Hay tres puntos básicos que tenés que contemplar para armar un presupuesto inmobiliario: el periodo de tiempo que va a comprender; los gastos que va a incluir; y qué número de operaciones van a ser necesarias para cubrirlos, dejando un margen de ganancia.

En cuanto al marco temporal, el estándar es planificarlo de manera anual, aunque también existen proyecciones a largo plazo que pueden apuntar a un lapso de 2, 3 o incluso hasta 5 años. Una buena idea es organizar un presupuesto más detallado para un periodo corto de tiempo y uno más general para el largo plazo, por ejemplo, planificar cuál es el objetivo de crecimiento de aquí a los próximos 4 años.

A la hora de contemplar los gastos, debés considerar los sueldos de tus colaboradores, el costo de la oficina o el negocio (incluyendo los insumos que requiera, los servicios y demás), el presupuesto para publicidad y marketing y contrataciones adicionales, como en el caso de que necesites un diseñador gráfico o un fotógrafo, por ejemplo.

En cuanto a las ganancias, la idea es que tomes tus propias estadísticas e indicadores. Podés basarte en el promedio del valor de lista de las propiedades que tengas en cartera, qué porcentaje de las ventas te llevas en comisiones y cuántas ventas en promedio alcanzás por mes. Tu proyección de ganancias será el principal factor que te permitirá decidir en qué y cuánto podés gastar.

Seguí leyendo si querés conocer más tips para armar un presupuesto inmobiliario anual, algunas cifras importantes que podés incluir en tus proyecciones y cuál es un error grave que podés estar cometiendo si trabajás en una economía que se maneja con dos monedas, como es el caso de la Argentina, donde se utilizan dólares y pesos.

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En este artículo:

¿Cuál es el error más grande a la hora de armar un presupuesto inmobiliario en Argentina?
5 cifras a tener en cuenta para gestionar tu presupuesto inmobiliario
3 tips para mejorar el rendimiento de tu presupuesto inmobiliario
¿Cómo gestionar el presupuesto en publicidad de tu inmobiliaria?

El error más grande que podés cometer a la hora de gestionar el presupuesto de tu inmobiliaria en un país como Argentina, es perder de vista que se trata de un negocio dolarizado, dado que las propiedades se comercializan en la divisa extranjera. Sin embargo, muchos de los gastos que vas a afrontar son en pesos.

Una situación que puede suceder en un contexto como este es que los niveles de inflación no coincidan con los de la devaluación de la moneda. Si la inflación es mayor a la devaluación, tus costos en pesos van a subir, pero tu presupuesto establecido en dólares no (al pasarlo a pesos). Lo mismo puede suceder de manera inversa, con una devaluación de la moneda mayor a la inflación, tus ingresos en pesos van a subir más rápido que tus egresos.

La solución para esta problemática está en la planificación de tu presupuesto inmobiliario. Lo que debés hacer es atar tus costos en pesos a herramientas de inversión en pesos y los que son en dólares a inversiones en dólares. De esta manera te aseguras de tener un margen positivo en cada moneda, impidiendo que la inflación o la devaluación aumenten tus gastos hasta hacerlos impagables.

Con respecto a las inversiones en dólares, los bonos del tesoro de los Estados Unidos han sido históricamente la posibilidad más segura, con un margen positivo sostenido de 5 o 6 %. Si querés tener el tema más claro, conocé las nociones básicas sobre inversiones inmobiliarias en esté artículo.

Ahora que ya sabés que debés organizar tu presupuesto partiendo de la base de que la economía utiliza dos monedas, hay 5 números que debés tener presente para gestionarlo y entender cuánto dinero tenés disponible:
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1. Ventas: aquí entra el número total de lo que vendes, el valor sumado de las transacciones que cerraste.

‍2. Comisiones brutas: se toma en cuenta la suma total de las comisiones que se llevó tu inmobiliaria de las ventas realizadas, ya sea un porcentaje de las transacciones o una suma fija en cada operación.

‍3. Margen bruto: esta cifra representa cuánto te llevás vos de las comisiones brutas, luego de hacer el split con los corredores o empleados que participan en tu inmobiliaria.  

‍4. Ebitda: viene del acrónimo en inglés “Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization”. Conforma los beneficios que genera tu empresa, una vez que hayas restado los gastos (por ejemplo el split con tus corredores) pero antes de deducir, los impuestos, el pago de deuda contraída y la amortización de las inversiones realizadas. Su principal función es determinar si un negocio es rentable o no, dado que por ejemplo en las etapas iniciales tal vez debas pagar mucho más en deudas y no puedas diferenciar si tu empresa genera ganancias.

