Los gastos a la hora de vender o de comprar una propiedad involucran desde los honorarios de la inmobiliaria, el valor de la escritura hasta los impuestos, entre otros, y es fundamental que se los aclares a tu cliente desde un principio para que entienda el costo que realmente conlleva este tipo de transacciones.

En algunas ocasiones estos importes hacen que el vendedor deba modificar significativamente el monto que quería pedir por su propiedad como así también que el comprador evalúe buscar un inmueble por un valor más bajo para poder afrontar los gastos.

Como corredor inmobiliario muchas veces te preguntan cuál es tu opinión y qué conviene hacer, lo que es muy subjetivo y depende de cada realidad y necesidad. Por eso es mejor explicar en detalle qué gastos están implicados en la compra o la venta de un inmueble para que tus clientes puedan tomar la decisión de la forma más responsable posible.

Por ejemplo, factores como el momento del año en el que se encuentra el mercado o la ubicación de las propiedades pueden marcar una diferencia y es clave analizarlos para ofrecer un buen servicio.

Si te interesa conocer más sobre el tema, seguí leyendo este artículo en donde vamos a detallarte los gastos que existen al vender o comprar una propiedad y de qué se tiene que hacer cargo cada parte junto con otros consejos para que tengas éxito al momento de asesorar a tu cliente. 

En este artículo:‍

¿Qué gastos tengo al vender una propiedad?
¿Cuáles son mis gastos si quiero comprar un inmueble?
¿Cómo aprovechar la negociación para reducir gastos?
2 aspectos importantes en la compraventa de un inmueble

Al decidir vender su inmueble, los propietarios suelen pensar que va a poder disponer del monto total que obtengan por el mismo y que podrán utilizar ese dinero ya sea para comprar otra vivienda o para destinar a otra cosa. Sin embargo, hay gastos que no se tienen en cuenta y que terminan por disminuir la ganancia inicial. A continuación te detallamos algunos gastos la hora de vender que aplican en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires:

1. El honorario de la inmobiliaria: al elegir una inmobiliaria o un corredor para que ayude en el proceso de venta de un inmueble, el propietario debe pagar un porcentaje del precio del inmueble que suele rondar en un 3%.

‍2. El impuesto de sellos: en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, por usos y costumbres este gasto que es del 3,5% del precio de la propiedad se abona entre las dos partes de forma equitativa. Están exentas las ventas de hasta $ 24.889.350 que tengan por objeto una vivienda única, familiar y de ocupación permanente. En el caso de que se trate de una compra para vivienda única pero con un valor superior al exento, sólo se abonará el 3,5% sobre el excedente.

3. Impuesto a la transferencia de inmuebles (ITI) o a las ganancias: en Argentina, es un impuesto nacional. Lo paga la parte vendedora y es del 1,5% del monto de escrituración. Sólo se abona cuando no es vivienda única (de la parte vendedora). Es decir, si la parte vendedora está vendiendo para comprar, no abonará ITI. Aplica si la propiedad fue adquirida antes del 01/01/2018.

4. Gastos pre-escriturarios: por usos y costumbres el vendedor es quien debe hacerse cargo de este gasto que ronda aproximadamente el 1% e incluye la elaboración de informes, estudio de títulos, timbrado y sellado entre otros.

Es buena idea realizar los cálculos junto al vendedor para que entienda realmente cuál va a ser su inversión y qué ganancias va a tener y que tome la decisión bien informado.

En este proceso es fundamental el asesoramiento desde un comienzo no sólo para que la venta del inmueble sea eficaz y que no haya sorpresas, sino también para generar confianza en tus clientes y lograr que luego de realizada la transacción te recomienden a su círculo de amigos o familiares.

‍Tené en cuenta que muchas veces la mejor publicidad no es la de los portales web o de las redes sociales sino la que se genera de boca en boca, por lo que es muy importante que estés actualizado e informado sobre todo lo que conlleva el proceso de la venta para que tus clientes estén satisfechos.

Lo mismo sucede si tu cliente está buscando comprar una propiedad, hay ciertos gastos que no se suelen contemplar y que modifican el dinero que efectivamente se va a necesitar para la adquisición del inmueble. 

Más allá de los gastos compartidos, como el impuesto de sellos que el comprador debe abonar con el vendedor, hay otros que corresponden sólo a quien adquiere la propiedad:
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1. Honorarios de la inmobiliaria: mientras no sea una compra directa, es decir sin un intermediario que facilite el proceso, el comprador deberá pagar un porcentaje por el servicio ofrecido tanto al corredor que buscó la vivienda y que está en contacto con la inmobiliaria que la gestiona y con el vendedor. En la Ciudad Autónoma de Buenos Aires usualmente este porcentaje es del 4%.

