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¿Cómo encontrar al cliente perfecto para una propiedad?

Encontrar de entrada al cliente ideal para un inmueble de tu cartera de propiedades en venta es clave. Esto te ahorrará tiempo de reuniones y largas jornadas de muestreo. Para encontrarlo, vas a necesitar información específica sobre la propiedad e identificar los diferentes tipos de clientes. 

¿Por qué es importante conocer a las personas que están en busca de un inmueble? Porque no le vas a ofrecer un monoambiente a una familia de cuatro integrantes; o una casa en Vicente López a alguien que desea vivir en la Capital Federal. 

Por eso, es importantísimo que para cada inmueble que incluyas en tu cartera de ofertas, tengas catalogado el tipo de propiedad, el barrio donde se encuentra y la manzana donde está ubicada. También será menester que te reúnas con todos los compradores que se acerquen en busca de tu ayuda para conocerlos, identificar sus necesidades, deseos e intereses y, de ese modo, encontrar el “match” perfecto. 

Matchear al cliente con un inmueble te va a ahorrar tiempo y también te va a asegurar su venta. En este artículo te traemos tips para encontrar al cliente ideal, cuáles son los tipos de vivienda que buscan los diferentes tipos de clientes y un speech para que, al momento de mostrar una propiedad, el cliente quiera realizar la reserva de la misma.

En este artículo veremos:

¿Cómo encontrar un potencial comprador?
Tipos de propiedades
Tipos de clientes
¿Cómo matchear una propiedad con un cliente?
¿Cómo adaptar una propiedad para un cliente?
¿Dónde encontrar potenciales compradores de una propiedad?

¿Cómo encontrar un potencial comprador?

Existen dos formas de encontrar a los compradores potenciales para las propiedades de tu cartera: utilizando tu base de contactos con clientes con los que ya has trabajado o,  difundiendo la propiedad en plataformas online incluso, sumando anuncios pagos.

La primera consiste en “matchear” propiedades con compradores a partir de tu red de contactos. Aquellos clientes que han vendido una casa a través de tus servicios como corredor y están buscando otra, quienes han adquirido inmuebles de tu cartera o a quiénes les hayas mostrado anteriormente alguna propiedad, son buenas oportunidades.

Para esto es necesario que mantengas tu base de contactos actualizada y que, mensualmente, converses con ellos. Ponerse a disposición del cliente y ver si necesita de tus servicios es una buena forma de comenzar el diálogo. De esa manera podrás saber si está buscando algo, qué quiere comprar y si coincide con alguna de las propiedades que tenés disponibles. Te recomendamos que leas este artículo en el que explicamos las mejores estrategias para implementar el Networking Inmobiliario.

La segunda forma de encontrar compradores es que ellos te contacten a vos. Esto es posible cuando llevas adelante una buena estrategia de contenidos digitales. La misma debe implicar publicar las propiedades en plataformas especializadas, y un trabajo meticuloso en redes sociales que den cuenta de la calidad de tus servicios. Lo interesante de este tipo de clientes es que la acción de comunicarse con vos lleva implícito que está interesado en tus servicios, no tenés que convencerlos de nada. Sólo deberás escuchar sus necesidades y buscar en tu cartera aquello que mejor se adapte a las mismas. 

Tomar un café es una buena opción para hablar de negocios. En ese intercambio vas a poder preguntarle al cliente qué está buscando y ayudarlo a encontrar su hogar ideal. Si durante la conversación te das cuenta que la propiedad por la que consultó no le será útil, podés ofrecerle otras que tengas disponibles. Y no te olvides de sumar su contacto a tu red para seguir comunicados.

Tipos de propiedades

Al momento de querer vender un inmueble vas a tener que pensar en el cliente ideal para esa propiedad. Quién estaría cómodo viviendo ahí, o quién, por ejemplo, podría comprarlo para ponerlo en alquiler. Esas respuestas te van a ayudar a encontrar al comprador ideal.

