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Prospectar a largo plazo vs prospectar a corto plazo

Es usual en el rubro inmobiliario que se debata si es preferible enfocarse en prospectar a corto o largo plazo. No existe un enfoque mejor que el otro. Lo más conveniente para tu negocio es complementar los dos tipos de prospección. Mientras que la primera estrategia puede ayudarnos a obtener clientes en el momento, brindando una fuente de ingresos que nos ayude a crecer, la segunda nos sirve para proyectar un negocio sólido y duradero en el tiempo. 

También suelen surgir preguntas como: ¿cuántos métodos de prospección debo utilizar al mismo tiempo? o ¿qué tipo de prospección puede traerme más clientes? Cuestiones que son fundamentales a la hora de iniciar nuestro emprendimiento, pero que no debemos perder de vista conforme se vaya agrandando. En primer lugar es importante recordar que usualmente es complicado sostener más de dos técnicas para prospectar al mismo tiempo debido a que requiere demasiado tiempo y esfuerzo y a que, su éxito depende en gran medida de tu trabajo.

En esta oportunidad nos proponemos revisar los distintos tipos de prospección para poder definir cuál puede resultarte más eficiente, partiendo de la idea de que el modo de trabajo más efectivo implica sostener un contacto frecuente con tus clientes. Por último, te enseñaremos los cuatro pasos para poder alcanzar la prospección pasiva, meta final de todo emprendimiento inmobiliario y cerraremos con 4 formas de prospectar para principiantes en caso de que estés arrancando en el rubro.

En este artículo:

¿Qué son los métodos de prospección?
¿Cuál es el mejor método de prospección?
4 pasos para alcanzar la prospección pasiva
4 metodos de prospeccion a corto plazo para principiantes

¿Qué son los métodos de prospección?

Los métodos de prospección son distintas estrategias y herramientas que podemos utilizar para atraer y captar nuevos clientes. Ya sea que estemos buscando posibles compradores o vendedores, la prospección consiste en alcanzar nuevos contactos para hacer negocios. Generalmente esta actividad se realiza cuando queremos cerrar una venta o cuando estamos buscando propiedades para añadir a nuestra cartera.

Existen distintos modos para prospectar, algunos incluyen un trabajo minucioso en el que contactás clientes uno por uno; otros en los que conseguís que se acerquen a vos a través de anuncios y publicidades; o incluso algunos en los que construís una marca, consiguiendo que el nombre de tu inmobiliaria circule sin que hagas nada. 

Salvando las diferencias entre los distintos métodos de prospección, se pueden dividir a grandes rasgos en 2 grupos, los que se enfocan en el corto plazo y los que apuntan al largo término. Mientras que los primeros son fundamentales cuando necesitamos generar ingresos con urgencia, los segundos nos dan la posibilidad de proyectar un negocio que atraiga muchos clientes sin que tengamos que realizar un trabajo tan puntilloso.

Métodos de Prospección a corto plazo

Como mencionamos anteriormente estas estrategias están enfocadas en conseguir clientes en poco tiempo y suelen apuntar a encontrar compradores para propiedades que ya tenemos en oferta o a captar aquellas que podamos vender con relativa facilidad.

Estos son los métodos más importantes para prospectar a corto plazo:

Métodos de Prospección a largo plazo

Este tipo de prospección busca asegurar la generación de negocios a futuro. Esto puede lograrse de distintas maneras, desde creando un marca personal que crezca a tal punto que los clientes lleguen solos, hasta creando contenido que pueda triunfar en redes y que posibles clientes nos conozcan incluso meses después de haberlo generado.

Aquí las maneras de prospectar a largo plazo más relevantes:

¿Cuál es el mejor método de prospección?

No existe una estrategia de prospección mejor que otra, sino que todo depende de cuál te resulte más efectiva. Esto se determina pura y exclusivamente por tus cualidades como corredor y con qué tareas te sentís más cómodo realizando. Si te destacás en algún área como la atención personal al cliente, el desarrollo de estrategias de marketing, o la producción de contenido en redes, aprovechá esa fortaleza. 

Independientemente de cuál estrategia elijas, existe una actividad fundamental para la prospección inmobiliaria que sí podemos nombrar como “el mejor método de prospección”: el contacto sistemático y planificado con tus contactos. Ya que la principal fuente de negocios en el rubro son nuestros vínculos personales (amigos, familia, conocidos, compañeros, etc.), es indispensable que nunca dejes de lado esta técnica de prospección, trabajando con una base de contactos y un plan para comunicarte con ellos.

La estrategia mencionada se divide en 2, por un lado está la conformación de una base de contactos 5-50-100 y por el otro por un plan de contacto sistemático. Si queres aprender todo sobre este modo de trabajo entra aquí. Una vez que tengas en funcionamiento estas técnicas, recién entonces sumá uno o dos métodos de prospección adicionales para robustecer tus negocios.

4 pasos para alcanzar la prospección pasiva

Ahora que ya sabes que primero debés construir una base y un plan sistemático de contactos, podemos pasar a ver una guía de 4 pasos para alcanzar la prospección pasiva. Llegar a ella es el objetivo final de todo corredor ya que significa que los clientes van a llegar sin que tengas que realizar un trabajo activo.

1. Perfeccionar un método de prospección a corto plazo. Lo primero que vas a necesitar para que tu negocio se sostenga es una fuente de ingresos. Para eso elegí la estrategia a corto plazo que más te guste y comenzá a buscar clientes. Recordá que recién estás empezando, es posible que te des cuenta que la técnica que elegiste no te está dando resultados, no tengas miedo en cambiarla o adaptarla.

