Enamorarse de una propiedad sin hacer las averiguaciones necesarias o no contar con la información completa con respecto a los gastos son algunos de los errores que las personas cometen cuando compran un inmueble por primera vez. El rol del corredor cobra especial importancia en este momento: su principal función es asesorar al cliente para evitar cualquier contratiempo y ayudar a que tome la mejor decisión.

Ya sea una primera o segunda vivienda, la compra de un inmueble no es una transacción más. Es por eso que es importante tratar este proceso con la importancia que merece. El comprador siente ilusión, presión y en algunos casos urgencia, lo que no ayuda a la hora de tomar decisiones. Por este motivo, como corredor es clave saber cómo acercarse y comunicarse con el cliente.

En este artículo vamos a hacer un repaso por las situaciones más frecuentes que viven los clientes compradores al buscar una vivienda y a analizar por qué el rol del corredor es fundamental para evitar errores y que la compraventa se lleve adelante de la forma más segura posible. 

En este artículo:

¿Por qué es fundamental el rol del corredor al comprar una vivienda?
Error 1: enamorarse de una propiedad en la primera visita
Error 2: no conocer el presupuesto real de una compraventa
Error 3: usar Internet como asesor inmobiliario al comprar una propiedad
Error 4: no analizar el valor real de una propiedad
Error 5: tomar decisiones finales sin asesoramiento real

Cuando se busca invertir en una propiedad las personas en muchos casos suelen avanzar sin contar con el asesoramiento indicado. La facilidad de obtener información a través de sitios en Internet y de encontrar viviendas en portales inmobiliarios hace que en algunas ocasiones se deje de lado la importancia del rol del corredor, quien conoce cada detalle del proceso de una compraventa.

En general, cuando la gente se embarca en este proceso comienza por su cuenta investigando qué opciones hay disponibles y luego contacta a los vendedores. Sin embargo, el acompañamiento de un profesional que sepa qué cuestiones preguntar y que trabaje a favor de los intereses de quien compra es fundamental. No hay que olvidar que el corredor va a intentar obtener el mejor acuerdo para su cliente, que en ese caso sería el propietario de la vivienda.

Por eso, el objetivo del inmobiliario a la hora de representar al comprador es conectar con sus emociones, saber manejar su ansiedad y explicarle que no conocer sobre el rubro es lógico y que su trabajo consiste en evitar inconvenientes a futuro. La diferencia entre un proceso tranquilo o uno repleto de problemas está en contar con un buen asesoramiento y con alguien que sepa qué preguntas hacer y a qué aspectos prestar atención. 

A continuación vamos a repasar los 5 errores más frecuentes que los compradores cometen al decidirse por una vivienda y que los corredores tienen que saber prevenir.

Uno de los primeros aspectos a tener en cuenta al acompañar a un cliente comprador es manejar su ansiedad al ver una primera vivienda. Si bien no ocurre siempre, en muchos casos cuando hacen una visita las personas tienden a enamorarse de una propiedad debido a su deseo por mudarse lo antes posible, por la presión del contexto o por no ver suficientes alternativas.

Este enamoramiento momentáneo suele estar más impulsado por lo emocional que por un análisis racional. La iluminación, la decoración o que cumpla con algunos de los requisitos deseados puede llevar al comprador a sentir la urgencia por cerrar el acuerdo.  

El rol del corredor en este momento es clave. Debe ayudar al cliente a tomar distancia emocional, analizar el inmueble con objetividad y evaluar los aspectos positivos y negativos para evitar problemas a futuro. Hay que tener en cuenta que si se cierra la compraventa de forma rápida pero con el tiempo surgen problemas el comprador no va a estar satisfecho con el servicio provisto por el profesional.

Otro aspecto a tener en cuenta es informar al cliente de forma clara cuáles son los gastos que implica la compra de una propiedad. El monto que se debe destinar no se limita solamente al valor del inmueble sino que en la práctica ese número es solo un porcentaje del total final que se tiene que invertir.

