Uno de los momentos claves del proceso inmobiliario es la negociación y todas sus etapas. Llegar preparado a esta instancia es un paso fundamental para asegurarte que la operación se concrete de una forma exitosa y puedas lograr el mejor acuerdo posible.

Para eso, contar con información sobre el vendedor, como sus motivos de venta, tiempos, necesidades y expectativas, es un punto de partida decisivo. Desde ahí vas a poder desarrollar una estrategia que contemple múltiples variables que van mucho más allá del monto ofrecido.

Estas son, por ejemplo, el tipo de operación, la forma de pago, los plazos de escritura y posesión, la división de gastos, la designación del lugar de la firma y del escribano o los inventarios. Tener la audacia de entender los intereses del vendedor para poder negociar a través de estas variables es beneficioso para poder llegar a tu objetivo.

Si querés conocer los tips más importantes a la hora de comprar una propiedad, te invitamos a leer este artículo donde vas a encontrar una guía práctica con distintas variables a tener en cuenta en una negociación.

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En este artículo:

¿Cuáles son los pasos a seguir para hacer una reserva inteligente?
¿Cómo podés anticipar la competencia?
¿Cuáles son las variables a tener en cuenta al momento de la tasación?
La regla de tres simple: una forma sencilla de determinar el precio de una propiedad

Lo primero es tener a la parte vendedora de tu lado. Señalar defectos o remarcar aspectos que restan valor no aporta demasiado ya que el propietario o el corredor que lo representa los conoce y difícilmente eso haga que cambie de opinión. Lo más útil es aprovechar ese primer contacto para obtener la mayor cantidad de información posible. 

Es conveniente averiguar cuánto hace que el inmueble está publicado, qué tan flexible es el precio, qué intención tiene el vendedor después de concretar la operación o si existe competencia de otros posibles compradores. En el caso de que la propiedad te interese, el siguiente aspecto a tener en cuenta va a ser el momento de la reserva que es cuando se inicia la negociación. 

Una reserva demasiado baja no demuestra una intención real de compra. Cuando se sabe que la vivienda está en precio y que puede haber más interesados, es fundamental mostrar un interés concreto. En cambio, si el precio está por encima del promedio del mercado, es necesario que tu reserva marque un valor más cercano al real, pero usando a favor otras variables de negociación que pueden ser de interés para el vendedor. 

Ponerse a disposición con los plazos de escritura o posesión, ofrecer la posibilidad de elegir lugar de la operación o incluso negociar la división de gastos son condiciones que pueden compensar la situación cuando el monto de la reserva está por debajo de lo que el vendedor pretende.

Para tener un valor de referencia es recomendable considerar el precio de cierre promedio de las propiedades similares vendidas recientemente. Este dato será mucho más importante que el precio de lista promedio, ya que muchas están publicadas en montos que no reflejan el valor final de cierre.

Para que la reserva sea efectiva, resulta indispensable evaluar la posición del inmueble en el mercado. Identificar su nivel de demanda y prever la competencia te permitirá ajustar los tiempos y determinar con mayor certeza el valor con el que conviene ofertar.

Cuando miramos en ZonaProp, por ejemplo, podemos saber hace cuánto está publicada la propiedad y la cantidad de visualizaciones en los últimos 30 días. Eso te puede dar un parámetro real de los potenciales compradores con los que podés estar compitiendo.

Que el inmueble rankee bien al ordenar por visualizaciones puede deberse a una buena campaña de marketing o a que se trate de una publicación atractiva para los compradores. Estos datos junto con el hecho de que las propiedades que se venden en la primera semana son las que reciben un promedio de 60 visualizaciones por día puede ayudarte a entender el valor real de la misma.

En este análisis, el corredor también debe considerar el momento del mercado: meses de mayor movimiento, épocas de menor demanda y cómo fluctúan los precios. Todos estos elementos impactan directamente en la urgencia de la competencia y en cómo debe plantearse la reserva.

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La tasación es otro momento importante. Para saber si una propiedad está en precio o no hay que tener un buen contexto de referencia en el que intervienen distintos factores de comparación. En primer lugar es necesario elegir tres variables que serán las más relevantes y que permiten contrastar el monto de un inmueble con otro que presente características similares.