2. Implementar un método de prospección a largo plazo. Una vez que mantengas un flujo estable de ingresos que te permita proyectarte y que tus estadísticas de venta y captación sean constantes, podés empezar a invertir un poco de tu tiempo en utilizar una estrategia de prospección a largo plazo. Tené presente que no vas a ver los resultados rápidamente, así que intenta no caer en la frustración.

3. Dedicarse exclusivamente al largo plazo. Podés pasar a esta fase una vez que tu segundo método de prospección empiece a traerte clientes y no dependas exclusivamente del primero. Dedicarte a este tipo de técnicas es una apuesta y una inversión. Nadie puede asegurarte que vas a obtener resultados y puede tomarte más tiempo de lo esperado, pero una vez que comienza a ser efectiva los resultados lo justifican.

4. Alcanzar la prospección pasiva. Alcanzar esta fase final depende por un lado del éxito de tus estrategia y por el otro de la consolidación de tu marca personal. Este tipo de prospección se da cuando el método que llevaste a cabo te sigue trayendo clientes, aunque no estés trabajando activamente en él. Por ejemplo, en caso de que hayas hecho vídeos en youtube, puede que las visitas aumenten meses después de su lanzamiento y que entre esos espectadores algunos se transformen en clientes.

4 metodos de prospeccion a corto plazo para principiantes

Ahora que ya conoces los tipos de prospección que existen y los pasos que tenes que seguir para llegar a la captación de clientes de manera pasiva, puede que te estés preguntando qué estrategia utilizar para llevar adelante la primera etapa. Por eso ahora vamos a enseñarte 4 métodos básicos de prospección a corto plazo, para que puedas empezar tu recorrido.

Farming geográfico y demográfico

¿En qué consiste?: El farming consiste en encontrar nuevos clientes alrededor de un grupo determinado de personas con las que ya trabajaste. Para ello tenés que llevar adelante actividades específicas dirigidas a ese sector. Mientras que en el geográfico esto se determina por un área o zona, el demográfico está organizado en torno a una afinidad (un deporte, un club, un trabajo, etc).

Ventajas: Con este enfoque podés llegar a volverte corredor de referencia para un nicho particular. Esto puede desembocar en que te lleguen muchos trabajos por ser referido y que te consolides en determinado circuito.

Desventajas: Llegar a ser referente de determinado sector toma mucho tiempo y esfuerzo por lo cual esta estrategia puede demorarse un poco más que las otras en llegar a su máxima eficacia.

Construcción de imagen en tasaciones y muestreos

¿En qué consiste?: Se basa en generar confianza en el cliente a la hora de mostrar una propiedad o bien cuando realices una tasación.

Ventajas: Puede resultar en que saques provecho de actividades puntuales como realizar una tasación. Si haces bien tu trabajo, posiblemente te contraten para continuar el proceso o te tengan en cuenta para referirte. Además es un buen incentivo para que te esfuerces por dar la mejor imagen posible.

Desventajas: Tal vez te lleve a utilizar técnicas de ventas o discursos armados en exceso teniendo un resultado negativo. Además esta estrategia no te asegura que consigas nuevas tasaciones e implica que tengas una alternativa desde donde generarlas.

Contactos congelados

¿En que consiste?: Consiste en comunicarte con antiguos clientes a quienes hayas mostrado una propiedad o que hayas tasado su inmueble para preguntar si pudieron finalmente comprar o vender y en caso de una respuesta negativa ofrecer tus servicios.

Ventajas: Si hiciste un buen trabajo la primera vez que trabajaste con ellos o ellas es posible que ya se vean inclinados a confiar en vos. Además esta técnica te posibilita trabajar con contactos que te refieran colegas en caso de que ellos estén utilizando otra tipo de prospección o incluso de la base de clientes de tu inmobiliaria.

Desventajas: No siempre el cliente se acuerde de nosotros, por lo que en algunos casos deberemos construir la confianza desde cero. Por otro lado en algunos casos se llega al acuerdo de que realices la búsqueda de posible comprador sin un acuerdo fijo y en caso de no encontrarlo que no obtengas remuneración por tu trabajo.

Dueño vende

¿En qué consiste?: Se basa en llamar directamente a los vendedores particulares que anuncien sus inmuebles, buscando captar sus propiedades y trabajarlas en forma exclusiva.

Ventajas: Es un método que podés aplicar sistemáticamente sin que requiera mayor esfuerzo que realizar una llamada o enviar un mensaje. Además Es posible que llegues a clientes que intentan vender hace mucho tiempo, por lo que accedan más fácilmente a tu proposición. 

Desventajas: Vas a tener que enfrentar un gran número de rechazos hasta llegar a una captación. Los vendedores particulares suelen estar cansados de recibir llamados de corredores intentando captar su propiedad. Es posible que tengas que lidiar con ofertas muy competitivas por parte de otras inmobiliarias.


Esperamos que esto te haya servido para planificar el modo en el que prospectas y que puedas complementar tu plan sistemático de contacto con estrategias a corto y largo plazo. Si te interesa estar al tanto de todas las novedades del rubro inmobiliario te recomendamos suscribirte nuestro newsletter aquí. Por otro lado, si querés una atención más personalizada, te quedo alguna duda o querés que tratemos algún tema en particular, contactanos por el instagram de deinmobiliarios y ¡seguinos para más contenido como este!

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