En este momento, el inmobiliario es uno de los rubros más competitivos. Solo en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires hay 33.000 corredores y se venden entre 3000 y 6000 propiedades por mes. Esto, en la teoría, indicaría que cada corredor vende aproximadamente una o dos propiedades por año, pero en la práctica la situación cambia.

En el mercado inmobiliario, el que gana no es necesariamente el que más trabaja, sino el que mejor entiende cómo se distribuyen las oportunidades. Y la realidad es que solo una minoría concentra la mayor parte del negocio. Esta situación recibe el nombre de power law, o ley de potencia, y aplica a cualquier sector de la economía.

Entender cómo funciona esta lógica en el rubro inmobiliario es lo que marca la diferencia entre estancarse o crecer de forma sostenida. En este artículo vamos a ver cómo se aplica este concepto y los errores que cometen muchos corredores a la hora de posicionarse en el sector.

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En este artículo:

_{¿Qué es la ley de potencia?}

La ley de potencia, o power law, indica que una pequeña fracción de personas concentra la mayor parte de las operaciones y de los ingresos, mientras que los demás se reparten el resto del mercado. Si bien el mundo inmobiliario está repleto de oportunidades, no todos logran avanzar en sus carreras y tener éxito de la misma manera.

Este fenómeno se repite en todos los círculos. Es decir, no solo atraviesa las distintas áreas del mercado sino que también puede verse en un mismo grupo. En una oficina, por ejemplo, donde trabajan 10 corredores, lo más probable es que sean pocos los que logren cerrar la mayor parte de los negocios.

Esto indica que no alcanza con dedicar tiempo al trabajo sino que hay que buscar la forma de que esa energía invertida otorgue los mejores resultados.

_{¿Cómo funciona la power law en el sector inmobiliario?}

Al entender esta dinámica, lo primero que hay que pensar es cuál es la mejor estrategia para poder potenciar el trabajo. Esto implica identificar las oportunidades, es decir, los clientes con mayor probabilidad de concretar operaciones y también los inmuebles que pueden tener mejor rotación debido a diversos factores como su precio, la calidad de la construcción, el estado o la zona en la que se ubican.

Entender el nicho en el cual se trabaja es un paso fundamental para saber qué dirección tomar y qué negocios van a ser más o menos redituables. Por eso es fundamental realizarse algunas preguntas:

_{Preguntas clave para medir tu posición en el mercado}

• ¿Cuál es el número de transacciones que se concretan en mi nicho?
• ¿Con cuántos corredores estoy compitiendo?
• ¿Cuál es mi market share real?

Analizar estos factores hace que sea más sencillo observar el tamaño real del mercado y detectar si se está parado en un buen lugar. Según esto es posible desarrollar una estrategia acorde que acompañe el nivel de crecimiento deseado y que contemple esta dinámica.

_{El principal error que impide crecer a muchos corredores inmobiliarios}

Al ver que un pequeño porcentaje de corredores absorbe gran parte del mercado, uno de los errores más frecuentes es pensar que al abarcar distintos nichos se va a poder obtener más ganancias. Sin embargo, es justamente esta decisión la que suele dificultar el crecimiento.

Lo primero que te dicen los expertos en el rubro es que para destacarse como corredor y aumentar las ventas inmobiliarias es necesario identificar un sector y especializarse en él. Lo ideal no es gestionar alquileres, administrar consorcios y vender propiedades en distintas zonas, sino que es más fructífero tener el mayor conocimiento posible acerca de algo en particular y posicionarse como líder o referente.

Warren Buffett, uno de los mayores inversores de la historia, decía que “la diferencia entre la gente exitosa y la gente muy exitosa es que estos últimos le dicen que no a casi todo”. Esta frase es clave para todo corredor: no todo negocio va a ser el negocio ideal para todas las personas.

_{¿Cómo conocer el tamaño real de tu mercado?}

El primer paso para convertirte en referente de una actividad específica en tu sector es analizar cuál es el nivel de participación que se puede tener. Si, por ejemplo, en tu ciudad hay 10.000 corredores activos y 1000 ventas por mes, lo máximo a lo que en promedio vas a poder aspirar es a concretar una operación cada 10 meses.

Si ese panorama no se adapta a tus necesidades, hay que repensar no solo la estrategia sino si ese nicho es el indicado para vos. Pero para definir eso es fundamental que conozcas el tamaño real de tu mercado. Para esto se necesitan 3 datos:

_{Datos necesarios para calcular el potencial del nicho}

• El valor promedio de las propiedades
• La comisión estimada que cobran los corredores en tu área
• El número de transacciones anuales que se realizan

Para entender esto mejor es útil contar con datos específicos. Por ejemplo, si el precio promedio de las propiedades es de USD 120.000, la comisión es del 5% y se realizan 36.000 operaciones por año, esto da un mercado de aproximadamente USD 216 millones anuales.

Al contar con este número es más fácil que puedas ver el potencial real de tu nicho en términos de ganancias y sacar un estimativo de cuál es la porción a la que podrías aspirar. Esto, a la vez, implica llevar adelante una buena planificación y una estrategia específica que responda a tus expectativas.

_{Por qué especializarse en un nicho ayuda a vender más inmuebles}

Cuando ya se cuenta con la información sobre el tamaño del mercado es más sencillo poder elegir un sector específico y trabajar para especializarse en él. Lo más importante para los corredores independientes que no cuentan con el respaldo de una gran empresa es empezar por un porcentaje pequeño del negocio y trabajar para que escale de a poco.

Esto, aunque pueda parecer que te hace perder clientes, en realidad funciona a la inversa. Ayuda a que cuando las personas busquen determinado inmueble o tengan una necesidad específica rápidamente piensen en vos si te asocian como un referente. Es decir, te permiten construir posicionamiento. Lo mismo sucede con tus colegas, lo que es útil si les llega un cliente que ellos no pueden tomar y quieren derivar.

A la vez, otro aspecto positivo es que al abarcar un sector más reducido es más sencillo organizar tu trabajo, optimizar procesos y recursos. No es lo mismo tener que pensar estrategias diversas y embudos de conversión para muchas tareas que poder enfocarte en obtener los mejores resultados para un único nicho o actividad particular.

Por último, si realmente llegás a dominar un área y a conocer todos los aspectos propios de la misma, tus honorarios pueden aumentar. Esto se debe a que ofrecés un valor diferencial a tus clientes, algo que en general se percibe fácilmente y hace que las personas estén dispuestas a abonar un monto superior por recibir una mejor atención.

Entender la ley de potencia no es un detalle menor dentro del rubro inmobiliario. Es lo que permite comprender por qué algunos corredores logran concentrar gran parte de las operaciones mientras que otros apenas participan del mercado.

De igual importancia es identificar el tamaño de tu mercado, tu nicho y pensar qué estrategias son las mejores para obtener los resultados deseados. Al respecto de esto, Santiago Magnin, fundador y CEO de deinmobiliarios, explica que para tener éxito no alcanza solo con trabajar mucho sino que es necesario entender dónde poner el foco.

Si querés escalar tu carrera, podés visitar nuestro blog que siempre estamos subiendo contenido informativo de gran valor y te va a ayudar a conocer cómo trabajan los mejores corredores inmobiliarios.

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