‍5. Flujo de caja libre: viene del término en inglés “Free Cash Flow” y comprende el dinero real con el que vas a contar finalmente. El flujo de caja mide el estado financiero de tu inmobiliaria y el Ebitda mide el estado económico de tu inmobiliaria.
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Puede ser que a veces solo pensemos en el último punto, el dinero que ganamos realmente, pero esto puede ser perjudicial y no nos permite planificar bien nuestro presupuesto. Si no tenemos presente la transformación que sucede desde el número de ventas total, luego de pasar por el split de comisiones y el ebitda, es difícil que podamos generar proyecciones certeras y objetivos realistas.

Conociendo los números que acabamos de mencionar, vamos a darte 3 tips para optimizar tus ingresos entre cada uno de ellos, en caso de que no estés obteniendo los beneficios suficientes para cubrir tus gastos:
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1. Entre ventas y comisiones brutas: dependiendo el momento que esté atravesando tu negocio o de los objetivos del presupuesto que hayas pautado, puede ser que veas la necesidad de aumentar el porcentaje que tus corredores se llevan en comisiones en cada operación. Si tus clientes se están conformes con los resultados de tu inmobiliaria y alcanzas las ventas en términos favorables, puede ser que acepten comisiones más altas. En caso contrario, deberás brindar un mejor servicio, aportar valor a los vendedores de más formas y ser más eficiente, para que accedan entonces fijar un porcentaje mayor.

‍2. Entre comisiones brutas y margen bruto: el split entre vos y tus colaboradores está establecido en gran medida por el mercado. Si querés proponerle a tus corredores un porcentaje más desfavorable que el estándar (por ejemplo, si muchas  inmobiliarias se manejan con un 70/30 y vos ofreces un 50/50), debés compensarlo con una propuesta de trabajo superadora para tus colegas.

3. Entre margen bruto y Ebitda: en este punto en lo que debés enfocarte es en contar con un margen considerable de ganancias en caso de que debas afrontar eventualidades, como subas salariales determinadas por paritarias.  Al dividir el Ebitda sobre margen bruto, es decir los ingresos que genera tu negocio tras pagar todos sus gastos (menos impuestos, el pago de deudas y amortizaciones) sobre los ingresos brutos, es preferible que la cifra ronde el 30%. Cuando se cuenta con un Ebitda sobre ingresos brutos de, por ejemplo un 10%, cualquier movimiento inesperado puede complicar el presupuesto.  En caso de que este indicador sea bajo, debés ajustar alguno de los escalones anteriores para mejorar la situación de tu negocio y prever sucesos que requieran nuevos gastos.

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Para gestionar el presupuesto de tu inmobiliaria en marketing debés guiarte principalmente por tus indicadores. La forma de decidir en dónde poner tu dinero, es justamente viendo qué es lo que te genera más ingresos. Podés medir esto a través de los “leads”, es decir cuánta gente ingresa a tu publicación o interactúa con tu negocio en base a una acción tuya.

La idea es que inviertas en el área que más visitas te proporcione, siempre y cuando estas se transformen en consultas, muestreos y finalmente en ventas. Las cuatro áreas principales donde podés centrar tus estrategias de marketing inmobiliario son: 

• Publicaciones en portales (Zonaprop, ArgenProp, MercadoLibre, etc.)
• Redes sociales
• Google Ads
• Páginas web propias

En base a estas posibilidades podés adoptar distintas tácticas, como centrarte solo en una de estas áreas o diversificarte. También podés apuntar a estrategias publicitarias que requieren inversión en ads o buscar llegar a más público de manera “orgánica” con estrategias SEO, pagándole a especialistas para que optimicen tu contenido.

Otra metodología que podés implementar para medir dónde es más conveniente invertir es el AB testing. Consiste en generar 2 publicaciones, contenidos, páginas o lo que sea que desees probar, con leves cambios entre una y otra y ver cual tiene más éxito. Otro modo de hacer un AB test es utilizar la misma publicación pero en dos portales diferentes. La información que vas a conseguir es acotada, pero muy valiosa y puede ayudarte a definir dónde colocar tus inversiones. 

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Esperamos que este artículo te ayude a definir tu presupuesto inmobiliario. Te recomendamos este artículo para dar los primeros pasos en el rubro teniendo en cuenta la inversión inicial que vas a necesitar. Si querés estar al tanto de las últimas noticias del mundo inmobiliario, te recomendamos que te suscribas a nuestro newsletter y que te mantengas atento a nuestras próximas publicaciones sobre bienes raíces, ¡no te olvides de dejarnos tu comentario si querés que tratemos algún tema en particular!

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