Al comprar una vivienda es necesario contemplar los gastos asociados a la propia transacción: honorarios inmobiliarios, escritura, impuestos, tasas, sellos, informes, gastos bancarios en los casos en los que hay un crédito, mudanza y en algunas situaciones refacciones. Todos estos factores pueden ser negociados con la parte vendedora previo a cerrar el trato.

Si el comprador no tiene claridad sobre estas cuestiones puede encontrar dificultades para avanzar con la operación o sobre la marcha tener que resignar aspectos como la calidad o la ubicación del inmueble. Es recomendable, por ese motivo, definir el presupuesto con el que se cuenta desde un comienzo.  

El acceso a Internet es una ventaja pero también puede traer problemas cuando se usa sin criterio. Muchos compradores basan sus decisiones en la información que encuentran en portales o en foros inmobiliarios sin contar con el asesoramiento de un profesional lo que a la larga puede generar inconvenientes. 

En portales inmobiliarios se puede encontrar el precio y las fotos de los inmuebles pero no hay un análisis de por qué la propiedad vale lo que vale o qué variables influyen en el monto. Tampoco sustituye la experiencia de un corredor que conoce la zona, las inmobiliarias que tienen las propiedades y las ventajas o desventajas de determinados barrios. 

El corredor inmobiliario no debe competir con Internet sino complementarlo y esto es algo que tiene que explicarle a un cliente comprador cuando se acerque con una consulta. Su valor agregado reside en interpretar la información y tomar la decisión de la forma más inteligente y seria posible.

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Confundir precio de publicación con el valor real del inmueble es otro de los errores en los que caen muchos compradores. Que una vivienda tenga un precio en portales no significa que realmente ese sea el monto que estipula el mercado. Variables como la ubicación, el tipo de inmueble, la demanda de la zona y el contexto económico influyen en el valor final.

El análisis comparativo de mercado es una herramienta que el corredor debe emplear para entender cuánto cuesta realmente una propiedad y conseguir el mejor acuerdo para su cliente. Además, debe ayudarlo a no hacer comparaciones superficiales de inmuebles que en realidad cuentan con características distintas. Esto puede llevar a pagar de más o a perder una oportunidad pensando que la propiedad no está en precio cuando en realidad sí tiene un valor competitivo.

Entender este punto no solo permite realizar un buen negocio sino también pensarlo como inversión: una propiedad bien valuada tiene mejores chances de mantener o incluso aumentar su valor a futuro.

El último error es avanzar en la toma de una decisión de esta magnitud sin el asesoramiento indicado. Firmar una reserva, una seña o un boleto de compraventa sin entender las implicancias legales puede traer consecuencias difíciles de revertir. 

En algunos casos la propia urgencia hace que el comprador avance en acuerdos que no son beneficiosos por miedo a perder una oportunidad o a que no consulte aspectos clave como los plazos, la fecha de posesión del inmueble o de qué gastos se hace cargo cada parte. En este momento el rol del corredor es clave.

El asesor no solo debe acompañar en la búsqueda sino también en el momento final de cierre de la operación. Su principal función es proteger los intereses de su cliente y obtener el mejor trato posible.

Comprar una vivienda por primera vez es una experiencia cargada de emociones, expectativas e incertidumbre. Es justamente por eso, para que el proceso se lleve adelante de la forma más segura posible, que se necesita contar con toda la información y el acompañamiento de las personas indicadas.

El corredor debe informar, presentar todas las opciones posibles y analizarlas junto con el cliente de la forma más responsable para evitar cometer errores. Esto no solo permite finalizar la operación sino generar una experiencia positiva y segura en lo que es una de las inversiones más importantes.

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Además, construir una relación de transparencia y confianza con el comprador y ofrecer un servicio de calidad van a ayudar al profesional a conseguir más clientes que quieran hacer operaciones con él, facilitando el proceso de prospección. Si querés conocer más sobre esto te invitamos a que leas este artículo en el que explicamos por qué la prospección es el corazón del trabajo inmobiliario.

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