Si sos corredor y querés crecer y ser competitivo en un rubro con más de 33.000 colegas y 6.000 transacciones por mes es fundamental que te capacites. Desde deinmobiliarios priorizamos las instancias de formación de calidad, por lo que lanzamos este curso gratuito para que puedas mejorar tus habilidades y aumentar tus ventas.

Ya sea que estés dando tus primeros pasos en el sector o que seas un profesional con experiencia, el mercado inmobiliario argentino y los avances tecnológicos demandan formarse constantemente. Desde nuevas herramientas de Inteligencia Artificial que podés usar en tus procesos hasta consejos para capitalizarte y convertirte en un líder inmobiliario, en esta formación de 12 módulos vas a encontrar todo lo que necesitás.

Para saber más sobre nuestro curso gratuito de ventas inmobiliarias, te invitamos a que leas este artículo para obtener un resumen módulo por módulo. El mismo está diseñado especialmente para corredores que buscan perfeccionar sus aptitudes inmobiliarias, aprender a prospectar mejor y llevar adelante estrategias de marketing y negociación efectivas.

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En este artículo:‍

El primer paso clave: cómo establecer objetivos inmobiliarios claros
Cómo construir una base de datos inmobiliaria y perfilar clientes
El motor del sector inmobiliario: estrategias prospección efectivas
Tips para aprender a tasar y captar propiedades como el mejor profesional
Estrategias de marketing inmobiliario infalibles
Aprendé a convertir tus visitas inmobiliarias en reservas
Consejos para lograr una negociación inmobiliaria exitosa
De emprendedor a empresario: convertite en líder inmobiliario
Cómo capitalizarte e invertir como un inmobiliario exitoso

Definir tus objetivos inmobiliarios es lo primero que tenés que hacer al planificar tu carrera como corredor. En base a esto es que vas a poder diseñar un plan de negocios concreto que incluya los recursos que vas a requerir, como el tiempo o el dinero que te va a llevar alcanzar tu meta.

Para esto es necesario que sepas calcular el tamaño de tu mercado, lo que podés hacer al multiplicar el ticket promedio por la comisión promedio por la cantidad de transacciones por 12 meses. Así vas a obtener el número final de lo que podes ganar por año. Aunque este número no es infalible ya que el mercado está atomizado, esto sirve para tener una idea y poder pasar a armar un plan de negocios. 

A la vez, como corredor es fundamental que tengas la capacidad de especializarte en un nicho, es decir, hacer foco en un área en particular, ya sea un tipo de propiedades o de clientes o un barrio en específico. Esto te va a permitir conocer en profundidad tu mercado y planificar tu esquema de crecimiento. 

Una vez que tengas esto en claro tenés que pasar a los objetivos SMART, lo que significa que los mismos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y capaces de ser logrados en un tiempo determinado. Esto lo tenés que pensar en relación a tu nicho y el tamaño de tu mercado para que sea factible.

Finalmente, para concluir la etapa de establecer objetivos, es recomendable tener en cuenta tus embudos de conversión, los que ayudan a detectar si hay errores en nuestros procesos y a corregirlos fácilmente para lograr los objetivos propuestos. La clave de este trabajo es la constancia, es decir, poner a prueba un esquema y repetirlo haciendo los cambios necesarios hasta que funcione y arroje los resultados deseados. 

Tu principal activo en este rubro es tu base de contactos inmobiliario. Acá tenés que incluir a toda la gente que conocés: amigos, familiares, personas que te consultaron por alguna propiedad o clientes que ya vendieron o compraron con vos. Para armarla podés usar herramientas de Inteligencia Artificial que te permitan optimizar tus procesos y saber cada cuánto 

Los datos que tiene que incluir esta base son el nombre y apellido de la persona, la última vez que tuviste contacto, qué tipo de relación tienen, su ubicación y otros detalles de importancia que te permiten categorizar al contacto. De esta manera vas a poder diseñar una estrategia de acercamiento más efectiva según el vínculo.

