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Economía conductual para inmobiliarios: ¿cómo usar la psicología para cerrar negocios?

Si querés convencer a tus clientes para que tomen una decisión, tenés que pensar en los posibles sesgos cognitivos que pueden presentar. Podés utilizar algunas herramientas de la psicología para cerrar negocios inmobiliarios como apelar a la emocionalidad, aplicar comparables, brindar información de manera sencilla y que aporte valor. 

Como corredor inmobiliario tu trabajo consiste en reunirte con clientes que quieran comprar o vender propiedades y convencerlos de que el servicio que vos brindás es superior al resto. Es importante tener presente que las decisiones se toman de forma emocional, por lo que entender cómo tomamos esas decisiones te ayudará a intervenir para que las personas elijan trabajar con vos.

En este artículo te contaremos además  qué es la economía conductual y cómo utilizar los aspectos psicológicos de las personas a tu favor para crecer en el rubro inmobiliario.

En este artículo:
Economía conductual: cómo tomamos decisiones
3 tips para influir en las decisiones de tus clientes
¿Cuál es el mejor horario para convencer a un jefe o cliente según la economía conductual?

Economía conductual: cómo tomamos decisiones

La economía conductual o economía del comportamiento, es un campo de estudios de la psicología y la economía que busca comprender cómo las emociones, los deseos y los miedos nos afectan cuando tomamos decisiones financieras. No elegimos pensando qué conviene racionalmente, sino que la decisión pasa por la seguridad, tranquilidad o alegría que nos genera. Es decir, nos basamos en cómo eso nos hace sentir primero y luego, la justificamos racionalmente.

Cuando elegimos algo, entra en juego nuestra experiencia individual pero también la colectiva. Lo que esté pasando socialmente va a afectarnos como si nos hubiera sucedido a nosotros. Si nunca te robaron en la calle, pero ves noticias y escuchás que hay muchos asaltos, vas a sentir esa inseguridad a pesar de que nunca te haya sucedido a vos. En la economía conductual, esto se traduce en salir menos o dejar de utilizar medios de transporte públicos, por ejemplo. 

En los negocios inmobiliarios, este miedo se condice con que aquellos barrios que se presenten como más seguros, propiedades que no tengan puerta directa a la calle o ventanas al frente, o un departamento en un piso alto al que sea difícil de llegar, se venderá mejor y más rápido que otro que no cumpla con estas condiciones. Aunque tu cliente jamás haya sufrido un asalto, o nunca le hayan entrado a robar a la casa, si decís que tu propiedad es segura es más probable que decida comprarla, e incluso pagar un precio más elevado por ella. De esta forma, el cliente está tomando una decisión financiera en base a una emoción, que después justificará racionalmente.

3 tips para influir en las decisiones de tus clientes

Para poder influir en las decisiones que tome tu cliente a lo largo del proceso de compra venta de una propiedad, primero es importante que tengas una buena presentación y mantengas una relación de confianza con él. Si sabe cómo trabajas, considera que sos un corredor inmobiliario responsable y si alguien te recomendó, tendrás motivos a favor para convencerlo de que tome las decisiones que creas mejor.

1. Framing para decisiones inmobiliarias.
Está comprobado que cuando una persona tiene que elegir entre dos cosas, pero se le presentan tres opciones, va a tender a elegir la que esté repetida. Por ejemplo, si hay tres gaseosas, dos marca A y una marca B, elegirá la marca A. En el Real Estate, esta forma de influir podés utilizarla eligiendo bien qué propiedades comparables mostrarle a tu cliente. 
Si tenés para vender un monoambiente en pozo, tenés que acercarle a tu cliente las fichas inmobiliarias de un pozo que esté en peor estado o que la obra no haya avanzado y un monoambiente usado que no se puede comparar con el pozo porque son propiedades e inversiones distintas. Enmarcando su decisión con otras opciones le facilitas al cliente que elija adquirir la propiedad que querías venderle inicialmente.

