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¿Qué es un método de prospección?

Un método de prospección es una técnica que se utiliza para obtener nuevos clientes en el rubro inmobiliario. Es una acción concreta que puede llevar adelante un corredor, para encontrar vendedores que tengan una propiedad en el mercado y convencerlos de que contraten sus servicios para venderla por medio de su inmobiliaria. 

Algunos ejemplos de prospección inmobiliaria son: 

  • Cartelería en la vía pública
  • Anuncios clasificados
  • Publicaciones en portales inmobiliarios
  • Contenido en redes sociales
  • Publicidad paga en internet

Para prospectar exitosamente no solo es importante llegar al potencial cliente, sino que además es necesario convencerlo de que contrate nuestros servicios. Generalmente podés alcanzar este objetivo ganándote su confianza y consiguiendo que crea que sos la mejor opción para vender su propiedad.

Un método de prospección no se agota en una actividad puntual que lleves adelante, por ejemplo llamando a dueños que venden sus departamentos de manera particular para ofrecerles que lo hagan por medio de tu inmobiliaria, sino que conlleva además un plan y una estrategia a largo plazo.

Seguí leyendo para saber cuál es el método de prospección más efectivo que tenés que utilizar sí o sí; cómo complementarlo con otros adicionales y finalmente, de qué manera podés crear un plan de prospección inmobiliaria.

En este artículo:

¿Cuál es el método de prospección más importante?
10 métodos de prospección complementarios
3 Tipos de prospección inmobiliaria
¿Cómo construir un plan de prospección inmobiliaria?

¿Cuál es el método de prospección más importante?

El método de prospección más eficiente implica tener una base de contactos y un plan sistemático para comunicarte con sus miembros. La gran mayoría de los negocios en el rubro inmobiliario vienen de referidos, es decir de personas que se acercan a vos porque alguien te recomendó. Por este motivo resaltamos -una vez más- que la mejor manera de prospectar consiste en tener una red de amigos, familiares, conocidos y colegas, que sepan a qué te dedicas, conozcan la calidad de tu trabajo y te recomienden en cada oportunidad que tengan.

Algunos corredores cometen el error de no contarle a las personas de su entorno a qué se dedican, ya sea por vergüenza o desconocimiento, y esperan que los clientes lleguen a ellos espontáneamente. Además, muchos invierten gran cantidad de tiempo en métodos de prospección poco efectivos que no atraen nuevos contactos a su negocio. Por todo esto es importante que el primer método que utilices y al que mayor tiempo le dediques, sea el de contactar a tu base de contactos.

Esta estrategia de prospección consta de dos partes:

1. Base de contactos 5-50-100: el primer paso es construir una red de contactos que esté conformada por 5 personas de mucha confianza que contactes diariamente, 50 con las que te comuniques de manera semanal y 100 a las que llegues al menos 1 vez al mes.

2. Plan de contacto sistemático 40-5-5-1: una vez que tengas tu base conformada, debes organizarte de tal manera que te comuniques regularmente con sus miembros para que te tengan siempre presente y te refieran clientes. Para eso debes programar de manera semanal:

  • 40 contactos personalizados: un email, llamado, mensaje, etc.
  • 5 contactos individuales para agregar valor: compartir una noticia, enviar un pequeño presente, saludar por un cumpleaños, etc.
  • 5 reuniones presenciales: salir a tomar un café con la persona, invitarla a un evento o salida, etc.
  • 1 ítem de valor masivo: una cadena de mail compartiendo algo interesante o algo similar.

Es importante que tu red esté conformada por personas con quienes tengas buena relación y que tengan un entorno del que puedan provenir oportunidades de negocios. Además cada contacto que tengas con ellos debe ser desinteresado, humano y tiene que aportarles algún valor, para que no sientan que es una relación solo por interés.

Si querés conocer en profundidad este método de prospección, te recomendamos que leas este artículo.

10 métodos de prospección complementarios

Como ya mencionamos anteriormente el método que más clientes te va a conseguir es el de la base de contactos y el plan de comunicación sistemática, por eso debés adoptarlo como estrategia principal. Pero en caso de que te falte gente para sumar a tu red o quieras complementar tu prospección con otra técnica, te mostramos 10 métodos complementarios que podés utilizar:

1. Timbreo: se trata de visitar casa por casa dentro de la zona que te interese, anunciando tu trabajo o compartiendo información sobre propiedades que tengas en venta por el lugar. Sirve para realizar farming geográfico o demográfico. 

2. Dueño vende: consiste en llamar a los dueños de propiedades que se vendan particularmente para intentar convencerlos de que lo hagan por medio de tu inmobiliaria. Tiene una gran tasa de rechazos, pero no requiere mayor esfuerzo que realizar una llamada.

3. SEM: viene del inglés Search Engine Marketing o marketing para motores de búsqueda. Se trata de abonar por ejemplo a Google o a los portales inmobiliarios para que ponderen tus publicaciones cuando la gente navegue en internet.

4. Publicidad: incluye el marketing tradicional y prensa. Puede ser en medios de comunicación, en carteles, folletos o incluso mediante cartas hacia vecinos.

5. Marketing de contenidos: en lugar de generar publicidad paga, se busca atraer clientes de manera orgánica por medio de contenidos digitales en redes sociales o por ejemplo mediante email marketing. Aprende a construir un plan de marketing inmobiliario aquí. 