El plan sistemático de contactos 40-5-5-1 es una estrategia que usamos en deinmobiliarios e implica que por semana hay que generar 40 contactos, ofrecer 5 ítems de valor personalizados a esas personas, 5 reuniones presenciales y 1 contacto de valor masivo. Para confirmar que tu metodología funciona es necesario ser constante y repetir tu proceso.

Además, es necesario que puedas calificar a tus clientes para no perder tiempo en operaciones que no van a realizarse. Para esto proponemos el método NURC, que refiere a la necesidad, la urgencia, el realismo y la capacidad de la persona. De esta manera vas a poder saber si realmente quiere vender o si por determinado motivo aún no está preparado. Esto te va a permitir filtrar y no perder tiempo, dinero ni energía.  

La prospección es fundamental para tener éxito en este rubro ya que sin contactos que te pidan tasaciones no vas a poder llegar a las ventas deseadas. Lo ideal es lograr con el tiempo llegar a una instancia de prospección pasiva, lo que quiere decir que las personas se acerquen a vos por su cuenta.

Según tu caso vas a elegir llevar adelante estrategias a corto o largo plazo o una combinación de las dos. Las primeras refieren a métodos proactivos como llamar a clientes potenciales, hablar con vecinos o hacer publicidad online. La prospección a largo plazo es la que va a arrojar resultados con el tiempo, como hacer acciones de prensa, eventos o contenido en redes sociales.

Tené en cuenta que la constancia en tus estrategias y que vayas revisándolas cada cierto periodo de tiempo es importante para ver cómo están funcionando e identificar si tenés que realizar cambios.

Al llevar adelante buenas estrategias de prospección vas a empezar a tener más pedidos de tasación por lo que es necesario que estés preparado para este paso. Los pasos a seguir para tener éxito son calificar previamente al cliente y a la propiedad, armar una carpeta de pretasación, hacer una visita de pretasación, armar la carpeta de tasación y finalmente ir a tasar el inmueble.

Acá se incluye la documentación necesaria, cuáles son las variables del mercado inmobiliario que hay que tener en cuenta, un comparativo de precio con inmuebles similares y hasta ideas de home staging para vender mejor.

Realizar cada instancia en detalle va a permitirte no cometer errores a la hora de poner un valor al inmueble y también saber cómo acercarte al cliente. Recordá que es más probable que logres captar el inmueble si el vendedor confía en vos y ve tu seriedad y profesionalismo.

Ofrecer valor y un buen servicio al cliente te va a posicionar un paso por delante de tus colegas. 

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¿Cómo promocionar las propiedades captadas? Esta es la pregunta más importante en esta etapa de tu trabajo. Si bien hay muchas estrategias de marketing, lo ideal es focalizarse en un método y tratar de perfeccionarlo. Esto además va a ayudarte a compararlo con tu embudo promedio de conversión.

En deinmobiliarios, por ejemplo, nuestra estrategia principal de promoción son los portales inmobiliarios. Para esto lo que hacemos, además de contar con los destacados que ayudan a priorizar nuestros inmuebles, es contar con el máximo estándar de calidad en las publicaciones. Esto quiere decir que incluimos imágenes y videos realizados por fotógrafos profesionales, planos virtuales y tour 360 de la propiedad. 

Esto hace que nuestras publicaciones posicionen mejor en los portales. Para analizar si nuestra estrategia funciona bien usamos nuestro embudo de compradores a través del cual podemos saber cuántas impresiones, visitas web contactos y visitas presenciales necesitamos para obtener reservas y finalmente concretar la venta.

Una vez que lográs tener consultas a través de tu plan de promoción de propiedades viene el paso de la visita. Hay varios tips que podés poner en práctica para que esto se convierta en reservas. Lo primero es responder rápido y correctamente a las consultas, algo que puede parecer obvio pero muchos corredores fallan en llevar a cabo.  

Al tener un primer contacto por teléfono con el potencial comprador hay ciertas preguntas que podés hacer como el tiempo que lleva buscando una propiedad, cuál es su situación o si tiene el dinero o necesita un préstamo. Esto va a darte una señal acerca de su disponibilidad para avanzar en la transacción.

