A la hora de iniciarte en el negocio inmobiliario es necesario analizar una serie de variables y diseñar una estrategia integral que permita aumentar tus chances de éxito. Uno de los errores más comunes es comenzar pensando en la solución, en vez de abordar el problema. Por eso, evaluar correctamente tu contexto y los posibles obstáculos a los que te enfrentás en el rubro será la clave para construir tu camino.

Entender las condiciones del juego implica conocer que el negocio se rige bajo el power law, es decir la regla por la cual un mínimo de operaciones genera casi todo el beneficio. Partir de ahí te va a permitir conocer tus posibilidades y tener en cuenta que para progresar al siguiente paso es necesario evitar el pensamiento lineal y apostar a largo plazo, incluso en períodos adversos.  

Si querés conocer más sobre el panorama inmobiliario y la generación de modelos de negocios, quedate leyendo este artículo.

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En este artículo:

¿Cuáles son los problemas más comunes en el rubro inmobiliario? 
La importancia de alinear incentivos en el negocio inmobiliario
¿Qué es lo que sí funciona y genera ventas reales? 
¿De qué manera podés utilizar la tecnología para potenciar tus publicaciones?
Estrategias para emprendedores inmobiliarios: probar, medir y ajustar
¿En qué consiste una red de inmobiliaria moderna? 

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Hoy en día los modelos tradicionales en el rubro muestran una serie de problemas en la manera de formar equipos, definir objetivos y sostener el crecimiento en el tiempo. Cuando el desarrollo del negocio no está guiado por una planificación estratégica, una cultura organizacional sólida ni sistemas de incentivos bien diseñados, los resultados no suelen ser los esperados. 

Por eso a la hora de crear un modelo de negocio exitoso, será necesario que identifiques los problemas más frecuentes para así poder evitarlos:

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• Tendencia a la contratación sin estándares: esto sucede porque se trata, o bien de inmobiliarias tradicionales que contratan empleados sin un proceso definido de selección, o de franquicias que permiten el ingreso de corredores inmobiliarios que trabajan de modo independiente pero que no tienen ninguna barrera de filtro en el ingreso. El resultado son equipos muy disparejos, con profesionales que trabajan a ritmos y niveles distintos, afectando tanto la imagen de la marca como la experiencia del cliente.

• Debilidad de la cultura organizacional: suele estar vinculada a la falta de un nicho específico. Esto significa que al tratar de incluir a un público muy general y sin segmentar, terminan perdiéndose en la nada misma. Orientarse hacia un objetivo determinado significa hacer una especialización que puede ser geográfica, de un producto específico, de inversores, de orientación comercial, entre otros. En eso estará tu valor diferencial.

• Incentivos mal alineados: tiene que ver tanto con la forma de organizar el trabajo y el armado de los grupos, como con la manera de coordinar la logística entre diferentes equipos. Muchas veces se colocan objetivos para los profesionales que no se corresponden con los lineamientos generales del negocio al que querés apuntar, generando resultados muy pobres y frustración.

• Exceso de corredores: el efecto de esto es una concentración de las operaciones en pocas manos. Hay pocos inmobiliarios que ganan mucha plata y, de modo inverso, una gran porción que se encuentra trabajando en el rubro sin lograr demasiada ganancia. El sistema termina funcionando porque hay mucha renovación, es decir que una vez que se retiren del mercado esos corredores que tienen pocas operaciones, vendrán otros que ocuparán su lugar. Lo interesante acá es que como dueño de una marca o empresa inmobiliaria puedas alinear tus incentivos para que esto no suceda y tu negocio funcione.

• Venta de cursos milagrosos y “gurús” del rubro: estos ofrecen resultados irreales y no terminan moviendo la aguja en tus objetivos concretos. Muchos profesionales que buscan mejorar sus ganancias son seducidos por estas clases online costosas que prometen fórmulas mágicas y resultados al instante. 

Uno de los puntos que está empezando a jugar en contra es el revenue sharing, que es un método de reclutamiento que busca maximizar ingresos a través de la colaboración y la creación de redes. Este sistema permite que como corredor puedas recibir comisiones de las operaciones concretadas por inmobiliarios que vos mismo reclutaste. 

Es un modelo que funciona muy bien en otros países, como por ejemplo en Estados Unidos, donde la red eXp consolidó de manera exitosa esta innovadora forma de generar ingresos pasivos para agentes inmobiliarios. Sin embargo, en nuestro país lo más común es ver casos en los que profesionales que trabajan muy bien prospectando y vendiendo ahora empezaron a dedicar su tiempo al reclutamiento y a formar equipos, yendo detrás del incentivo del revenue sharing. Esto hace que descuiden su negocio principal y en la mayoría de los casos no logren obtener las mismas ganancias. 

Este es un claro ejemplo de un incentivo mal alineado, donde la red inmobiliaria premia un objetivo que termina perjudicando al corredor, y por ende a la larga también termina repercutiendo negativamente en el negocio de la empresa.

Otro ejemplo es la competencia entre equipos, muy común en algunas franquicias. El hecho de plantear esta brecha hace que la gente no quiera trabajar en conjunto en pos de cerrar más operaciones, sino que buscan imponerse ante otros, respondiendo a la dinámica de algunas redes que  “premian a los mejores”.

