar con comerciantes de la zona para ver si conocen a alguien buscando comprar una propiedad.
  

• Pegar carteles en comercios cercanos con mucha afluencia de público.
  

• Crear folletería especial para la propiedad.
  

• Hacer farming geográfico (hablar  con todos los porteros o encargados de la zona preguntando por posibles clientes).
  

• Pagar publicidad para redes sociales.
  

• Realizar contenido para redes sociales que crezca de manera orgánica (sin pagar por publicidad).
  

• Ofrecer la propiedad uno a uno.

Hacer al menos una de estas cosas por semana es buena forma de generar confianza con el vendedor, quien entenderá que te estás moviendo para conseguir la venta.

Terminamos este recorrido donde vimos los tips para llegar a ser un corredor inmobiliario de confianza. No olvides los tres aspectos a través de los cuales construimos seguridad con el cliente, impresión personal, producto o servicio y marca. Intentá cumplir con un estándar de calidad en tus visitas presenciales y realizá estatus semanales para dejar tranquilos a los vendedores.

En caso de que te hayas quedado con preguntas o quieras una atención personalizada, escribinos al whatsapp de deinmobiliarios y sacate todas las dudas. ¡Seguí de cerca nuestras publicaciones para aprender de las mejores guías sobre bienes raíces y llegar a tener éxito en el rubro inmobiliario!

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