La prospección es la técnica usada para armar tu base de contactos y obtener nuevos clientes. Es una de las partes más importantes del trabajo ya que sin esto va a ser difícil obtener tasaciones y captar propiedades.

El principal objetivo es llevar adelante métodos que den resultados a corto y largo plazo y que con el tiempo te generen nuevos clientes sin la necesidad de tener que acercarte a ellos. Existen diversas estrategias que se pueden usar y que sirven según sea el caso y objetivo de cada corredor.

Si querés saber más sobre el tema te invitamos a que leas este artículo en donde vas a descubrir qué es la prospección a corto y largo plazo, la prospección pasiva y a conocer algunos ejemplos que podés implementar en tu negocio. 

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En este artículo:

¿Qué es un método de prospección?
Prospección activa vs prospección pasiva
3 ejemplos de métodos de prospección 
Tips para usar las redes sociales en el rubro inmobiliario

La parte fundamental de la tarea del corredor es lograr consolidar una buena base de contactos que te genere pedidos de tasación y captaciones. Es por eso que aunque sepas mostrar viviendas y vender, si sos corredor independiente va a ser necesario que aprendas estrategias de prospección, es decir, técnicas para obtener nuevos clientes. 

En algunos casos los corredores trabajan en inmobiliarias en las cuales no se encargan de conseguir los clientes sino que solamente se ocupan de atender las consultas y realizar las visitas, y luego el resto del trabajo lo lleva adelante la persona que está a cargo. Esto ocurre principalmente en las inmobiliarias de tipo tradicional, pero cada vez más los corredores están eligiendo participar de espacios en los cuales puedan tener un rol más activo.

Los métodos más conocidos de la prospección son las publicaciones en portales inmobiliarios, el email marketing, la publicidad en internet como Google Ads o Facebook Ads o el contenido en redes sociales. Otras técnicas tienen que ver con modos más tradicionales como la cartelería en vía pública o el timbreo.

El objetivo principal de la prospección es consolidar una base de contactos y llevar adelante una estrategia de acercamiento. En deinmobiliarios hacemos foco en el plan sistemático de contacto 40-5-5-1 que implica realizar 40 interacciones por semana, agregar valor a 5 clientes, reunirte con otras 5 personas y enviar 1 mensaje masivo a toda tu base en el que aportes valor e información de calidad.

Esto sirve para generar confianza y establecer un vínculo sólido, así como también para lograr consistencia por tu parte e incluir esta parte del trabajo en tus actividades diarias.

La prospección activa refiere a aquellos métodos que requieren de una actitud más proactiva por parte del corredor. Estos se clasifican a la vez en técnicas a corto y largo plazo según el tiempo que demora en generar resultados.

Algunos ejemplos de prospección a corto plazo son los llamados telefónicos a tu lista de contactos, pedir referidos a clientes o el farming geográfico, es decir, conocer un barrio en profundidad, establecer vínculo con encargados de edificios o con dueños de comercios para convertirte en un referente en la zona. Con estas técnicas lo que se busca es generar una reacción a través de acciones concretas. 

La prospección a corto plazo es útil cuando te estás iniciando en el rubro inmobiliario y todavía no tenés una base de contactos consolidada. El objetivo es avanzar de este paso hacia la prospección a largo plazo y finalmente la prospección pasiva. 

Los métodos a largo plazo son aquellos con los que no vas a ver resultados de forma inmediata, como por ejemplo participar de eventos, dar notas en medios, el email marketing o la publicación de contenido en redes sociales. Para estos casos es fundamental que tengas una planificación detallada de lo que querés lograr y en cuánto tiempo para así poder rever tu estrategia y modificarla en caso de que sea necesario. 

Las métricas en este caso no son necesariamente los pedidos de tasación sino, por ejemplo, las visualizaciones en el caso de los videos en YouTube o si te empiezan a contactar más periodistas para hablar del mercado inmobiliario. 

La prospección pasiva es a la que tenés que aspirar a llegar para poder tener una base de contactos cada vez más grande sin tener que dedicar demasiado tiempo ni energías. En este momento las personas van a acercarse a vos con pedidos de tasación o para que comercialices tu vivienda sin que seas vos quien tengas que salir a buscarlas. Para esto es fundamental que ganes experiencia, gente que confíe en vos y esté conforme con tu trabajo y que consolides tu marca personal.

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• Email marketing: para que esta técnica de prospección a largo plazo sea efectiva es necesario tener una estrategia de contenido que agregue valor, es decir, diferenciarte del resto de corredores. Si enviás un correo con contenido genérico es poco probable que las personas lo lean y se mantengan interesadas en seguir recibiendo información. Para obtener ideas podés usar chat gpt o herramientas que ayudan a  crear contenido innovador y concreto que le interesa a las personas. Pueden ser los conceptos más buscados en Google o las tendencias inmobiliarias del momento. Es recomendable incluir un botón de llamado a la acción que se define según el objetivo y contenido de tu correo electrónico.