2. Gastos post-escriturarios: le corresponde a quien adquiere la propiedad hacerse cargo de este gasto y es de aproximadamente el 1% del precio del inmueble.

3. Honorarios del escribano: estos gastos los paga el comprador ya que es quien designa al escribano y suelen ser de aproximadamente el entre el 1% y 2% del precio de la vivienda.

Es importante tener en cuenta que el escribano está obligado a explicar en detalle todos los gastos implicados en la transacción.

Realizar este cálculo y conversarlo con tu cliente en una primera etapa va a servir para no perder tiempo buscando propiedades que se encuentren a un valor más alto de su presupuesto y para que puedas mostrarle los inmuebles adecuados y acordes a su presupuesto real.

El potencial comprador va a valorar la claridad y la eficacia de este trabajo previo y es probable que se sienta más a gusto en confiarte el proceso de la búsqueda y compra de su futura vivienda. 

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Aunque por usos y costumbres ciertos gastos se dividen entre vendedor y comprador tal como detallamos anteriormente, es posible que a la hora de la negociación se logre que cada parte se haga cargo de algún gasto en específico. Esto va a depender de la habilidad del corredor para negociar a favor de su cliente.

Además, hay algunos gastos que si bien deberían correr por cuenta de la inmobiliaria contratada a veces entran en los aspectos a negociar como el informe de dominio que certifica quién es el propietario del inmueble en venta y el de inhibición que es emitido por el Registro de la Propiedad del Inmueble y sirve para probar que el dueño no se encuentra inhibido por lo que está habilitado a vender.

Es así como por ejemplo, si el vendedor acepta entregar la propiedad antes del plazo establecido porque el comprador necesita mudarse anticipadamente, a cambio, puede pedir que este último se haga cargo del pago de los informes o de su parte del impuesto de sellos. Lo mismo puede suceder a la inversa y que sea el comprador el que consiga librarse de algún gasto aceptando por ejemplo adquirir la propiedad y mudarse en un plazo establecido entre las partes que le quede cómodo al propietario.

Para poder llevar adelante una buena negociación es clave que el corredor esté informado sobre las necesidades de su cliente y que prepare de antemano ese encuentro siempre buscando los mejores resultados para la persona que representa.

Antes de avanzar con el proceso de compra o venta de un inmueble hay dos preguntas que van a ayudarte a establecer un vínculo de confianza y transparencia con tus clientes: ¿es un buen momento para vender o comprar? y, ¿el precio de cierre es real?.

Cuando la persona pida una primera reunión, además de explicarle los gastos reales que tendrá, es conveniente que dialoguen sobre estos dos aspectos:

1. ¿Es un buen momento para vender o comprar? Por lo general, en el mercado inmobiliario, a medida que avanza el año, las operaciones tienden a crecer. Por lo que el primer trimestre suele ser más tranquilo que el último. Considerando esto, es conveniente vender cuando la demanda aumenta. Por este motivo, si lo que tu cliente busca es comprar, puede ser mejor hacerlo durante la primera mitad del año ya que al no haber tanto movimiento quizás se logre negociar el precio de cierre.

‍2. ¿El precio de cierre es real? Puede ser que tu cliente haya estado investigando a través de portales inmobiliarios el valor del m2 en ciertas zonas. Sin embargo, estos montos no suelen coincidir con los precios de cierre reales. ¡Investigá el valor correcto y asesoralo! Para eso es útil contar con mapas  de precios actualizados con las cifras reales de las ventas que se pueden confeccionar colaborativamente con la información que proporcionen otros colegas.

Luego de explicar estos factores y de repasar los gastos implicados en la venta o compra de un inmueble, tu cliente va a estar listo para tomar una decisión con tranquilidad y confianza en tu trabajo.

Si te interesa esta temática podés visitar los otros artículos de nuestro blog para obtener más información sobre cómo prepararte para reuniones con potenciales vendedores, o sobre cómo ofrecer un buen servicio para fidelizar clientes y que te vuelvan a elegir a futuro y te recomienden con sus amigos o familiares.

Además te invitamos a que conozcas más sobre el trabajo que hacemos en deinmobiliarios y a que nos escribas a nuestro Whatsapp para comunicarte de forma rápida y directa.

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