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¿Cómo ser un corredor inmobiliario de referencia para tus contactos?

9/6/22
Liderazgo

Para ser el corredor de referencia de tu base de contactos, o apalancarlos, es necesario que generes un vínculo fuerte con ellos y sobre todo que confíen en vos y en tu trabajo. Para eso debemos demostrarles que somos de fiar y que nuestros servicios son los más efectivos. Existen innumerables técnicas para conseguirlo, pero la principal es mantener un contacto frecuente y de calidad con tus vínculos

Este contacto debe ser real y desinteresado, no debe ser una publicidad constante de nuestro trabajo. Esto significa que la relación que mantengamos con otras personas no debe basarse en anunciarles constantemente a través de redes sociales que somos corredores inmobiliarios y que si quieren comprar o vender una propiedad deben contactarnos. Es cierto que tenemos que hacerlo saber, pero el modo correcto es interesarse por la vida de tus contactos, sus inquietudes, su familia, sus ocupaciones y generar un vínculo desde ese lado.

En repetidas oportunidades hemos tratado la importancia de los contactos y las relaciones sociales en el rubro inmobiliario, pero creemos que es necesario recalcar fuertemente esta idea ya que los negocios van a surgir principalmente a partir de esos vínculos. Tanto la captación de clientes como la prospección de inmuebles requieren que estemos en constante interacción con distintas personas. 

En este artículo vamos a desarrollar la idea de apalancar clientes. La misma se trata de ganarse la fidelidad de un contacto para que te tome como corredor de referencia. Luego veremos las 2 principales maneras de conseguirlo y repasaremos la idea de la base de contactos 155 y el plan sistemático de contactos con clientes. Por último, te enseñaremos 10 maneras de conocer gente nueva en caso de que necesites expandir tu base de contactos.

En este artículo: 

Retener y apalancar clientes inmobiliarios: ¿Por qué es importante?
2 maneras de apalancar a tus clientes inmobiliarios
2 estrategias para trabajar con tu base de contactos
10 ideas para expandir tus contactos inmobiliarios

Retener y apalancar clientes inmobiliarios: ¿Por qué es importante?

Cómo vimos al inicio de este artículo, los negocios inmobiliarios se generan a través de contactos. Lo que buscamos constantemente es vincularnos tanto con personas que puedan llegar a poner en venta un inmueble, como aquellas que quieran comprar una propiedad o que conozcan gente que podría desearlo.

Pero no basta con llegar sólo a contactos que tengan estas intenciones, sino que debemos conseguir que nos elijan como corredores para que los asistamos en estas tareas de compra o venta. Para esto puede parecer suficiente anunciar que trabajamos en una inmobiliaria, pero a veces se necesitará un poco más que eso. Por eso, a continuación, queremos introducir la idea de retener y apalancar clientes.

1. Retener clientes inmobiliarios: Es la primera etapa y se basa en dar a conocer nuestros servicios como corredores inmobiliarios para retener a un cliente interesado en nosotros. Esto puede suceder de manera casual en una conversación cotidiana por ejemplo en una fiesta, puede darse en un contacto plenamente de negocios como cuando alguien llama a nuestra inmobiliaria o se puede dar con una acción activa de parte nuestra como cuando nos acercamos a un potencial cliente a través de una campaña de e-mail marketing. El punto es que en todas estas situaciones mostremos nuestra propuesta de valor, cuál es nuestro servicio y le contaremos por qué deberían elegirnos.

2. Apalancarte en clientes inmobiliarios: Cuando hablamos de apalancarnos en un cliente estamos pensando más allá de un contacto casual o de un negocio de única vez. Se trata de fidelizar a la persona para que no solo recurra a nuestros servicios cada vez que lo necesite, si no que nos recomiende a su entorno para que se multipliquen nuestras posibilidades de generar captaciones y prospecciones. La única manera de apalancarse en un cliente es demostrando la calidad de nuestro servicio, no solo con palabras sino con hechos. Esto puede reflejarse en nuestra eficiencia (por ejemplo cuánto tardamos en vender un inmueble) y también en nuestro trato humano, ya que el costado emocional tiene un peso importante a la hora de trabajar con personas.

2 maneras de apalancar a tus clientes inmobiliarios

Ahora que ya sabés un poco de que se trata la idea de apalancarte en tus clientes, veamos las dos principales maneras de conseguirlo. Una de ellas es fidelizar a un contacto a través de nuestra propuesta de valor, mostrando en qué se diferencia nuestro trabajo para que nos elijan. La otra manera, es enfocarnos en generar un lazo humano y despertar confianza en nuestro cliente. El primer modo trata algo más relacionado a la razón y el segundo a lo emocional y ambos son necesarios para terminar de convencer a un cliente. 

Estás son las 2 maneras de apalancar a tus clientes inmobiliarios:

1. Agregar valor: El valor que aportemos a nuestro cliente va desde el servicio que brindemos hasta los contactos cotidianos que tengamos con él. Desde nuestros servicios debemos garantizar la excelencia, comenzando por un estándar de calidad en nuestros inmuebles publicados (fotografía profesional, destacado en los portales, visita virtual, planos con drones, etc.) y visitas guiadas bien realizadas, para esto último podés aprender cómo realizar correctamente el muestreo de una propiedad haciendo click aquí. Para cerrar debemos pensar en técnicas y estadísticas de venta que demuestren nuestra efectividad, para eso podés aprender a interpretar indicadores inmobiliarios y comunicarlos. Además desde el cotidiano podemos tener contactos con nuestros clientes aportandoles valor desde otros aspectos, compartiendoles newsletters o posteos con información que pueda llegar a interesarles o datos y tips que puedan desconocer, entre otras cosas.