• Contactos congelados: esto implica comunicarte con la base de datos de personas que en algún momento se comunicaron pero luego el vínculo se pausó. Es muy probable que muchas personas no estén interesadas en el momento en realizar una transacción pero entre cuantas más contactes vas a encontrar un potencial cliente que sí quiere avanzar ya sea en la venta o en la compra de una propiedad. Lo que se busca con los contactos congelados es conseguir que sus referidos pidan tasaciones y quieran dar sus propiedades para la comercialización. Para esto es útil tener una especie de guión que te ayude a entender cómo comunicarte con estas personas, ver sus respuestas e ir perfeccionando tus contactos. Para esto es fundamental que formes parte de una inmobiliaria en la cual haya una buena base de contactos consolidada. Las redes inmobiliarias como deinmobiliarios es un gran activo en esta situación ya que cuenta con bases de datos conformadas por todos los corredores que integran la comunidad. 

• Farming geográfico y demográfico: con el primer tipo nos referimos a llegar a un grupo determinado que se encuentra en un lugar específico como un barrio. Esto se puede hacer al repartir folletos, entablar conversaciones con los encargados de los edificios de la zona y conocer el área de tal forma que te conviertas en el referente inmobiliario de cabecera. El farming demográfico implica tomar un nicho o un grupo de pertenencia y desenvolverte en ese ámbito para obtener más contactos y que seas su referencia del entorno inmobiliario. Un ejemplo es proponer dar una charla sobre cierto tema en un espacio determinado para hacerte conocido. 

Tener presencia en redes sociales como Instagram o TikTok es una gran ventaja en un sector con tanta competencia como el inmobiliario. Sin embargo, es importante planificar en detalle qué tipo de contenido es el ideal según cada plataforma y también tener en cuenta el objetivo. No todas las redes sociales operan de la misma manera ni todas las personas tienen las mismas habilidades a la hora de armar su marca personal.

Es por eso que antes de avanzar con tu cuenta es importante que te hagas algunas preguntas:

• ¿Cuál es tu objetivo? 
• ¿Con qué tipo de contenido te sentís más cómodo?
• ¿Cuál es la frecuencia con la que podés subir contenido?
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Una vez que tenés en claro esto podés empezar a planificar el tipo de publicaciones que vas a realizar. Es conveniente armar un calendario en el cual vuelques los distintos temas que vas a abordar y cómo lo vas a hacer. Esto lo podés acompañar de una planilla en la cual agregues las métricas para saber qué tipo de contenidos funcionan mejor e ir afinando tu estrategia digital. Es útil, antes de avanzar con tus redes sociales, tener en cuenta ciertos consejos:
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• Elegir a conciencia qué red social usar: para esto es importante que sepas qué redes tienen un público que pueda interesarse en la temática y en cuáles no hay tanta competencia. Además es recomendable que elijas la plataforma según el contenido con el que te sentís cómodo. Si no te gusta mostrarte en cámara o realizar videos en los que hables acerca de diversos temas, puede ser que sea conveniente que uses Instagram ya que podés subir imágenes de las propiedades o gráficas con tips para corredores o para el público general. Si contás con contenido de calidad que puede ser interesante para las personas podés decidir grabar videos de distinta duración y subirlos a YouTube o a TikTok en versiones más cortas.  La clave acá es entender con qué plataforma te sentís más cómodo y en cuál te vas a mostrar más natural y orgánico. Las personas pueden notar esto y es más factible que generes confianza y engagement si les gusta ver tus publicaciones.
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• Hacer contenido de calidad: para destacar entre la competencia es importante que el material que publicás sea de calidad y agregue valor para el público. Lo ideal es no mostrar de inmediato que lo que estás buscando es tener más contactos o pedidos de tasaciones, sino publicar contenido útil que a largo plazo va a aumentar tu base de contactos. Las personas van a tenerte como un referente del sector y a pensar en vos automáticamente cuando necesiten asesoramiento inmobiliario. Siempre es mejor y más orgánico cuando son las personas las que se acercan en vez de que seas vos quien esté ofreciendo realizar tasaciones o tu servicio como corredor.
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• Tener paciencia para ver resultados: las redes sociales son un método de prospección a largo plazo. Esto significa que lo más probable es que no veas resultados de manera inmediata sino que lleve tiempo empezar a tener más clientes o pedidos de tasaciones. Por eso es importante antes de dedicar tiempo a estas plataformas que ya tengas encaminados tus métodos de prospección a corto plazo. Con esta estrategia es fundamental que tengas paciencia y seas constante en las publicaciones. 
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• Hacé colaboraciones: si sos nuevo en redes sociales algo que sirve es realizar colaboraciones con otros corredores que ya tengan una marca consolidada con varios seguidores. Esto puede darse por networking con colegas de tu red o por haber hecho publicaciones llamativas que se destaquen entre la multitud.  

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Conocer los distintos métodos de prospección y tener en claro tu objetivo va a ayudarte a que puedas avanzar en tu camino como corredor y obtengas más clientes. Esto es fundamental para poder lograr ventas y posicionarte como uno de los mejores profesionales del rubro. Para obtener más información sobre este tema te invitamos a que realices nuestro curso gratuito La Inmobiliaria Inteligente. El mismo consta de 12 módulos en donde se repasa en detalle cada etapa del trabajo del corredor.

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