Una vez que los corredores aprenden a tasar, mostrar viviendas y cerrar sus primeras ventas, es común que comiencen a dejar de lado la prospección. Este es uno de los errores más frecuentes y, a la vez, más determinantes ya que generar nuevos contactos es la actividad más importante del trabajo inmobiliario.

Incluso cuando se alcanza visibilidad y posicionamiento en el rubro, nunca se debe abandonar la prospección. Esto es lo que mantiene en movimiento tu negocio. Hay quienes se dedican a esta tarea solo cuando tienen un tiempo libre o cuando finalizan una compraventa, lo que produce un enfoque reactivo que suele derivar en estancamiento.

Si te resulta difícil sostener la prospección en el tiempo y querés mejorar esta habilidad, te invitamos a seguir leyendo. En este artículo vas a encontrar consejos prácticos, métodos de prospección adaptados a cada perfil de corredor y herramientas para que tu trabajo sea más eficiente.

En este artículo:

¿Por qué la prospección es el motor del negocio inmobiliario?
¿Qué nos hace postergar la prospección?
Tips para evitar el bloqueo a la hora de prospectar 
¿Cómo adaptar la prospección al perfil de cada corredor?

La prospección es lo que mantiene el trabajo de un corredor en movimiento. Sin generar de forma frecuente leads o contactar a potenciales nuevos clientes, la probabilidad de lograr tasaciones y captaciones disminuye. Si bien publicar contenido en redes sociales y posicionar tu marca ayuda, lo más seguro es que esto no lleve a resultados a corto plazo.

Muchas veces ocurre que corredores que manejan un alto grado de productividad no enfocan su energía de la manera correcta y por eso no logran obtener avances. A pesar de las distintas habilidades personales y profesionales, de saber negociar o mostrar viviendas, si no se tiene un plan de contactos sistematizado eficiente se puede caer en una meseta laboral. Tener esto en mente es clave para prevenir la desmotivación o el estancamiento.

Dedicar tiempo a la prospección y hacer que las otras partes de tu trabajo funcionen correctamente para enfocarte en hacer contactos es clave para todo emprendedor inmobiliario. Esto garantiza un flujo de trabajo más dinámico, en el que constantemente se generan nuevos vínculos que, aunque no se conviertan en una captación en el momento, sí sirven para fortalecer tu base de contactos.

La prospección varía según la persona, existiendo métodos más estructurados y otros más orgánicos y emocionales. Sea cual sea el caso, elegir una estrategia y sostenerla es clave para que tu negocio crezca. Además, operativizar esto ayuda a no caer en la procrastinación a la hora de generar nuevos contactos.

Los motivos por los cuales a veces es difícil prospectar son variados. En algunos casos el corredor ya tiene una cartera de propiedades significativa y por eso se centra en esas operaciones y clientes, lo que trae como consecuencia no engrosar su base de contactos. Por otro lado, en otras situaciones puede pasar que al profesional le cueste contactarse con personas ya que siente que molesta o que no les va a interesar.

Más allá del caso, hay que encontrar estrategias para superar estos bloqueos y obligarse a dedicarle tiempo a esta tarea. La prospección es una acción comercial que conlleva mucho de lo emocional. En estos momentos surgen cuestiones que tienen que ver con el ámbito privado del corredor, que puede ser el temor a exponerse, la inseguridad o el no sentirse capacitados para llevar adelante la compraventa de un cliente.

Al contactarse con otros es imposible dejar de lado nuestras emociones y lo que nos pasa en ese proceso, pero sí hay maneras de planificar las conversaciones o la forma en que vamos a vincularnos para que este camino sea menos estresante. Es por eso que, aunque suene forzado al principio, es útil armar un guión, practicarlo y trabajar en cómo vamos a comunicarnos con el otro.

‍

‍

La prospección es una tarea tanto profesional como emocional y humana. Los clientes, a la hora de conversar con un corredor, están esperando experiencia, conocimiento, empatía y un contacto más cálido. Esto suele generar mayor confianza y la tranquilidad de que se está dejando la propiedad en manos de alguien que entiende la situación y la importancia de vender la vivienda propia.