Para anclar un inmueble con su comprador ideal vas a tener que tener en cuenta no sólo el tipo de propiedad (monoambiente, casa, duplex, departamento de dos habitaciones, local, por ejemplo), sino también la ubicación. 

Es central que puedas recorrer la zona en la que se encuentra, su manzana y las cuadras cercanas para identificar si es una zona universitaria o un barrio residencial, el tipo de comercios y espacios recreativos que se encuentran cerca, entre otras variables. Podés guiarte por Google Maps  para saber si hay buenos colegios cerca, si es una zona de bares, o cuáles son las paradas de colectivo y/o subte más cercanas a la propiedad. Una vez recolectada dicha información, vas a poder pensar quién sería el comprador ideal y cómo ofrecerla según los requerimientos del target.

Tipos de clientes

Para catalogar a los posibles compradores de una casa hay que tener en cuenta en qué momento de la vida las personas se mudan. Por ejemplo, muchas personas llegan a la Ciudad Autónoma de Buenos Aires cada año por un nuevo trabajo, o porque comienzan a estudiar una carrera. Como mencionamos antes, una familia tipo no va a caber en un monoambiente y quizás una casa en un country para un estudiante universitario no sea funcional, ni sea un gasto que probablemente pueda afrontar económicamente.

Entonces, recomendamos separar por grupo etario a los compradores

  • Jóvenes de 18 a 30 años: En este grupo, puede que los compradores sean sus padres, pero el uso del inmueble será de ellos. Entran en esta categoría las personas solteras, sin hijos, probablemente que vengan de otra provincia o localidad a estudiar a Capital Federal.

  • Jóvenes de 25 a 35 años: En este grupo ya encontramos a quienes buscan su primera vivienda propia, que les permita la posibilidad de vivir solos o con alguna persona más.
     
  • Adultos de 35 a 50 años: Es posible que en esta categoría los clientes quieran un lugar donde establecerse, formar una familia y que sea algo duradero. Posiblemente para varias personas, un lugar espacioso. Además, a partir de este rango podemos encontrar a aquellas personas que buscan inmuebles para rentar y así obtener un ingreso extra, a modo de inversión.

  • Adultos de 50 años en adelante: Personas solas o parejas cuyos hijos se hayan ido de la casa, que buscan algo más chico o cómodo para pocas personas y también mayor seguridad. 

Es importante destacar que el nivel económico va a variar según el rango etario, pero no es así en todos los casos, por lo que cuando vayas a tomar un café o hagas un llamado con un posible comprador está bien que preguntes qué presupuesto está contemplando y cuál será la modalidad de pago que busca

Recordá que puede ser en efectivo, cuotas, permutando alguna propiedad o vehículo como parte de pago. Esto también te va a ahorrar tiempo, ya que de antemano deberías saber las condiciones de venta del propietario para poder encontrar al comprador ideal. Si querés saber más sobre cómo negociar un precio de venta, podés leer este artículo.

¿Cómo matchear una propiedad con un cliente?

Teniendo en cuenta las características del inmueble; cómo debería ser el comprador ideal y las condiciones de venta, vas a poder encontrar a la persona indicada y vas a lograr que tanto el vendedor como el comprador estén realmente contentos.

Entonces, para comenzar a unir propiedades con potenciales clientes tenés que empezar a clasificar a las personas según rangos etarios, deseos, necesidades y luego comenzar a analizar qué inmuebles se ajustan a las mismas. 

Si en tu cartera de propiedades tenés un monoambiente con un precio de expensas accesible en Palermo o Recoleta, tenes dos posibles clientes: aquel que quiere comprar para alquilar y jóvenes de 18 a 30 años que están adquiriendo su primera vivienda. Es una buena zona de Capital Federal, donde además de una vida nocturna activa también se encuentran la mayor cantidad de Facultades de la UBA y otras universidades. 

