El embudo de conversión inmobiliario, también llamado “funnel de ventas”, es un sistema que determina las etapas que recorre un cliente hasta concretar ya sea la compra o venta de una propiedad: alcance, pedidos de tasación, tasaciones realizadas, captaciones, reservas y venta.

Tanto para vender como para comprar una propiedad, tu cliente debe atravesar 6 instancias. En este artículo te vamos a contar estrategias para que puedas elaborar tu propio embudo de conversión inmobiliario. 

Utilizar este sistema te permitirá alcanzar los objetivos que tengas para tu negocio, realizando un análisis de la información obtenida, y te ayudará a concretar ventas de manera rápida y efectiva. Si querés saber más sobre cómo aprovechar esta herramienta, te invitamos a seguir leyendo.

En este artículo:
¿Qué es un embudo de conversión inmobiliario?
Paso a paso: cómo funciona un embudo de conversión
¿Cómo analizar un embudo de ventas inmobiliarias en excel?
¿Cómo trasladar tus objetivos al embudo de conversión?

El embudo de conversión es un sistema creado desde el marketing para identificar las etapas de contacto con los potenciales clientes y analizar cómo mejorar cada instancia. Aplicado al rubro inmobiliario te permitirá identificar para los períodos que determines, cuántos pedidos de tasación obtenés, cuántos de estos efectivamente se convierten en captaciones y, cuántas propiedades captadas se convierten en inmuebles vendidos. 

Podés pensarlo como un filtro donde por encima están todos tus contactos, por debajo los pedidos de tasación que te llegan, luego las tasaciones que efectúas, las captaciones y finalmente las propiedades vendidas. En cada uno de estos pasos se va “filtrando” gente. 

El objetivo es analizar cómo se compone tu embudo de conversión y en qué punto perdés clientes que no avanzan hacia la venta de su propiedad para poder mejorarlo.

El embudo de conversión inmobiliario está compuesto por 6 pasos y para cada uno de ellos hay diferentes estrategias que te permitirán avanzar hacia el siguiente paso, acompañando a tu cliente en su journey inmobiliario. 
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1. Alcance: el primer paso para realizar una venta inmobiliaria es tener clientes. Tu audiencia es muy importante, ya que a través de ella te llegarán pedidos de tasación o nuevos clientes. Podés utilizar estrategias de marketing digital o farming geográfico para captar nuevos propietarios que quieran vender su casa, y cuando tengas una buena base de contactos no te olvides de mantener una relación con ellos.
El vínculo que sostenés con tus clientes es central para convertirte en su corredor de referencia y que elijan trabajar con vos. Podés utilizar planes sistemáticos de contacto como el 40-5-5-1 para afianzar la relación o la base de contactos 155. Apalancarte en la gente que conocés te servirá para generar nuevos negocios.

2. Pedidos de tasación: tu audiencia se convierte en cliente. Vas a poder contarles cómo es tu forma de trabajo, el valor de tus honorarios y los servicios que ofrecés. En esta instancia es importante que demuestres tu estándar de calidad, por lo que te aconsejamos que tengas preparada tu propuesta de valor para enviarla a quien consulte. Si el cliente propietario pacta una primera cita presencial antes de pedirte que realices la tasación, llevá tu carpeta de pre-tasación con la información del mercado inmobiliario de la zona, una hoja membretada en blanco por si le surgen preguntas y una tarjeta de contacto. Es una buena forma de convertir pedidos en tasaciones.

3. Tasaciones realizadas: tu cliente puede decidir no vender su propiedad por muchas razones que harán que no avances hacia el siguiente paso. Puede ser que su propiedad no valga tanto como pensaba, que tus honorarios le parezcan elevados o que necesitaba hacer una tasación por un motivo distinto al de comercializar el inmueble. Es importante que tomes nota y dejes asentado por qué no se avanzó hacia la captación de la propiedad. 
Para captar todas las propiedades que tasas, te recomendamos que tu carpeta esté completa, con análisis de mercado incluído. Podés agregar algunos consejos sobre cómo elevar el precio de dicha propiedad, recomendarle proveedores a tu cliente para que refaccione su casa o mostrarle cuál es la estrategia de marketing que vas a utilizar para vender su hogar.  

