Gestionar las expectativas de precio del vendedor es uno de los mayores desafíos del corredor inmobiliario. Aspectos como la necesidad económica, la urgencia o el factor emocional muchas veces hacen que las personas piensen que su vivienda vale un determinado valor.

Una parte del trabajo del inmobiliario es explicar con fundamentos cuál es el precio al que determinada propiedad puede efectivamente venderse. De lo contrario, al consignarle un valor poco realista, por encima de sus características o, incluso, más elevado que el de propiedades similares, lo más probable es que la vivienda no se venda y permanezca más tiempo del deseado publicada en el mercado.

Es necesario poder abordar esta charla de forma seria y profesional pero amena para que no corra riesgo el vínculo con el cliente.

_{¿Por qué algunos propietarios sobrevaloran su inmueble?}

Hay diversos factores por los que cuando un cliente se acerca por primera vez a un corredor para ofrecerle su vivienda llega con un precio en mente más alto del que se maneja en el mercado.

_{La diferencia entre valor de publicación y precio de cierre}

Por un lado, estos números se basan en la búsqueda de propiedades similares en portales inmobiliarios, pero suele pasar que esos montos en ocasiones están por encima de lo que realmente vale ese inmueble en el mercado. Acá es fundamental resaltar la diferencia entre valor de lista de publicación y precio de cierre.

_{Variables que afectan el valor real del inmueble}

A esto se suma que en esa comparación no se tienen en cuenta detalles como la antigüedad, la calidad de la construcción, el estado de la vivienda o la calle sobre la que se ubica, todas variables que tienden a sumar o restar valor.

_{Cómo influyen la necesidad y la falta de información}

Por otro lado, también influye la necesidad del vendedor, es decir, si está buscando obtener cierta cantidad de dinero porque con eso va a comprar otra vivienda o si necesita pagar una deuda, para ejemplificar. Además, la falta de información actualizada puede llevar a la gente a pensar que el mercado se encuentra en determinado momento y que en la realidad no sea así y haya mayor parálisis o precios más bajos.

_{La parte emocional de fijar el precio de la vivienda}

_{La importancia de entender la situación del propietario}

Todo corredor antes de avanzar en esta charla debe saber la situación del propietario. Cuestiones como el tiempo que vivió en ese inmueble o por qué desea vender e irse son esenciales para entender el abordaje que se podrá hacer de la situación.

No es lo mismo un caso en el cual la persona no puede mantener la vivienda o enviudó y le resulta muy grande a uno en el cual se trata de una familia que va a expandirse por lo que necesita mayor espacio. Ambas situaciones, si bien buscan lo mismo, van a influir en el estado anímico del cliente y en lo que esté dispuesto a negociar.

_{El peso emocional de los recuerdos al fijar un precio}

Cada situación es particular y es necesario saber con quién estamos tratando para poder ofrecer el mejor servicio. Y si bien hay casos en los que los propietarios no sienten ataduras y solo quieren vender para dar un siguiente paso, muchas veces los dueños sobrevaloran su inmueble por todo lo vivido y los recuerdos.

_{Consejos para negociar con el cliente el valor del inmueble}

_{Explicar el mercado con datos concretos}

El rol del corredor es explicar el mercado al cliente. Por eso lo primero que debés hacer es describir la situación actual, la cantidad de propiedades en venta y el número de transacciones que efectivamente se realizan por mes. Esto ayuda a plantear un panorama concreto.

_{Comparar la vivienda con propiedades similares}

Lo segundo tiene que ver con analizar la vivienda y compararla con el valor de otras similares. Si al observar factores como el estado, los materiales, la calidad, el espacio, la ubicación o el barrio se encuentran coincidencias puede servir como referencia. En los casos en los que las diferencias sean mayores se pueden usar esos ejemplos para bajar o subir el valor.

_{Negociar sin confrontar al propietario}

Por otro lado, a la hora de gestionar la relación con el cliente es importante no confrontarlo de forma directa e ir llevándolo de a poco a que él mismo saque sus propias conclusiones. Esto va a hacer que sienta que la decisión final es suya.

Este proceso no es tanto para el corredor sino para el cliente, para entender que el valor que se sugiere para su vivienda es correcto y por qué. Esto va a hacer que se pueda avanzar en la operación de forma rápida y sin contratiempos.

Si querés obtener más información acerca del proceso de tasación para poder manejar mejor esta etapa con tu cliente te invitamos a que leas este artículo en donde destacamos la importancia de una tasación profesional y los aspectos a tener en cuenta.

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