Como sucede en todo proyecto, para tener éxito en el mundo inmobiliario es importante que sepas con claridad cuáles son tus objetivos y qué estrategias vas a emplear para alcanzarlos. Esto te va a permitir medir tu desempeño, ver en dónde estás fallando y qué cosas deberías modificar para mejorar tus resultados.

Los planes de negocios son guías que ayudan a avanzar de forma ordenada en la concreción y ejecución de un proyecto y que permiten no solo evitar o minimizar la probabilidad de errores sino también planificar para optimizar el tiempo y recursos. A la vez, hacen que puedas entender mejor cuáles deben ser tus ganancias para que tu proyecto sea rentable.

En este artículo vas a encontrar información sobre cómo se compone un plan de negocios y cuáles son los pasos fundamentales que deberías llevar a cabo como corredor inmobiliario para confeccionarlo.
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En este artículo:
¿Por qué es importante tener un buen plan de negocios?
5 preguntas para pensar un plan de negocios
¿Cómo pensar la parte financiera de un proyecto?

Un plan de negocios detallado te ayuda a pensar todos los pasos necesarios en cualquier proyecto o trabajo. De esta manera, se puede avanzar e ir cumpliendo las tareas necesarias para alcanzar los objetivos sin tener que modificar constantemente las estrategias. Si bien siempre se puede mejorar, un plan de negocios permite ver los errores y solucionarlos antes de que generen problemas o minimizar los riesgos que pueden llevar a que un negocio fracase.

Los emprendedores más exitosos tienen en común que realizan análisis asertivos de su nicho y en base a esto establecen metas realistas y factibles. Una metodología útil que se emplea es la de los objetivos SMART, que refiere a que estos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y poder cumplirse en un tiempo determinado.

Al tener en claro cuál es el producto que se ofrece, para qué público y cuáles son los objetivos, el siguiente paso es planificar estrategias concretas que sirvan para alcanzarlos de la mejor manera posible. Pero todo esto tiene que hacerse en conjunto con un análisis financiero. 

Un plan de negocios no funciona sin que estén precisados los gastos que conllevan el negocio y cuál es la ganancia que se debe obtener para que el mismo pueda mantenerse y también crecer con el tiempo. 

Armar un plan de negocios exitoso es posible si sabés qué incluir y cómo hacerlo. A continuación se enumeran 5 preguntas fundamentales que hay que realizar a la hora de planificar un proyecto.
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• ¿Cuál es tu propósito? Poder responder a esta pregunta va a allanar la primera parte del camino ya que no hay negocio que funcione correctamente si no se tiene en claro por qué se hace lo que se hace y cuál es la dirección que se tiene y quiere tomar. Es importante estar conectado con el objetivo del emprendimiento o proyecto ya que saber cuáles son los motivos y no perderlos de vista ayuda no solo a que se trabaje de forma constante para alcanzar la meta sino que la gente que trabaja con vos también logre motivarse. 

• ¿Cuáles son tus gastos mensuales? No es relevante solamente pensar en los gastos que va a conllevar una estrategia de marketing para tu proyecto o ponerlo a funcionar, sino en tus gastos generales. Es fundamental que saques la cuenta de cuánto necesitás para vivir un mes, incluyendo el alquiler o los gastos de tu vivienda, el auto, las compras del supermercado o adquisiciones básicas fijas, los gastos de salud, etc. Una vez que tengas este número, hay que multiplicarlo por 12 para obtener el monto anual y luego por 2. Ese es el número al que vas a tener que apuntar inicialmente si tu objetivo es planificar un negocio que pueda crecer.

• ¿Cuál es tu ticket promedio? Tener conocimiento de esto permite ver cuántos leads y captaciones se necesitan por mes para llegar al número deseado y cerrado en el paso anterior. La flexibilidad, la autocrítica y el análisis constante también son buenos activos en este rubro ya que puede suceder que un mes se supere lo necesitado y otro haya menos compraventas.

