Antes de aceptar comercializar una propiedad, es recomendable pedir información sobre la titularidad, el estado legal e impositivo del inmueble, la documentación disponible, el precio pretendido por el vendedor y las condiciones de venta. Tener estos datos desde el comienzo evita demoras y posibles inconvenientes.

Incorporar una propiedad en tu cartera implica más que tener un nuevo inmueble que ofrecer. Es importante filtrar a los clientes e identificar si es una vivienda que entra en tu nicho. De forma contraria, es posible que termines con un producto que no logres vender a corto o mediano plazo.

Recordá que no solo es el vendedor quien te elige, sino que vos también tenés que decidir si querés trabajar o no con esa persona. A continuación te damos los detalles más importantes a tener en cuenta.

_{Verificar quién puede vender la propiedad}

El principal punto que tenés que confirmar antes de aceptar un inmueble es si el cliente es el titular. De lo contrario, vas a avanzar en realizar una publicación o hacer una visita solo para darte cuenta después que no podés concretar la operación.

En muchos casos, además de un titular hay copropietarios que también deben estar de acuerdo en la venta, o sucesiones en trámite que suelen hacer que el proceso demore más tiempo. Saber cuál es la situación de la propiedad hace que evites problemas a futuro y que no pierdas tiempo o la confianza de un posible comprador.

Además, conocer quiénes tienen poder de decisión te permite evaluar qué tan viable será trabajar con exclusividad sobre el inmueble.

_{Contar con toda la documentación disponible del inmueble}

Los vendedores, en general, no cuentan con toda la información en el primer encuentro. Pero es necesario que les comentes qué es lo que vas a necesitar para que vayan recopilando la documentación completa y puedas verificar que todo está en regla.

Los papeles que tenés que solicitar son la escritura, reglamento de copropiedad, planos y comprobantes de impuestos, expensas, servicios y libre deuda. Sin esto es difícil avanzar rápidamente en el caso de encontrar un comprador interesado.

_{Conocer el motivo de la venta}

No es lo mismo una persona que necesita vender su propiedad con urgencia porque con ese dinero quiere adquirir otro inmueble o tiene que mudarse por algún motivo personal que una que no tiene apuro pero está considerando realizar un cambio de vivienda. En el segundo caso, al no existir una urgencia es posible que el cliente ponga más objeciones a la hora de avanzar si no está de acuerdo con el precio o con algún tipo de negociación.

Esto, además, te permite evaluar la estrategia que vas a usar para la comercialización y si realmente querés tomar la propiedad.

_{Relevar las características fundamentales de la propiedad}

Antes de comercializar el inmueble es fundamental tener conocimiento sobre los m2, su estado general o si hubo problemas de humedad. A la vez, es conveniente saber si tiene espacios descubiertos y semidescubiertos y conocer el barrio y si tiene comercios o servicios cerca.

Contar con estos datos te ayuda no solo a mostrarte serio y profesional tanto con el vendedor como con el comprador, sino que también te permite realizar una buena publicación en portales. Siempre es recomendable que al comercializar un inmueble agregues la máxima información posible para obtener más visitas web y más consultas.

_{Tener en claro el precio pretendido por el vendedor}

Una de las primeras cosas es preguntarle al cliente cuál es el valor al que quiere vender su propiedad y si está dispuesto a disminuirlo en caso de tener ofertas por un precio menor. Saber esto desde el comienzo ayuda a que el vínculo con el vendedor sea más ameno y a no perder tiempo con potenciales compradores que no están dispuestos a abonar lo solicitado.

Sin embargo, que el cliente vendedor quiera un precio no significa que necesariamente sea el correcto. Como corredor, tenés que contar con información del valor del m2 de propiedades de características similares en esa zona. Así vas a saber si el monto solicitado es competitivo, lo que te va a permitir ahorrar tiempo y energías en un inmueble que puede llegar a no venderse rápido por estar sobrevaluado.

_{Definir cómo se van a realizar las visitas}

Este también es un punto clave si el vendedor vive en la propiedad. Hay casos en los que el cliente quiere estar presente, otros en el que no puede estarlo por cuestiones de agenda o porque prefiere que seas vos quien sea el mediador con el comprador.

Es importante definir la disponibilidad de visitas, es decir, los días y horarios, y la anticipación con la que se deben solicitar. Saber esto desde un comienzo va a ayudar a tener una mejor planificación.

_{Evaluar si conviene aceptar la propiedad para comercializarla}

Contar con toda la información posible de la propiedad, como la documentación legal, el estado del mismo o el valor de mercado, son aspectos que te van a ayudar a decidir si aceptarla o no para la comercialización. Si bien como corredor surge la inclinación a tomar todos los inmuebles, en muchos casos es mejor antes calificar al cliente y observar bien las características.

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