Si al encontrarte con el comprador le das una carpeta con información detallada sobre el inmueble, el barrio y su comparativa con otras propiedades de la zona ya estás haciendo más que el promedio de los corredores e iniciando el vínculo con el pie derecho. En un mercado tan competitivo como el inmobiliario es fundamental que utilices distintas estrategias para consolidarte como uno de los profesionales más pujantes.

El trabajo en este rubro no se basa solamente en prospectar clientes y lograr captaciones, sino que el momento de realizar una visita a la vivienda con la persona interesada puede marcar la diferencia entre concretar la compraventa o no. En un mercado en el cual el 20% de los corredores realizan el 65% de las transacciones, es fundamental que emplees todas las estrategias posibles para maximizar la experiencia y satisfacción del cliente.

Algunos ejemplos prácticos de esto tienen que ver con lo que podés hacer antes, durante y después de realizar la visita. Cada una de estas instancias puede ser decisiva y consolida tu vínculo con el cliente. Responder de forma rápida las consultas, esperar en la visita con información clara sobre la vivienda y realizar seguimiento luego de la misma son algunas acciones de gran valor.

Si querés conocer más estrategias para ofrecer el mejor servicio a tus clientes y posicionarte como un corredor líder en la ciudad, seguí leyendo este artículo.

‍

En este artículo:‍

¿Por qué es importante ofrecer la mejor visita posible al cliente?
¿Qué hacer antes de la visita?
¿Cómo dar la mejor experiencia al momento de ver el inmueble?
¿Qué es el seguimiento y por qué es importante?
Tips para destacarte como corredor inmobiliario con el cliente

Si tenemos en cuenta que en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires hay aproximadamente 106.000 inmuebles publicados pero por mes se realizan solo 5.000 transacciones, el momento de realizar la visita a la propiedad con un potencial comprador adquiere otra relevancia. En este momento es cuando el cliente, más allá de ver la vivienda, va a ver tener una primera impresión tuya y de cómo te manejás al mostrar el inmueble, lo que puede influir directamente en su deseo de compra.

Al tener en cuenta que son pocos los corredores que por mes logran cerrar ventas, estar preparado para la visita te va a dar ventaja. Los mejores profesionales no son solo los que logran captar propiedades sino los que entienden cómo vincularse con el cliente y explicar lo necesario para avanzar con el proceso. 

Es por eso que es fundamental que te capacites al respecto y estés preparado para esta etapa del proceso. Para profundizar en esta temática te invitamos a que leas sobre cómo confeccionar una ficha de visita inmobiliaria.

Previo a la visita es fundamental que obtengas toda la información disponible sobre el inmueble y que se la comuniques al potencial comprador. Esto no solo aumenta la probabilidad de que desee ir a conocer la vivienda sino que también te ayuda a filtrar y evitar perder tiempo y recursos en gente que al conocer más detalles resulta que no está realmente interesada. 

En este momento tenés que dedicarte a armar la carpeta para la visita en la cual además de describir la propiedad es recomendable agregar información sobre otros inmuebles de características similares o en el mismo barrio. Así el cliente va a tener una idea más elaborada de por qué la vivienda tiene el precio que tiene y decidir si le interesa o no.

La comunicación en esta etapa del proceso también es fundamental. Hay que saber manejar la ansiedad y expectativas de las personas, más teniendo en cuenta que se trata de una operación tan importante como la compra de una propiedad. 

El día de la visita es recomendable llegar al menos 15 minutos antes para preparar el lugar, es decir, levantar las persianas y ventilar los ambientes en caso de que la vivienda esté desocupada, preparar café o aromatizar las habitaciones. Tu vestimenta también juega un papel importante ya que habla de vos y otorga una primera impresión.

Además, es útil dejar las carpetas con la información del inmueble sobre una mesa a disposición del comprador para que pueda leerlas y sentirse más seguro. Es conveniente que dejes primero que la persona vea el lugar por su cuenta, sin ser invasivo, pero que estés preparado para responder sus dudas y también reforzar aquellos aspectos favorables de la propiedad.