4. Captaciones: ya convenciste a tu cliente de que sos el corredor inmobiliario que mejor venderá su propiedad. Para que no se estanque en este punto y puedas conseguir una reserva, te recomendamos que hables en profundidad sobre cada aspecto de la negociación: bajo qué condiciones venderá, la forma de pago o los plazos esperados de escrituración, entre otras cuestiones. Teniendo esta información, podrás avanzar sin problemas para vender el inmueble.

5. Reservas: al momento de sacar la propiedad del mercado inicia el proceso de promoción de la propiedad y posteriormente la negociación entre el cliente vendedor y comprador. En esta instancia, para llegar rápidamente al final del embudo de conversión es importante que comercialices la propiedad con el mejor estándar de calidad posible (fotos profesionales, destaque en portales, videos, etc). Es recomendable entregar a quien está interesado en la propiedad una carpeta con toda la información referida al inmueble, desde planos, valores de expensas, ABSA y ABL, impuestos y otros. De esta forma, no habrá sorpresas en la negociación y evitarás devolver una reserva inmobiliaria.

6. Venta: si todo salió como esperabas, vas a concretar la operación en tiempo y forma utilizando las distintas herramientas para cada paso. Una vez que esté firmada la escritura, ¡convertiste un interesado de tu audiencia en una venta inmobiliaria!
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La mejor forma de utilizar el embudo de conversión es llevando un registro escrito de cada cliente que te contacte para solicitar una tasación, marcando en qué instancia se atascó, qué estrategias funcionaron, en cuáles tuviste que realizar algunos ajustes y por qué, para que puedas replicar o evitar determinadas acciones.

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Para analizar un embudo de conversión inmobiliario podés utilizar excel o las hojas de cálculo de Google Drive, con las que podrás acceder desde cualquier dispositivo. Esta herramienta te va a permitir tanto cargar tus datos, examinarlos y también hacer cuadros comparativos para identificar tu efectividad en cada paso del proceso. 

En excel vas a cargar trece columnas en el siguiente orden: fecha de tasación, fecha de captación, fecha de cierre, dirección, barrio, cliente, captado, vendido, precio, comisión total, comisión del corredor (si trabajás con una inmobiliaria en la que dividen la comisión), la razón por la que te dijeron que no o que se cayó la captación, y la fuente del contacto.

Todos estos datos te permitirán hacer un seguimiento de tu trabajo. Desde qué fase del embudo te es más difícil atravesar; hasta por qué no logras vender una propiedad, cuánto tardas en hacerlo y dónde conseguís a tus clientes, entre otras. 

Con esta información vas a poder plantear y ejecutar líneas de acción concretas que te ayuden a cumplir los objetivos que tenés para tu negocio inmobiliario. Además, podés analizar fácilmente estas categorías utilizando tablas dinámicas para cruzar los datos que cargaste. 

Si tu objetivo para este 2023 es vender más propiedades o hacerlo más rápidamente, podés utilizar la información volcada en el excel para identificar qué instancias mejorar del proceso de compraventa. Así podrás definir estrategias de crecimiento en las áreas que no tengan los resultados que deseas.

El embudo de conversión te permitirá analizar los avances que hagas en cada paso según tus objetivos. Por ejemplo, si querés posicionarte como el corredor inmobiliario de referencia de una localidad en específico podés relevar dónde fueron tus tasaciones y pedidos de tasación en los últimos meses utilizando las columnas de “barrio” y “dirección”. Podrás observar si estás mejorando o si necesitás optimizar tu modelo de farming geográfico.

Por otro lado, si estás trabajando una estrategia de marketing digital o de mailing para ampliar tu base de clientes, la columna “fuente de contacto” que vas a completarla según si una persona llegó a vos por un referido, te llamó por teléfono, escribió por redes u otros medios, te aportará información respecto de la efectividad de tus campañas u otras acciones que realices para captar clientes.

A este formato podés agregarle cuantas casillas necesites según aquellas metas que quieras cumplir. Cargando los datos de cada tasación a tu excel, tendrás información sobre tu rendimiento año a año, para seguir creciendo en el rubro de bienes raíces y convertirte en un líder inmobiliario.

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