Mantenerlos informados, conectar con sus emociones y preguntar sus opiniones son algunas de las estrategias más efectivas para crear un buen vínculo con tus clientes. Sostener una buena relación es importante para que el proceso de compraventa fluya de la forma más fácil y dinámica posible.

Si el propietario confía en vos va a estar más predispuesto a dejarte avanzar y a escuchar tus sugerencias, ya sea que tengas que recomendar bajar el precio del inmueble o le propongas realizar algunas modificaciones para aumentar el interés de posibles compradores.

Y aunque no siempre es sencillo establecer un buen vínculo con clientes, más cuando se encuentran ansiosos y preocupados por la venta, sí hay ciertas estrategias que podés emplear para obtener su confianza y formar una buena relación. En este artículo vas a encontrar distintas técnicas relacionadas con la escucha, con el registro de las emociones y con una comunicación frecuente, así que si te interesa este tema te invitamos a que sigas leyendo.
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En este artículo:

¿Por qué es importante llevarte bien con tu cliente?
‍Consejos para generar vínculos emocionales con tus clientes
¿Cómo establecer un buen vínculo con clientes a la distancia?
‍¿Qué señales indican que tu cliente y vos no son compatibles?
‍3 errores que tenés que evitar con tu cliente

Tener una buena relación con tu cliente, ya sea durante el proceso de la compraventa como luego de haber llevado adelante la transacción, son aspectos fundamentales para que tu trabajo escale. Por un lado, es más factible que logres avanzar con la venta si el propietario confía en vos y en tu criterio. Por otro, al tener un buen vínculo también vas a aumentar las posibilidades de que te recomiende con amigos y familiares.

Tené en cuenta que a la hora de sugerir contactos a su círculo además del profesionalismo el cliente va a priorizar la calidez y la impresión que tiene de vos. Por eso no es un detalle menor y es importante dedicar algo de tiempo a pensar cómo manejarte como corredor con quienes se acercan a vos y te confían algo tan importante como su vivienda.

Se podría pensar que cuando se forma una relación profesional todos los aspectos ligados a lo emotivo y personal quedan de lado pero cada vez más las personas buscan conectar con el otro, hasta en ámbitos laborales. Incluso hay toda una arista del marketing que se dedica a generar emociones en el público objetivo ya que está comprobado que si conectan con un producto a través de sentimientos como la alegría, la tranquilidad o el deseo las chances de tener éxito aumentan. 

Como corredor, construir un vínculo emocional con el cliente significa entender sus necesidades y sentimientos en el proceso de la compraventa, algo que al vender una vivienda cobra importancia. En muchas ocasiones, el propietario vivió en el mismo lugar toda su vida, es donde formó una familia o donde experimentó situaciones que lo marcaron. Por eso vender no solo es un trámite, sino que entran en juego muchos otros aspectos.

Para manejar estos escenarios hay distintas estrategias que podés emplear que te van a ayudar a conectar mejor con las personas. No todos reaccionan de la misma manera a las formas de acercamiento, por lo que tenés que intentar entender y conocer al cliente cuando elegís una táctica para relacionarte con él.
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• Dedicá tiempo a conocer y a escuchar a tu cliente: cada persona viene con una historia particular y a la hora de vender una propiedad es clave que entiendas qué significa esto para el dueño. Esto va a ayudarte a ver por dónde abordar la situación y cuál es el ritmo en el que vas a poder avanzar. En algunos casos, el cliente no siente apego a la vivienda y busca vender lo antes posible pero en otros el proceso puede ser más difícil. Escucharlo y demostrar que entendés lo que siente va a hacer que confíe en vos y se muestre más flexible y predispuesto.

• Mostrate cálido y cercano: esto no significa que tengas que contar detalles de tu vida privada pero es probable que tu cliente se sienta más cómodo con vos si conoce tu lado más humano y no solo el profesional. La idea es encontrar un equilibrio entre ser serio y proactivo en tu trabajo y mostrar calidez y cercanía. Podés contarle experiencias previas que tuviste con otros clientes que se encontraban en situaciones similares o incluso algo más personal que te haya pasado a vos si te sentís cómodo con eso. 
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Por ejemplo, si el propietario está poniendo a la venta el hogar en el que vivió toda la vida podés compartir cómo te sentiste vos cuando dejaste tu casa por primera vez o casos de éxito en los que ayudaste a otras personas a encontrar una nueva vivienda para dar ese siguiente paso en sus vidas. Esto muestra empatía y entendimiento de su situación.