• Tasaciones: una de las partes fundamentales del negocio inmobiliario, por lo que hay que utilizar todas las vías de comunicación posible y todos los recursos a disposición para lograr cada vez más pedidos de tasación.

• Visitas presenciales con foco en captar: será necesario que pienses en visitas bien hechas que mejoren la experiencia y te permitan captar nuevos productos. Todo lo que ayude a profesionalizar la visita, como puede ser una valija de muestreo con herramientas técnicas, como así también documentación organizada para evacuar dudas. 

• Seguimiento infinito: Esto puede lograrse a través de una comunicación sostenida con tus contactos, generando un vínculo de confianza tanto con tus clientes como con aquellos que todavía no lo son. En este punto será importante crear listas de difusión de WhatsApp, seleccionar las personas en las que vale la pena invertir más tiempo de seguimiento y estar atento a detalles simples que pueden aportar valor. 

Una cuestión importante es la forma de administrar los anuncios, que será la ventana de captación. Hoy en día en el rubro es común hablar mucho de las potencialidades de la inteligencia artificial pero en Zonaprop solo el 2,2 % de las propiedades de CABA están subidas con recorrido 360°, videos y planos.

A su vez, de esas publicaciones, solo una pequeña porción cuenta con súper destacado y anunciante premium en el portal inmobiliario. Este elemento es fundamental para maximizar la visibilidad y por lo tanto incrementar la generación de leads. En proporción mínima quedan aquellas propiedades que no están habitadas pero cuentan con amoblamiento virtual que las hace más atractivas y permite al comprador tener una idea aproximada de las dimensiones y los espacios. 

Lo que antes implicaba una gran inversión tecnológica para generar renders de amoblamiento tradicional, hoy se puede lograr fácilmente y en pocos segundos utilizando inteligencia artificial. Aplicaciones como Chat GPT o Gemini permiten trabajar en este aspecto, subiendo una foto de una habitación vacía y detallando el modo en el que se desea incorporar el mobiliario. Los planes gratuitos pueden hacerlo de una manera bastante aceptable, aunque lógicamente se puede utilizar una versión paga para perfeccionar el resultado de forma bastante accesible. 

Hay un principio fundamental para hacer crecer tu negocio que se basa en la idea de probar rápido y a bajo costo. Esto implica pasar a la acción, medir resultados en el corto plazo y transformar esa información en aprendizaje. Este proceso permite ajustar el rumbo de la práctica cuando es necesario y sostener un testeo continuo sobre el negocio.

En este ejercicio de prueba y error también está la posibilidad de entender cuál es el nicho al que te conviene orientarte. Como emprendedor tenés que saber que hay puntos claves en los cuales ya se consolidaron grandes empresas y tal vez no tenga sentido ubicarte detrás. 

De nada sirve permanecer en un área de la industria donde hay mucha competencia, cuando se pueden ofrecer algunos servicios o productos que nadie está brindando y que se podrían valorar en el mercado. En ese aspecto diferencial respecto a la competencia, puede estar la clave para el desarrollo de tu negocio inmobiliario. 

Pensar desde este punto te va a clarificar las acciones necesarias para desarrollar las distintas aristas de tu modelo de crecimiento y definir metas claras. Eliminar o reducir las funcionalidades vinculadas a un objetivo que no está en tu radar, te permite crear o aumentar otras que se alineen a tus metas a largo plazo. Cuando dejás de hacer algo, tenés recursos y tiempo para dedicarte a otras funciones, ya sea aumentándolas o creándolas desde cero.  

Hoy en día una red o negocio inmobiliario es, básicamente, una empresa de recursos humanos y de marketing. En lo que se refiere a recursos humanos, hay dos acciones elementales que son el reclutamiento y la retención. 

La mejor forma de reclutar es convertir a cada corredor en un reclutador. La contracara de esto será que cada inmobiliario que se ocupe de incorporar profesionales al equipo, perderá foco en su tarea principal que es vender propiedades. Sin embargo, teniendo en cuenta este aspecto y sabiendo amortiguar su efecto, esta sigue siendo la forma de reclutamiento más inteligente.

La retención, por su parte, implica lograr que los corredores permanezcan en la red o en tu empresa por un período extenso. En un contexto de gran rotación, lograr que los inmobiliarios se mantengan en un mismo lugar más de dos años puede considerarse como un resultado exitoso. 

Las estrategias de retención pueden ser variadas. En deinmobiliarios, por ejemplo, se implementa la lógica del capeo. Eso implica que después de pasar la barrera de los 80 mil dólares en comisiones anuales el corredor comienza a quedarse con el 100% de las comisiones en las siguientes operaciones. 

Este esquema favorece que los profesionales permanezcan y evita una situación frecuente en otras redes donde los mejores corredores terminan desvinculándose al entender que dejan más de su revenue de lo que reciben de la red, que lógicamente tiene un tope. Alinear incentivos siempre favorecerá tu negocio. 

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Crecer en el rubro inmobiliario requiere de una estrategia clara y de mejorar constantemente los procesos, aprendiendo de los errores. Si querés conocer más te invitamos a que veas este video de Santiago Magnin, Fundador y CEO de deinmobiliarios, en donde desarrolla una serie de puntos claves a la hora de hacer crecer tu negocio.

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