6. Contactos congelados: se realiza llamando a clientes antiguos que estaban vendiendo una propiedad para consultarles si consiguieron venderla y en caso de que no lo hayan hecho, para ver si desean trabajar contigo. Al igual que con la estrategia de dueño vende, la tasa de rechazo es alta, pero solo requiere una llamada.

7. Sponsoreo: pagar para que un evento, producto o equipo muestre el nombre de tu marca. Por ejemplo, al financiar un evento o un show cultural, puede que incluyan el nombre de tu negocio en folletos, carteles, banners y demás elementos publicitarios.

8. Carteles: esta estrategía publicitaria es muy común y se trata de colocar carteles en la vía pública, especialmente en áreas transitadas o de algún interés para tu negocio, mostrando tu marca, tu nombre y puede incluir algún lema y medio de contacto. 

9. Open house: consiste en abrir una casa que se tenga en venta al público para que pasen a verla, como si fuera una visita colectiva. Podés realizar una, no solo con la intención de vender la propiedad, sino también para darte a conocer entre los interesados y generar posibles clientes a futuro.

10. Eventos: Puede ser por ejemplo una capacitación para vecinos, una fiesta, o incluso un concurso. Al realizar este encuentro la idea es invitar a personas del barrio, área o comunidad, puede servir para agregar valor a grandes grupos de personas y que te conozcan a vos y a tu marca.

Cada uno de estos métodos tiene sus ventajas y puntos negativos. Para elegir uno, te recomendamos guiarte por tus afinidades y fortalezas: por ejemplo si se te da bien el contacto personal con la gente, tal vez el timbreo o el llamado a contactos congelados se te de bien; en cambio si te gusta producir contenido, seguro te irá bien trabajando en redes sociales.

3 Tipos de prospección inmobiliaria

Ahora que conocés el método de prospección principal que debés adoptar y las posibilidades que tenés para complementarlo, queremos enseñarte 3 categorías en donde podés encuadrarlos

1. Prospección a corto plazo: son aquellos métodos que buscan conseguir clientes rápidamente. Se utilizan cuando hay necesidad de generar ingresos para sostener el negocio. Algunos de ellos son el timbreo, el llamado a dueño vende o la cartelería en la vía pública.

2. Prospección a largo plazo: buscan garantizar la generación de clientes en un futuro. No necesariamente dan resultados visibles en poco tiempo pero la recompensa de invertir en ellos puede ser grande. Un ejemplo puede ser la creación de contenidos para redes sociales, aunque en un principio nuestro público sea pequeño, conforme vaya creciendo llegarán más y nuevos clientes.

3. Prospección pasiva: es a lo que apuntan las inmobiliarias y se da cuando llegan nuevos clientes sin necesidad de llevar adelante ninguna actividad concreta. El ejemplo más claro es la construcción de una marca personal. Cuando se consigue cierto renombre o fama, los interesados llegan por un trabajo que haz hecho previamente (como branding o publicidad en internet), aunque no lo sostengas en el presente.

Aunque el objetivo final siempre es alcanzar la prospección pasiva, puede que estés dudando si te conviene centrarte en prospectar a corto y a largo plazo. Para despejar esa duda te recomendamos que consultes este artículo.

¿Cómo construir un plan de prospección inmobiliario?

Ahora que sabés que debés adoptar como método de prospección principal el de la base y el plan de contactos, queremos resaltar que es importante organizar y planificar tu trabajo para que sea más eficiente. Para eso te vamos a enseñar a construir un plan de prospección inmobiliaria:

  • Objetivo general: lo primero que debés establecer es tu objetivo general. Dependiendo de las necesidades de tu negocio el mismo puede variar, por ejemplo puede que necesites conseguir 15 personas nuevas para tu red de contactos, que necesites sumar propiedades a tu cartera o que necesites realizar determinada cantidad de ventas.
  • Marco temporal: una vez que tengas el objetivo general debés establecer un lapso de tiempo en el que querés conseguirlo y luego dividirlo en etapas más pequeñas para conseguir metas intermedias. Por ejemplo, si querés conseguir 20 nuevos clientes en un lapso de un mes, podrías subdividirlo en 4 semanas, buscando conseguir 5 clientes en cada una de ellas.
  • Acciones concretas: cuando tengas el plan dividido en etapas debés establecer qué y cuantas acciones vas a realizar para conseguir tus objetivos intermedios y en última medida el general. Por ejemplo: para conseguir 5 nuevos clientes por semana voy a realizar 100 llamadas a vendedores particulares y 50 contactos personalizados en mi red.

En el caso del plan sistemático de contacto esta tarea se ve muy simplificada ya que los objetivos semanales están preestablecidos (40 contactos personalizados, 5 contactos que agreguen valor, 5 reuniones presenciales y 1 ítem de valor masivo). Aun así es muy beneficioso que recurras a estrategias de organización como la calendarización o que construyas de antemano los mensajes que vas a enviar, para que a la hora de llevar adelante la tarea todo sea más sencillo.

Esperamos que puedas utilizar estas herramientas para prospectar exitosamente y conseguir muchos clientes nuevos para tu inmobiliaria. Si querés estar al tanto de las últimas noticias del mundo inmobiliario, te recomendamos que te suscribas a nuestro newsletter. Además podés seguirnos en nuestra cuenta de Instagram y comentarnos si querés que tratemos algún tema en particular.

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