Cuando concretás la visita tenés que ir preparado con toda la información del inmueble. Se recomienda llegar un rato antes que el cliente para asegurarte de que todo esté bien, abrir persianas y ventilar. También podés llevar bebidas, algún snack y un aromatizador de ambientes. Hay personas que compran pan fresco ya que el aroma da una mayor sensación de hogar.

Además, lo ideal es llevar a la visita el formulario de reserva ya que está comprobado que si la persona está interesada es más probable que avance en esto en el momento de la visita que en los días siguientes. Tu objetivo final en esta etapa es irte del inmueble con una reserva en la mano.

Para no olvidar ninguno de estos aspectos te sugerimos que tengas un listado de ítems y que antes de ir al inmueble revises cada uno de estos. Así vas a llegar al encuentro con el cliente preparado. También es recomendable que analices previamente los aspectos positivos y negativos de la propiedad y que pienses con anticipación respuestas a las posibles objeciones.

La etapa de la negociación es clave en todo el proceso de compraventa y como corredor tenés que estar preparado para obtener el mejor acuerdo para tu cliente. Para esto hay distintas variables de negociación a tener en cuenta. 

Por un lado, es clave definir el tipo de operación, es decir, ver si hay embargos, hipotecas, inhibiciones, entre otras cosas. Tener en claro todos los detalles y comunicárselos al cliente va a evitar que haya problemas en esta instancia. Además, en el caso de haber alguna particularidad, es posible usarla a favor para negociar el precio o el modo o moneda de pago.

Otros aspectos a definir son el lugar de la firma, quién se hace cargo de pagar los honorarios del escribano y la fecha de posesión del inmueble. Es importante tener esto en cuenta a la hora de la negociación ya que podés usarlo a favor de tu cliente para concretar la compraventa. 

Por ejemplo, si no se logra el monto deseado se puede pedir que la transacción sea libre de gastos. También es posible negociar un pago en cuotas o una determinada fecha para acceder al inmueble que sea más conveniente ya sea para el comprador o el vendedor según sea el caso. 

Hay ciertas estrategias de negociación que pueden usarse cuando la situación no se da como se esperaba, como el sándwich de las buenas noticias o el efecto anclaje. Estas técnicas, que se ven en profundidad en este curso, te ayudan a que los inconvenientes que puedan surgir en la negociación no hagan que la compraventa se cancele.

Hay 4 etapas fundamentales para crecer en este rubro: saber mostrar propiedades, aprender a captar propiedades, poder delegar en tu equipo y finalmente lograr emprender. Desde conocer lo mínimo del mercado inmobiliario para saber cómo comercializar una propiedad hasta formar un equipo y poder delegar tareas, es necesario pasar por cada instancia y perfeccionar cada paso para que puedas crecer y convertirte en un líder inmobiliario.

Cada una de estas etapas puede durar varios años y la mayoría de los corredores no logra pasarla con éxito. Sin embargo, los embudos de conversión y los planes concretos de negocios sirven para maximizar la probabilidad de hacerlo. Ese es el objetivo de contar con una planificación exitosa y procesos optimizados que den resultados.

El primer paso, que es el de saber mostrar propiedades, implica estar preparado para comercializar una vivienda, tomar una reserva y negociar con el cliente. Es importante aprender a vender, algo que no todos los corredores llegan a hacer ya que solo se enfocan en captar. La segunda etapa es, justamente, la captación de propiedades que se da al ser experto en prospección. 

La base de contactos y las estrategias empleadas van a jugar un rol fundamental en esta instancia de tu trabajo. Cuando llegas a una prospección pasiva, es decir, que la gente se acerca a vos para que comercialices sus propiedades, podés pasar al siguiente paso.

