Uno de los principales desafíos que enfrentan los corredores al cerrar operaciones con potenciales clientes son los honorarios. En muchos casos las personas no entienden exactamente cuál es el trabajo que hay detrás de escena en el mercado inmobiliario, lo que hace que las comisiones se perciban altas o difíciles de justificar.

La creciente competencia en el sector hace que muchos profesionales sientan la necesidad de explicar por demás sus tarifas o incluso reducirlas para ganar clientes. Esto, lejos de ser una solución al problema, hace que los corredores se sientan desmotivados o poco valorados en su trabajo.

La mejor forma de explicar tus honorarios es demostrar el valor que aportás como profesional inmobiliario. En palabras del exitoso inversor Warren Buffett, “el precio es lo que pagás, el valor es lo que recibís”. Esto significa que el servicio que se ofrece a los clientes es fundamental y que hay que poner un precio acorde a la calidad del mismo.

Como corredor, tu principal objetivo es proteger los intereses de las personas que buscan tu asesoramiento y construir vínculos transparentes y confiables. Si querés aprender a transmitir esto a tus clientes, no dejes de leer este artículo para conocer formas de comunicar tu valor.

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En este artículo:

¿Por qué los clientes cuestionan las comisiones inmobiliarias?
¿Cuál es el verdadero valor agregado de un corredor inmobiliario?
3 formas de comunicar tu valor y justificar tu trabajo
¿Cómo construir relaciones basadas en la confianza como valor principal?

La facilidad para buscar inmuebles a través de portales inmobiliarios y redes sociales hace que las personas sientan que pueden hacer este trabajo y no entiendan del todo cuál es el rol del profesional inmobiliario. Esto en muchos casos puede llevar a que se minimice su valor y, como consecuencia, se piense que los honorarios que se cobran son demasiado altos.

Esta falsa sensación de que el corredor puede ser reemplazado fácilmente lleva a que las personas duden en contratar el servicio. Sin embargo, es importante intentar explicar cuál es el trabajo real que hay detrás del proceso de compraventa para justificar las comisiones inmobiliarias.

Aunque esto signifique un gasto de energía adicional y hasta pueda molestar a muchos corredores, la situación suele cambiar cuando se le comenta a los potenciales clientes cuáles son las tareas que se llevan a cabo como corredores, cómo es el acompañamiento a lo largo de toda la transacción y los temas en los que se los puede asesorar.

Detrás de cada operación hay muchos aspectos a tener en cuenta: conocimiento técnico sobre bienes raíces y leyes, cuestiones impositivas, saber detectar fallas en una vivienda o, por el contrario, poder ver rápidamente cuáles son las que con pocas mejoras pueden aumentar su valor. Estos son algunos de los factores que hacen que el trabajo del corredor inmobiliario sea esencial.

El mayor inversor de la historia, Warren Buffett, suele explicar que los honorarios de los asesores no son un gasto sino una inversión que evita contratiempos a futuro. Y la clave del éxito como inmobiliario es explicar esto a tus clientes. 

Aunque las ventas son importantes, el valor de un profesional inmobiliario no se mide necesariamente en la cantidad de transacciones que logra hacer en determinado tiempo sino en el servicio que ofrece a los clientes. Al llevar adelante un proceso tan importante como es la venta o compra de un inmueble, el corredor debe tener la capacidad de generar confianza, tranquilidad y transparencia en las personas. 

Contar con estas habilidades hace que las operaciones se realicen de forma más rápida y fluida, lo que se traduce a la vez en una experiencia más agradable para el cliente. Tomar decisiones de manera informada y con seguridad es un aspecto que no se puede negociar a la hora de invertir en un inmueble y esto es lo que se debe transmitir a los clientes para que entiendan cuál es el verdadero rol del corredor. 

El acompañamiento en todo el proceso e incluso el seguimiento luego de la venta son activos fundamentales no solo para que el cliente esté conforme sino para que también te recomiende con sus amigos o familiares, lo que va a ayudarte a potenciar tu trabajo.