2. Cambiá las preguntas difíciles por preguntas fáciles.
Cuando nos hacen preguntas complejas con terminología que desconocemos, tendemos a pensar que nos quieren engañar o que hay alguna trampa escondida. En el rubro inmobiliario los procesos de compra-venta pueden ser engorrosos y complejos para quienes no están en tema, por eso tenés que explicar cada paso de una forma sencilla, a través de preguntas y explicaciones simples. 
No le vas a detallar a un cliente que se acercó a ver una casa de tu cartera de propiedades que, aunque el precio de cierre sean 85 mil dólares, puede bajar a 82 mil dólares o menos a través de la negociación. Como tampoco vas a explicarle todo lo que conlleva una reserva inmobiliaria. Cuando termines de realizar la visita inmobiliaria tenés que mirarlo directamente y preguntarle si le gustó la casa. Si te dice que sí, consultale “¿entonces por qué no me ofrecés una reserva?”. Es importante que sostengas la mirada y el tono de voz, la intimidación funciona para que las personas en general tomen una decisión. Si al cliente le gustó la propiedad, siguiendo la lógica (y sus emociones), ¿por qué no hacer una reserva? El resto de las cuestiones serán parte de la negociación.

3. Brindá información de valor
. Ya sea en tu carta de presentación, la carpeta de pre-tasación o incluso cuando mostrás una propiedad, incluí solo los datos que sean significativos. Como dice el dicho: “menos es más”, si vos incluís 15 tareas a través de las que vas a vender la casa de tu cliente, y cinco de ellas son sencillas o que incluso podría hacerlas él mismo, como un timbrado por el barrio, va a pensar que las otras tareas que incluiste son igual de fáciles de realizar. Y no te va a contratar. Esto en el área de la economía conductual se conoce como sesgo de evaluación conjunta. Si hay cinco cosas buenas y una mala, la persona va a pensar que todas son malas.

Siguiendo estos tips vas a poder prepararte durante cada paso del proceso de compra-venta de inmuebles para que los clientes te elijan como su corredor inmobiliario de confianza.

¿Cuál es el mejor horario para convencer a un jefe o cliente según la economía conductual?

Según la economía conductual hay dos franjas horarias en las que nunca tenés que aceptar ni proponer una reunión, ya sea con tu jefe, cliente o posible inversor: el mediodía, de las 12 a las 14 horas, y la última hora de la jornada laboral. 

En estos momentos sea cual sea la reunión a la que vayas, las personas estarán pensando en que quieren terminar e irse a almorzar o a sus casas. Por esta razón van a estar prestando más atención al reloj, que a cualquier cosa que tengas para decirles, aunque sea el mejor negocio inmobiliario del mundo.

Es mejor postergar una cita unos días con tal de que no se encuentre en estas franjas horarias. Ese tiempo utilízalo para las tareas que no te requieran trabajar con otros, ya que vos también vas a estar pensando en el almuerzo y en irte a tu casa. Es preferible que te encuentres a primera hora de la mañana, media mañana o directamente después de almorzar para tener reuniones importantes.

Para ayudarte a organizar tus reuniones por fuera de estos horarios, podés definir un día a la semana para planificar tareas y actividades de la semana siguiente. Tené siempre una agenda con vos que te muestre los baches libres para coordinar citas de último minuto o eventos urgentes, y calendarizá también los tiempos en los que vas a estar trabajando solo, armando carpetas de pre-tasación, informes o redactando reservas inmobiliarias.

Con esta forma de organización propuesta también desde la economía conductual, vas a poder estar al día con tus tareas como corredor inmobiliario y llegar tranquilo a todas las reuniones que tengas, con las propuestas planificadas previamente y los papeles que necesites entregar ya listos con antelación. Siguiendo estos consejos, vas a estar de mejor humor en tus encuentros con clientes y con más energía para influir en sus decisiones.

Con toda esta información vas a poder convencer exitosamente a tus clientes para que tomen las mejores decisiones dentro del mercado inmobiliario, a que trabajen en exclusiva con vos y que adquieran propiedades de tu cartera. Una vez que empieces a utilizar estos tips, vas a conseguir cada vez más tasaciones y podrás consolidarte como un corredor inmobiliario de confianza y referencia para clientes y colegas.


Si querés saber más sobre el rubro inmobiliario te invitamos a seguirnos en nuestras redes sociales, donde encontrarás toda la información que necesitás para ser un corredor de referencia. También podés leer nuestros otros artículos del blog y recomendarlos a tus colegas si te fueron de utilidad. 

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