• ¿Cuál es tu cliente ideal? Algo que no puede faltar en tu plan de negocios es claridad en cuanto a tu nicho y público ya que tu propuesta y estrategia de marketing van a diferir según sea el caso. Por ejemplo, la forma en la que te acercás a un público joven adulto va a ser distinta que si tu target son personas más grandes o que priorizan el barrio en el que vivieron toda su vida. Tener en claro esto te permite identificar qué estrategias te van a ser más útiles lo que, a su vez, va a hacer que gastes menos recursos, tiempo y energía en llegar a tu público.

• ¿Tu plan funciona o debés hacer cambios? Finalmente, el último paso al que debés prestar atención es revisar tu plan y a realizar un seguimiento de tus objetivos. Lo ideal es hacer esto una vez por mes a través de una plantilla en la cual esté precisada la facturación mensual deseada y otros detalles importantes. Además se puede agregar una columna que refiera al monto acumulado para dar una visión general del plan.
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Llevar adelante este seguimiento ayuda a saber si el plan pensado en primera instancia funciona o si hay que realizar cambios y en dónde. Por ejemplo, vemos que se llega a la cantidad de leads o consultas necesarias por lo que la estrategia de marketing es correcta pero luego eso no se convierte en captaciones o finalmente no se traduce en ventas. Esto permite entender qué falla y poder pensar cómo solucionarlo. Lo mismo conviene hacer con tus clientes para conservar su confianza en vos, que estén satisfechos y te recomienden a sus amigos. 

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Hacer números y analizar las finanzas de un negocio tiene que ser uno de los momentos más importantes de tu plan y estrategia. Al final de cuentas esto es lo que te ayuda a potenciar tu proyecto y avanzar en tus objetivos o no. Si bien en general parece difícil, hay fórmulas y estrategias que se pueden implementar según sea el caso que ayudan a ordenar la situación.

Por un lado, contabilizar tus gastos fijos te va a permitir calcular cuál tiene que ser tu salario para poder hacer que tu negocio te sea rentable para mantenerte y cubrir lo básico. Acá tenés que pensar no solo en lo que destinás a vivienda, salud, víveres o educación sino también en las deudas que tenés con la tarjeta de crédito o gastos que refieren a deportes y ocio.

Si lográs escalar ese número y obtener una ganancia extra va a ser más fácil que puedas pensar en cómo hacer para que tu proyecto crezca y conseguir un ahorro que incluso puedas invertir. Los corredores que buscan convertirse en líderes tienen que pasar necesariamente por esta instancia de pensar en capitalizarse al invertir en algo que no sea el negocio propio.

Por un lado, es importante que tengas un dinero extra para potenciar tu proyecto, es decir, realizar nuevas acciones de marketing o poder ofrecer a tus clientes con obsequios o contactos que sumen valor, como invitarlos a tomar un café. Y por otro, también es fundamental que tengas un retorno que puedas invertir ya sea en acciones, bonos o propiedades para así mover tu dinero. Esto te va a dar mayor estabilidad y posibilidades de crecimiento.

El número final que planifiques en tus objetivos debería alcanzarte como mínimo para mantenerte y tener un sueldo que te sirva. Pero si además lográs ahorrar y reinivertir tu capital va a ser más probable que tu negocio prospere.

Un plan de negocios te va a permitir tener en claro cuál es la dirección que tiene que tomar tu proyecto para que sea rentable y que haya posibilidades de crecimiento. Los objetivos y estrategias deben ser factibles y realistas para evitar el fracaso. Hacer el seguimiento te permite analizar cómo viene tu planificación y hacer modificaciones a tiempo si se ve que las ganancias no son suficientes para cubrir lo necesario. En ese caso, lo más conveniente es repensar la estrategia y proyectar nuevamente un negocio viable que permita crecer.

Como corredor, llevar adelante esta parte del trabajo es uno de los momentos más importantes y que también presentan más dudas e incertidumbres. Desde deinmobiliarios elaboramos una red de contención en donde todos los integrantes pueden apalancarse mutuamente y compartir experiencias, además de contar con recursos de valor como plantillas de proyección y seguimiento, contactos del mundo inmobiliario y datos importantes como los precios reales de los inmuebles, lo que hace más fácil lograr una venta. 
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