Por ejemplo, puede pasar que se trate de un departamento que se encuentra ubicado sobre una avenida por lo que hay ruido que proviene de la calle y del tránsito. En este caso podés comentar que el inmueble cuenta con ventanas con un sistema de insonorización, en caso de tenerlas, o explicar que sos consciente del sonido ambiente pero que por su ubicación estratégica se encuentra cerca de paradas de transporte público o de zonas comerciales.

La clave en este momento es conocer el inmueble más que nadie y poder destacar lo positivo y minimizar aquellas cuestiones que pueden resultar negativas. Otra cosa clave que podés hacer el día de la visita es llevar una hoja de reserva para instar al comprador a que decida avanzar. Esto funciona principalmente en los casos en los que la persona se demuestra interesada pero presenta alguna duda con respecto a ciertos aspectos menores. Acá queda en vos que sepas leer su intención y deseo. 

Una vez que la visita concluyó lo recomendable es dejar pasar uno o dos días y entablar nuevamente contacto con el cliente. Acá es importante que sepas cómo moverte con sutileza para no resultar una carga para la persona pero que demuestres que estés al pendiente y atento por si surgen dudas.

También podés enviarle un mensaje con un resumen de lo conversado durante la visita en donde se incluya la información más importante del inmueble, el valor, el modo de pago y los plazos. Si ves que luego de unos días el cliente no se muestra interesado, una buena estrategia es contactarte y comentar que estás recibiendo más consultas pero que querés darle prioridad.

Recordá que es fundamental que respondas rápidamente sus preguntas, en caso de haberlas, y de no dejar pasar demasiado tiempo. 

En este rubro tan competitivo tenés que prepararte de la mejor manera y lograr ser un corredor de confianza para las personas. 

• Demostrar conocimiento sobre el tema: es muy importante que dejes ver al cliente que sabés del tema y que la mejor decisión que puede tomar es confiar en vos para comercializar su vivienda o para avanzar en la transacción. Por esto es necesario que estés preparado frente a cualquier pregunta que pueda surgir y que sepas cuál es la situación actual del mercado inmobiliario en la ciudad en la que operás. Si querés más información sobre este tema podés descargar nuestro informe trimestral sobre el mercado inmobiliario en CABA o leer este artículo de nuestro blog en donde hacemos un repaso por los precios de cierre de los inmuebles y la situación actual en la ciudad.

• Saber escuchar y demostrar empatía: pensá que para vos puede ser una transacción más de muchas pero para el cliente es un momento único y especial, por lo que es fundamental que te muestres empático y atento a lo que tenga que decir. Si te sirve, podés anotar las cosas que te va comunicando a lo largo de sus conversaciones para luego poder traerlas nuevamente en charlas posteriores. Esto va a hacer que se sienta tenido en cuenta y que conocés realmente su situación. 

• Capacitarse constantemente: la formación es clave en un rubro como el inmobiliario en donde constantemente se producen cambios debido al contexto económico y surgen nuevas estrategias de venta. El avance de la tecnología en este rubro también genera nuevas oportunidades y es necesario capacitarse para poder aplicar estas herramientas en el trabajo. Desde deinmobiliarios realizamos instancias de formación permanentes y otorgamos una importancia especial a la capacitación y a que los corredores puedan enriquecerse a través de las experiencias de otros y potenciar su trabajo. Si querés saber más sobre esto podés acceder al curso gratuito La Inmobiliaria Inteligente o contactarte con nosotros a través de nuestro WhatsApp.

• Tener presencia en redes sociales: aunque no sea el primer lugar en el que vas a lograr conseguir captaciones, tener un perfil formado en redes sociales ayuda a crear y potenciar tu imagen y marca personal. Subir videos en plataformas como Instagram o TikTok puede ser una buena carta de presentación para que las personas te conozcan antes de que decidan avanzar con vos en el proceso de compraventa. 

‍

Esperamos que esta información te haya sido de utilidad y te invitamos a que visites nuestro blog para obtener más tips y consejos que podés poner en práctica como corredor inmobiliario. 

‍

ME QUIERO SUMAR A DEINMOBILIARIOS

¡Charlemos!