Como primer comparable está la zona o ubicación, considerando no solo el barrio sino también el sub-barrio. Esto es clave porque, muchas veces, los valores pueden variar significativamente dentro de una misma zona. 

El segundo factor es el tamaño. Es importante ponderar tanto los metros cuadrados como la cantidad de ambientes, ya que ambos elementos influyen directamente en el precio final. 

Por último, la categoría y el estado de mantenimiento, que permiten evaluar la calidad constructiva y las condiciones actuales de la propiedad. Estos aspectos determinan si requiere arreglos, si está bien conservada y, en definitiva, cuánto aporta o resta en la comparación final.

Este es un orden de prioridad, es decir que nos marca de menor a mayor la importancia de cada comparable. Cuando no encontramos viviendas similares para hacer una analogía con el primer punto, podemos pasar al segundo.

Al momento de utilizar de referencia el valor de cierre de una propiedad, es posible fijar una serie de criterios en una regla de tres simple que nos va a acercar a un monto más certero para la tasación. Estos indicadores tienen que ver con la ubicación, el edificio, las características inmutables de la unidad y su estado de mantenimiento.

En cuanto a la ubicación, se debe tener en cuenta la cercanía con estaciones de bomberos, cementerios, autopistas o zonas nocturnas, entre otras cosas. Estos factores suelen influir en el precio del inmueble. Por otro lado, la existencia de parques, plazas, clubes o accesos a transporte público también suman en el valor. 

Los siguientes aspectos a evaluar serán la iluminación artificial de la cuadra, así como también su arboleda. La ponderación de estos tres factores sumará o restará como máximo un 20% al valor de lista. 

En segundo lugar estarán los aspectos referidos al edificio. Acá entra en juego la antigüedad, la calidad constructiva, la categoría de la edificación, los espacios comunes y servicios centrales y el estado de mantenimiento de los exteriores, paredes y medianeras. Las seis variables juntas pueden sumar o restar un 10% en relación a los comparables. 

Para evaluar las características inmutables tendremos que analizar el tamaño (tanto de superficie cubierta como descubierta), el valor de expensas, de AySA y ABL y factores como la altura, la orientación, la disposición respecto al frente y las visuales. Acá la suma o resta dependerá de cada comparable en cuestión.

Finalmente tenemos la categoría de la propiedad y su estado de mantenimiento. Para determinar esto podemos observar cocina, baños, paredes, pisos, placares, instalación de agua, gas y electricidad, desagües, sistemas de calefacción y refrigeración y ventilación. Todas estas variables juntas suman o restan un 20% al valor.

Para entender el funcionamiento de esta regla se puede poner como ejemplo el factor altura. Al ponderar esta variable hay que tener en cuenta que el promedio está entre el cuarto y el quinto piso. Partiendo de esa base, sabemos que los pisos inferiores valdrán un 10% menos y los que estén ubicados por encima de ese promedio, valdrán un 10% más.

De esta manera, se puede hacer una tasación con un departamento en venta en el primer piso tomando como referencia el valor de un departamento en iguales condiciones pero ubicado en otro piso. Si una propiedad “exactamente igual” se vendió en el octavo a 100 mil dólares, sabemos que ese valor se pondera directamente con la altura en una correlación de 1,10 debido al 10% que se agrega por estar en un piso superior al promedio. Mientras tanto, el primer piso que queremos tasar se corresponde al 0,90 respecto a la altura. Aplicando la regla de tres simple, llegaremos a un valor cercano a los 82 mil dólares.

Como corredor, más allá de conocer cómo funciona esto, es importante integrar esta información en una estrategia válida y coherente. No alcanza con conocer las variables sino que es necesario interpretarlas dentro de un contexto, cruzarlas con el interés del cliente y usarlas como herramientas de negociación.

El profesional que llega preparado a la instancia de compra no solo aporta datos, sino claridad, orden y previsión. Esto permite diagnosticar escenarios, comparar distintos factores, basarse en precios de cierre reales y elaborar una estrategia integral que sea la clave del éxito.

Si querés obtener más información acerca del proceso de negociación podés ingresar a nuestro blog y mantenerte informado.

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