Si sos exitoso con la captación irremediablemente vas a tener una cantidad de inmuebles que no vas a poder abarcar por lo que va a ser necesario que formes tu propio equipo. En deinmobiliarios este es uno de los principales objetivos que tenemos a la hora de incorporar corredores a trabajar en la red, que cada uno de ellos pueda crecer y liderar. En este momento es importante que analices tu trabajo y qué es lo que necesitás en otras personas para elegir los perfiles adecuados.

Aprender a delegar tareas es difícil pero es el paso necesario para poder dedicar más tiempo a lo verdaderamente importante de la profesión que es la prospección. Recordá que sin nuevos leads no vas a poder escalar tu negocio. Cada una de estas etapas se entrelaza y es necesario dominarlas casi a la perfección para que todas funcionen como un engranaje.

La última etapa, y es a la que todo corredor debería aspirar, es la de convertirse en un empresario inmobiliario. Esto se logra cuando ya tenés una maquinaria funcionando correctamente y podés pensar en cómo capitalizarte para invertir cada vez más en tu negocio.

Confeccionar un plan de negocios sólido es la única forma de obtener las ganancias deseadas y de poder conseguir un proyecto redituable. Para esto hay que tener presente 3 conceptos: el balance, el estado de resultados y el cashflow.

El balance es lo que tenés, lo que debés y la diferencia, es decir, analizar por ejemplo tu patrimonio, las deudas que tenés con créditos y la diferencia que sacás en limpio de esto. Hacer esto te va a otorgar una imagen clara de tu situación financiera.

El estado de resultados implica registrar todo lo que ingresa en tu negocio, lo que egresa y lo que se gana o pierde. Acá vas a poder entender mejor la rentabilidad de tu empresa. Finalmente, el cashflow es la situación real en un momento determinado. Esto sirve para medir la liquidez de tu proyecto.

Al analizar y poder tener un panorama completo de estos 3 conceptos vas a poder armar un plan de ahorro e inversión. Esto, a la vez, te va a ayudar a identificar si tus objetivos son factibles o no y qué modificaciones deberías hacer para lograr alcanzarlos en el tiempo deseado.

Si querés aprender a invertir lo más recomendable es hacerlo a través de profesionales exitosos como Warren Buffett, Benjamin Graham o Jeremy Siegel, quienes son reconocidos por sus negocios exitosos o libros en los cuales otorgan los mejores consejos para invertir en la bolsa o en acciones. 

La clave para poder capitalizarte es investigar en profundidad qué opciones hay y qué estrategias le funcionaron a otras personas antes que vos. Una de ellas, por ejemplo, es la del interés compuesto, es decir reinvertir el dinero ganado a través de distintas inversiones. Otra es la del ahorro forzoso, que implica estar obligado a destinar cierta cantidad de dinero de forma mensual o anual a algo en particular.

Con respecto a los tipos de inversiones, hay distintas opciones que se adaptan en mayor o menor medida a cada persona según su perfil. Los bonos, las acciones o las propiedades son las más redituables, ya que los plazos fijos o la compra de moneda extranjera no son consideradas inversiones de esperanza matemática positiva. Esto se debe a que, a largo plazo, su rendimiento suele ser menor que la inflación.

Es por eso que es fundamental interiorizarse en este tema y planificar detalladamente cuáles son los pasos a seguir para tener éxito como empresario inmobiliario y lograr construir un negocio que sea rentable y perdure en el tiempo.

A través de este artículo realizamos un repaso por los contenidos más relevantes de nuestro curso, el cual puede ayudarte a perfeccionar cada etapa de tu trabajo y a crecer como corredor en Argentina. Si querés profundizar en estos contenidos te invitamos a que realices el curso gratuito de ventas inmobiliarias que desarrollamos desde deinmobiliarios. 

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Esta capacitación online cuenta con información relevante y ejercicios prácticos que te van a ayudar a potenciarte como corredor, algo esencial en un contexto tan competitivo como el actual. Te invitamos también a que te suscribas a nuestro newsletter y te pongas en contacto con nosotros si querés sumarte a trabajar en una red que busca potenciar a sus integrantes a través de la formación y el trabajo colaborativo.

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