Demostrar que estás informado sobre el sector ayuda a que las personas se sientan en buenas manos y si a esto le agregás la capacidad de interpretar sus emociones y necesidades vas a poder estar preparado para asesorar y potenciar tu trabajo. Escuchar a las personas y darles tiempo para que se expresen y cuenten sus miedos y necesidades es una parte muy importante de este proceso.

Entre tanta competencia, hay que tener en cuenta que las personas suelen elegir a aquellos corredores que los hicieron sentir bien y tenidos en cuenta. 

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Ser bueno haciendo tu trabajo no es suficiente para tener más clientes si no sabés comunicarlo bien. La única forma de mostrar tu diferencial con respecto a otros es aprender a contar lo que hacés y lograr que las otras personas lo vean. Podés hacerlo mediante mensajes de WhatsApp o incluso de historias en Instagram o videos en TikTok. Lo importante es que encuentres la forma que más se adapte a vos.
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• Mostrá el detrás de escena en redes sociales: contar las operaciones que cerrás es positivo pero muchas veces la gente se siente más atraída al contenido si se muestra qué pasó antes. Es decir, si hubo o no problemas en el proceso, cómo se hace una tasación o incluso cómo te preparaste para una visita.

• Contá experiencias reales: si te sentís cómodo hablando a cámara podés realizar un video en YouTube o TikTok contando algún caso reciente que hayas tenido. Esto permite que la gente vea cómo trabajás y genera mayor engagement. Intentá focalizar en aspectos más humanos y emocionales y buscar la forma de que las personas se sientan atraídas a ver tu contenido. Otra opción es pedirle a tus clientes pequeños testimonios y subirlos a historias destacadas en Instagram. Que ellos cuenten su experiencia es de gran ayuda para que las personas te conozcan más y confíen en vos.

• Mantente informado y asesorá a tus clientes: estar al día con lo que sucede con el mercado inmobiliario y poder contárselo a tus clientes ya te posiciona un paso por delante de otros corredores. Puede pasar que las personas que se te acercan tengan alguna noción de lo que sucede en el sector, pero de no ser así tu trabajo es explicarles la situación.
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Esto va a ayudar a que entiendan mejor el panorama y que incluso puedan comprender el valor de una propiedad o el porcentaje que se puede negociar. Además, ayuda a que valoren más tu trabajo como asesor. 

El motor de todo negocio inmobiliario son los contactos. Podés ser muy bueno haciendo visitas o cerrando operaciones pero si no lográs engrosar tu base de contactos no vas a tener la cantidad necesaria de consultas ni de pedidos de tasación.

Para crecer como corredor esto es fundamental. Y cada vez más las personas no solo buscan seriedad y profesionalismo en un corredor sino que requieren sentir confianza y tranquilidad. El proceso de la compraventa es uno de los más estresantes porque se ponen en juego muchas cosas y poder sentirse seguro con el profesional que lleva adelante la operación hace la diferencia. 

Las relaciones basadas en la confianza suelen desencadenar nuevas relaciones gracias a los referidos. Esto hace que tu negocio crezca sin la necesidad de realizar estrategias de prospección activa o publicidad paga. El objetivo final de todo inmobiliario tiene que ser el de llegar a la prospección pasiva luego de un tiempo en el rubro y por eso es tan importante cuidar el vínculo con los clientes y ofrecer el mejor servicio posible.

Demostrar tu valor como corredor inmobiliario no se trata solo de publicitar la cantidad de inmuebles que tenés en cartera o las operaciones que lográs cerrar sino también de hacer ver con hechos la forma que tenés de llevar adelante el proceso y de vincularte con tus clientes. La calidad del servicio tiene que hablar por vos ya que es esto lo que las personas van a recordar y a comentar a otros.
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La mejor forma de justificar tu valor y tus honorarios es justamente esa: demostrar tu capacidad como inmobiliario a través de acciones como la escucha activa, el acompañamiento y el asesoramiento responsable. Si querés más tips para convertirte en el mejor corredor inmobiliario no dejes de visitar nuestro blog donde vas a encontrar información variada sobre el sector. 

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