• Encontrate con tu cliente en persona: más allá del primer contacto que tengas con el cliente que puede ser a través de WhatsApp o redes sociales, es importante que establezcas reuniones para verlo cara a cara, conocerlo y que te conozca y contarle las novedades más importantes del proceso. Esto va a ayudar a que el propietario se sienta tenido en cuenta y vea que no solo estás buscando vender un inmueble.
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Es importante que midas el deseo y el tiempo de tu cliente ya que hay algunos que prefieren saber solo las cuestiones más relevantes y mantenerse un poco más ajenos al proceso. 

En los casos en los que los clientes no se encuentran en la misma zona y las reuniones presenciales se hacen más difíciles se genera una nueva forma de vincularse. Por eso tenés que saber cómo llegar a ellos a la distancia.

En estas situaciones es recomendable planificar llamadas semanales para construir confianza y potenciar el vínculo. Los mensajes de WhatsApp también son una buena opción para mantenerte en contacto. Además es fundamental que no demores en responder y te muestres al alcance para así reducir al menos simbólicamente esa distancia.

Cuando se trate de información más sensible o tengas que comunicar algo que no es lo que tu cliente espera es conveniente hacerlo con un llamado para que escuche tu voz ya que esto ayuda a evitar malos entendidos. Una conversación por teléfono e incluso una videollamada te va a ayudar a reflejar tu preocupación y empatía por el tema.

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No todo cliente potencial es indicado para vos. Entender esto va a ayudarte a ahorrar tiempo y energía en personas que no están listas para vender o con las que no lográs conectar. Esto no significa que tengas que ser amigo de las personas que se te acercan para vender su vivienda, pero sí es importante lograr un espacio de entendimiento y respeto.

Si no conseguís ponerte de acuerdo con tu cliente o ves que duda o desconfía de las sugerencias que proponés es recomendable que intentes un nuevo abordaje de la situación. Pero si esto se mantiene, quizás debas pensar en referirlo a algún colega que veas más adecuado para la situación. 

Además, hay casos en los que el cliente no se encuentra preparado para vender o necesita terminar de convencerse y quizás el momento en el que vos te encontrás no te permita dedicarle el tiempo necesario para avanzar en el proceso. Para relevar estas situaciones existe el método NURC, que refiere a la necesidad, la urgencia, el realismo y la capacidad. Emplear este filtro te va a servir para calificar al cliente y tomar la decisión de si tomar su vivienda o no. 

Como corredor tenés que intentar reducir cualquier problema con tu cliente para que el proceso de la compraventa sea fluido. Es recomendable que cada tanto te tomes una pausa para analizar cuál es tu actuación con respecto a las siguientes cuestiones.

• No realizar seguimiento activo: mantener comunicaciones regulares con tus clientes o con los que aún no lo son pero te contactaron en algún momento es una buena práctica para potenciar tu vínculo con ellos. Si se trata del dueño de una propiedad que tenés en venta es recomendable que lo tengas al tanto de las novedades más importantes, si tuviste visitas en la semana o cuáles son los comentarios de las personas que vieron el inmueble. Esto demuestra que te ocupás del tema y que estás interesado en vender.

• No tener servicio posventa: muchos corredores una vez que finalizan la transacción dejan de estar en contacto con el cliente y esto es un error debido a diversos motivos. Por un lado, es importante que sepas si la persona está satisfecha con tu trabajo y si hubo algún problema luego de vender o comprar el inmueble. Por otro, si no mantenés ese vínculo estás dejando pasar a nuevos potenciales clientes que te pueda referir. El servicio posventa en el sector inmobiliario es clave para hacerte más conocido y aumentar de a poco tus ventas.

• No pedir feedback a tus clientes: la mejor forma de saber qué aspectos tenés que mejorar en tu trabajo es el feedback de tus clientes, por lo que es recomendable cuando finalizás una transacción preguntarles su opinión o si podés enviarles un link a un formulario con algunas preguntas. Este último caso en muchas ocasiones es mejor ya que es más probable que las personas sean más honestas con vos de esta manera. 

Si querés conocer otros errores que deberías evitar como corredor inmobiliario te invitamos a que leas este artículo. Recordá que mantener un buen vínculo con tus clientes es fundamental para crecer en tu trabajo y es tan importante como conseguir nuevas propiedades para tener en tu cartera o saber negociar a la hora de cerrar la compraventa. 

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Prestar atención a estas cuestiones y poner en práctica estos consejos te va a ayudar a que tu carrera despegue. Además, rodearte de corredores exitosos y conocer sus experiencias también es de gran ayuda para mejorar en tu trabajo. Te invitamos a que conozcas más sobre deinmobiliarios y a que te contactes con nosotros si querés sumarte a nuestra red.

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