Para evitar caer en el bloqueo al tener que prospectar, se pueden emplear ciertas estrategias que ayudan a sistematizar el proceso:

• Identificar cuál es el bloqueo: este es el primer paso ya que una vez que se tiene en claro por qué resulta difícil contactar a clientes se puede comenzar a trabajar en ese pensamiento para restarle importancia y gravedad.

• Pensar la estrategia que mejor se adapte: esto no tiene que ver solo con el tipo de corredor sino también con el objetivo. Según lo que se busque hay que emplear los métodos de prospección más adecuados, que puede ser el farming geográfico, los contactos congelados o el email marketing.

• Planificar la semana: hacer una lista con las tareas pendientes y dedicarle un espacio en los días de la semana es una buena práctica para empezar a sistematizar la prospección hasta lograr que surja de manera natural.

• Calendarizar: es conveniente establecer una frecuencia realista que sea fácil de llevar adelante y con la que uno se sienta a gusto. Una vez que se identifica esto, lo mejor es bloquear un espacio en el calendario y tratar de cumplirlo.

• Regla de los 5 segundos: para evitar la procrastinación se puede establecer un tiempo mínimo entre que llega la notificación del calendario y empezamos a realizar la tarea pertinente. 

• Revisión y reflexión: destinar un día a analizar cómo fue la semana, los puntos fuertes y los débiles y lo que podría modificarse ayuda a crecer y a no estancarse o frustrarse. Esto puede ser el viernes o domingo, es decir, al finalizar o comenzar una nueva semana laboral.

Si bien es útil analizar las experiencias de otros corredores con respecto a las formas de prospectar y rodearse de colegas pujantes que nos impulsen a crecer, es importante entender que no siempre lo mismo funciona para todos. El método de prospección que se lleve adelante, ya sea a corto o largo plazo, tiene que estar estrictamente ligado a la personalidad del profesional.

Si a una persona le cuesta más el encuentro cara a cara o las llamadas telefónicas por motivos de inseguridad o introspección, es conveniente que su estrategia tenga más que ver con el email marketing. Se pueden enviar correos personalizados a los potenciales clientes o incluso un newsletter de forma semanal o quincenal. De esta manera se mantiene presente y en contacto con las personas sin exponerse demasiado.

Lo mismo sucede en el caso de los corredores que no encuentran el tiempo suficiente para poder destinarlo a tomar un café o reunirse con vendedores. Las estrategias de este estilo funcionan mejor a largo plazo pero ayudan a tener un plan sistematizado.

En los casos de los corredores que no tienen problemas con el contacto y son más extrovertidos, usar estrategias más personales puede dar resultados. Invitar a tomar un café a un cliente, llamarlo para ver cómo está, o llevar adelante eventos son algunos de los ejemplos de prospección más usados.

La clave en todos los casos es no agotar el contacto ni generar cansancio en la persona. Es decir, saber cómo y con qué frecuencia comunicarte para no generar el efecto contrario. Hay que recordar, en lo posible, que las conversaciones tengan sentido y acercarse con una propuesta de valor, con cosas que le puedan interesar a los clientes.

Para esto se recomienda tener algún tipo de planilla en donde se pueda categorizar a los potenciales clientes y así saber qué tipo de contenido es mejor para cada uno. Siempre, lo fundamental, es no dejar de prospectar, por lo que hay que identificar qué sirve, qué es lo que menos desgaste genera y repetir eso hasta ver los resultados deseados.

Hay que recordar que la prospección es el corazón del trabajo inmobiliario y lo que nos ayuda a mantenernos en constante movimiento. Dedicar tiempo regularmente, adaptar el método a lo que resulte más cómodo y eficiente en relación al objetivo, y analizar los resultados es clave a la hora de entender si nuestro desempeño se condice con los resultados esperados.

‍

Incluso en esos momentos en los que se tiene suficientes clientes y pedidos de tasación, nunca se debe dejar de prospectar ya que esto es lo que puede marcar la diferencia entre que el negocio escale y crezca o se estanque. Te invitamos a aprender más sobre otros métodos de prospección o a suscribirte a nuestro Newsletter para recibir información de calidad sobre el mundo inmobiliario.

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!