Un monoambiente o departamento de dos ambientes en el barrio de Belgrano o en el Centro, también será funcional para este tipo de clientes ya que llega tanto el subte como el metrobús, medios ideales para manejarse por la ciudad.

Belgrano creció en los últimos años y se ha convertido en un buen barrio residencial. Parejas jóvenes que busquen un lugar para asentarse o familias tipo también podrían mudarse ahí pero ya en un inmueble de otras características: podría ser un piso, un dúplex o un departamento de hasta tres habitaciones. A este grupo también le va a servir tener cerca paradas de colectivo y subte,  y que en el barrio haya buenos colegios. 

En cambio, si tu cliente es una pareja de adultos mayores, puede que busquen tranquilidad por fuera de la gran ciudad y decidan trasladarse a un barrio privado o a un country, que también les va a aportar mayor seguridad. Una casa cómoda para dos personas, de una habitación pero con un cómodo quincho y un gran comedor para cuando se junte la familia los domingos sería la propiedad ideal. 

Estas son solo algunas de las infinitas posibilidades dentro del mercado inmobiliario. Como corredor, cuanto más recorras la zona de la propiedad para sumar información de la misma y también cuanto más conozcas a tu cliente, más sencillo será acercarle su propiedad ideal. Si querés saber más sobre cómo generar confianza con tu cliente podés leer este artículo

¿Cómo adaptar una propiedad para un cliente?

Parte de encontrar al comprador ideal para una propiedad es volver funcional ese inmueble para el tipo de cliente que esté interesado. En este apartado te acercamos algunos consejos para adaptar la propiedad a las necesidades del cliente y así tener una venta asegurada.

Lo principal es hablar con el comprador sobre las posibilidades reales de encontrar lo que busca. Si lo que quiere es una casa de dos pisos en un barrio donde todo lo que hay disponible son edificios, probá de mostrarle otras zonas donde encuentre propiedades como la que quiere y dentro de su presupuesto.

En ocasiones vas a tener que bajar a tierra al cliente sobre lo que está esperando. Como corredor inmobiliario no podés decirle que no, por eso te aconsejamos que en su lugar le muestres otras opciones que le puedan ser más funcionales que las que está buscando y que pueda tomar la decisión de priorizar qué tipo de vivienda quiere. 

Recomendamos al momento de mostrar la propiedad que consideramos se ajusta mejor a sus posibilidades y a la realidad del mercado, contarle qué beneficios y particularidades de la zona y del inmueble son buenas para él y acordes a lo que está buscando. Si querés saber cómo mostrar una propiedad exitosamente, podés leer este artículo que tiene varios consejos para vos.

¿Dónde encontrar potenciales compradores para una propiedad?

Para encontrar potenciales compradores de una propiedad una buena estrategia es publicar la propiedad en distintos portales. Esto te va a permitir llegar a más personas y poder medir el interés en la propiedad según la cantidad de visitas. Si querés saber cuáles son los mejores portales inmobiliarios en Argentina, te recomendamos este artículo. 

Recomendamos aprovechar la descripción y el titular del inmueble para sumar información adicional que no se ve reflejada en la ficha técnica ni en las fotos de la propiedad. Esto te va a servir para que el cliente que buscás, se sienta atraído por la publicación.

La información adicional que más va a orientar la búsqueda son las palabras gancho. Pueden ser “ideal estudiantes”, “bajada de subte línea D a pocos metros”, “buenos colegios por la zona” o también “ideal proyecto inmobiliario”, para llegar a inversionistas. 

Todos los datos que tengas sobre la ubicación que sirvan para clientes específicos, como te contamos en este artículo, podés agregarlos. Te aconsejamos dejar algunas características sin publicar para poder comentarlas en persona al cliente y trabajarlas personalizadamente. 

Si te resultó útil la información que te brindamos podés compartir este artículo con otros colegas. En caso de que necesites asesoramiento personalizado no dudes en comunicarte a nuestro whatsapp, y estate atento a las próximas publicaciones.

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