2. Generar confianza: Para conseguir este efecto debemos enfocarnos en cómo tratamos a las personas, en ser amables y profesionales y, sobre todo, en conservar las apariencias. Para eso recomendamos esta guía que apunta a cubrir las cuestiones que inconscientemente puede hacer que un cliente confíe en nosotros. Para mejorar la impresión que causamos ante el cliente, además de respetar las formas, como la puntualidad y la cordialidad, es fundamental pensar cómo nos vestimos. Nuestro atuendo genera instantáneamente un juicio de las otras personas sobre nosotros. Aprendé cómo vestirte para trabajar en el rubro inmobiliario aquí. Por último tené en cuenta los contactos cotidianos, interesarse por la otra persona, recordar su nombre y cosas de su vida, realizarle preguntas y demás, puede ser suficiente para que empiece a confiar en vos.

2 estrategias para trabajar con tu base de contactos

Ahora que conocés la importancia de apalancar a tus clientes inmobiliarios y las dos principales vías para conseguirlo, queremos avanzar con 2 maneras de sistematizar tus esfuerzos por mantener un contacto frecuente con tus vínculos

Las 2 estrategias son la base de contactos 155 y el plan de contacto 40-5-5-1 que surgen del modo de trabajo de Networking Inmobiliario, que se basa en vincularse estratégicamente con personas para obtener mejores resultados. 

1. Base de contactos 155: Se basa en tener una red de relaciones que no sea ni demasiado grande como para que no puedas manejarla, ni tan chica como para que no produzca resultados. Para conformarla debés tener 100 personas que contactes mensualmente, 50 con las que hables semanalmente y 5 de contacto diario. Este modelo es sostenible y te da un margen para que veas si debes ampliar tu número de vínculos o por el contrario recortarlo.

2. Plan sistemático de contacto 40-5-5-1: Este plan sirve para organizar el modo que tenés de relacionarte con tu base de vínculos, y para que siempre te tengan en cuenta como corredor de referencia. Para llevarlo a cabo debes realizar semanalmente 40 interacciones personalizadas (enviar un mensaje de whatsapp por ejemplo), agregar valor a 5 clientes de manera individual (mandar una carta, compartir un video o hacerles un pequeño presente), tener 5 reuniones presenciales distendidas y enviar 1 mensaje masivo a todos tus contactos intentado aportarles algún valor.

Si querés conocer el Networking Estratégico en profundidad y estas dos tácticas entra acá.

Estas dos técnicas pueden y deben ser complementadas por otros métodos de contacto y captación de propiedades. Un método para contactar más personas puede ser a través del marketing, por eso si querés saber sobre marketing inmobiliario te recomendamos este artículo. Por otro lado, es muy recomendable que domines el ejercicio de la captación inmobiliaria y para eso te ofrecemos esta guía.

10 ideas para expandir tus contactos inmobiliarios

Para cerrar este artículo donde aprendimos la importancia de apalancar a tus clientes inmobiliarios, como conseguirlo y 2 maneras de mantener a tu base de contactos activa, queremos sugerirte 10 maneras de conocer gente nueva

Sabemos que a veces parece difícil expandir tus vínculos y eso puede ser estresante cuando tus oportunidades de negocios depende de ello, por eso aquí van algunas maneras para expandir tus contactos inmobiliarios:

1, Realizá algún deporte: Siempre que haya alguno que disfrutes genuinamente, puede ser un espacio que te permita vincularte de manera natural con nuevos conocidos.

2. Sumate a grupos online: Si tenés algún hobby en particular, como el cine o la cocina, un grupo de gente con los mismos intereses sería un lugar ideal para generar charlas y debates y conseguir nuevas conexiones.

3. Participá de actividades barriales: Conocer a tus vecinos y aportarles valor desinteresadamente a partir de tus conocimientos como corredor, es una buena manera de que te tengan de referencia.

4. Vinculate con comerciantes: Al igual que vos podés recomendar a tu peluquero, si el sabe que sos corredor inmobiliario seguro lo comentará con sus clientes. Aprovecha tus vínculos con aquellos comerciantes que hablan con muchas personas diariamente.

5. Asociate con otros vendedores: Recomendarte mutuamente con vendedores por ejemplo de seguros, generará nuevos contactos para ambos y llegaran a personas con intereses y poderes adquisitivos similares.

6. Da cursos o talleres: Generar un espacio donde puedas transmitir tus conocimientos y contactarte desinteresadamente con personas será una excelente fuente de contactos.

7. Generá contenido en redes: Compartir tu conocimiento sobre bienes raíces en la red te acercará a gente interesada en lo mismo. Si te interesa este punto te recomendamos este artículo para conocer las redes ideales para el público inmobiliario.

8. Tomá cursos: La complicidad y el interés mutuo que podés tener con un compañero de clase te brindará una oportunidad de conocer gente nueva.

9. Organizá un evento abierto: Invitar a tus contactos a una reunión y proponerles que traigan amigos con ellos, brinda la posibilidad de generar un espacio lleno de gente nueva para conocer.

10. Animate a espacios nuevos: Aceptar invitaciones que te lleven a lugares donde no conoces a nadie requiere una cuota de valentía, pero esto sin dudas te dará la oportunidad de generar nuevos vínculos.

Esperamos que puedas aprovechar estos tips para apalancar a tus clientes inmobiliarios y expandir tu base de contactos. Y, si querés más información sobre deinmobiliarios, no olvides que podés contactarte a nuestro whatsapp para recibir atención personalizada.

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