Recibir una oferta de compra por la propiedad que estás comercializando es una buena señal de que el inmueble atrae interesados y de que está en valor. Sin embargo, eso no significa que se deba aceptar sin analizarla en detalle. Para definir si realmente conviene avanzar es clave tener en claro lo que desea y necesita el vendedor y también realizar una comparación con propiedades similares.
El trabajo del corredor no se trata solamente de transmitir la oferta al cliente y cerrar acuerdos, sino también de ayudarlo a que entienda qué significa aceptar una oferta y a que reciba el mejor valor por su vivienda. A la vez, es fundamental que el vendedor conozca cuáles son las ventajas y desventajas de la propuesta antes de aceptarla.
El precio ofrecido y el valor de la propiedad
El primer punto a observar es cuánto ofrece el potencial comprador y si este número tiene relación con lo solicitado por el propietario. En general, el promedio de una negociación es de un 5%, por lo que hay que tener en cuenta este dato para ver si, en el caso de que la oferta sea menor al precio de la vivienda, entra en este margen.
Es el corredor que tiene la responsabilidad de negociar el mejor acuerdo a favor de su cliente. Se puede aceptar la reducción en el monto a cambio de designar al escribano, elegir la fecha en que se firma la venta o definir cuál será la modalidad de pago. En otros casos, si al dueño no le convence el valor ofertado, es recomendable ver el precio de propiedades similares para entender si es un número lógico dentro del mercado o si se puede esperar y obtener una oferta mejor.
Otros aspectos a analizar: el modo de pago y los plazos
Cuando hay dos ofertas que presentan montos similares, es conveniente recurrir a analizar otros aspectos de las propuestas. Por ejemplo, no es lo mismo una oferta que implica el pago total al contado que otra que presenta cuotas o necesita del financiamiento de un crédito bancario. Esto se debe a que en estos casos pueden surgir inconvenientes desde la entidad financiera u otros detalles que demoren el cierre de la transacción.
Los plazos, justamente, son factores de gran importancia en este tipo de operaciones ya que en muchos casos las personas necesitan concretar la compraventa para avanzar en otras cuestiones, como puede ser la adquisición de un nuevo hogar o la necesidad de contar con ese dinero por motivos personales.
Por eso, a la hora de comparar dos ofertas, aunque una de ellas presente un monto mayor, si el plazo de la operación es superior, aceptarla puede no ser la mejor idea.
El rol del corredor al evaluar la oferta con el vendedor
Como corredor, analizar una oferta implica conocer al cliente y entender cuál es la opción que mejor se adapta a su situación. Cuando la propuesta no coincide con lo que espera el propietario, el profesional es el encargado de evaluar si existe algún margen para negociar o realizar modificaciones a su favor o no. En ese caso, es fundamental comunicarle al cliente la información de la forma más precisa para tomar la decisión que lo deje más satisfecho.
Si bien es entendible que muchas veces existe un apuro en cerrar tratos, contar con un cliente contento es mucho más importante ya que esto ayudará a que luego te recomiende con conocidos y puedas incorporar más propiedades en tu cartera.
Si querés conocer más sobre esta etapa de la compraventa, podés visitar nuestro blog para encontrar artículos sobre negociación y sobre cómo manejar las expectativas de tu cliente.
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