Si sos corredor, éste es el lugar para vos.

En este glosario vas a encontrar los conceptos más usados en el sector para poder presentarte frente a tus clientes como un experto.

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_3-6-9-12

Método para tasar una propiedad de la forma correcta. Se basa en considerar 3 variables sobre la ubicación, 6 aspectos sobre el inmueble, 9 características inmutables de la propiedad y 12 factores referidos al mantenimiento o refacciones que pueden hacerse sobre la misma.

_A

_{Apto crédito}

Propiedad que cumple con los requisitos legales y registrales para ser adquirida a través de un préstamo hipotecario. No debe tener deudas, inhibiciones ni problemas de título.

_{Apto profesional}

Refiere a una unidad habilitada para uso profesional, como estudios, oficinas o locales. Tiene que estar especificado en la normativa y reglamento del inmueble.

_B

_{Base de relaciones 5-50-100}

Un modelo de relaciones para generar vínculos que implica 5 contactos de confianza con los que mantener charlas diariamente, 50 relaciones activas a través de llamadas o correos electrónicos semanales y 100 personas a las que debés llegar por mes.

_{Boleto de compraventa}

Contrato que se realiza antes de la venta de un inmueble en donde se establecen todas las condiciones de la misma, como precio, plazos y obligaciones a cargo del comprador y del vendedor.

_{Boleto con posesión}

Este boleto permite al comprador tomar posesión del inmueble antes de escriturar, dejando especificado cuáles son las responsabilidades y posibles riesgos que debe asumir.

_C

_{Calificación}

Es el proceso por el cual se determina si un posible cliente tiene una intención real de compra o venta, así como la capacidad económica y los recursos necesarios para concretar la operación.

_Captación

Estrategias y actividades que se realizan para obtener una propiedad para su comercialización, ya sea de manera activa o pasiva. Es la base del negocio inmobiliario y requiere posicionarse como referente a través de acciones de marketing, networking y prospección activa y pasiva.

_{Carpeta de pre-tasación}

Documento que se compone por información técnica, legal y comercial de la vivienda, del barrio y del mercado inmobiliario en general. Sirve para presentar antes de la tasación y poder justificar el valor sugerido.

_{Cesión de derechos}

Transferencia de derechos y obligaciones sobre un contrato previo, algo frecuente en operaciones en pozo o con boletos firmados.

_{Comisión inmobiliaria}

Honorarios que cobra el corredor inmobiliario por formar parte del proceso de compraventa. El tipo de operación y la jurisdicción va a influir en el porcentaje total.

_{Compromiso de calidad (autorización de venta)}

Este documento formaliza la relación entre un propietario y un corredor, define responsabilidades, plazos y las condiciones establecidas para el proceso y la operación.

_{Contactos congelados}

Personas de una base de contactos que no están activas comercialmente pero pueden convertirse en potenciales clientes si se mantiene o renueva el vínculo.

_{Corredor inmobiliario}

Profesional habilitado para intermediar en operaciones inmobiliarias. Puede trabajar de forma independiente o en inmobiliarias tradicionales, franquicia o de bandera blanca.

_{Corretaje inmobiliario}

Actividad profesional que consiste en intermediar entre las partes interesadas en la operación inmobiliaria. Formación terciaria o universitaria según la jurisdicción.

_{Costos de escrituración}

Gastos asociados a la escritura de un inmueble, como los honorarios notariales, impuestos y tasas registrales. Suelen ser aproximadamente de entre el 6% y 8% del valor de la propiedad, aunque esto varía según la jurisdicción. El comprador es en general quien asume la mayor parte de los gastos.

_{Crédito hipotecario}

Préstamo a mediano o largo plazo destinado a la compra, construcción, ampliación o refacción de una vivienda. El porcentaje a financiarse depende de la institución bancaria y del perfil del solicitante. En Argentina se entregan en UVA, lo que significa que las cuotas se ajustan según la inflación.

_{CRM inmobiliario}

Sistema de gestión de clientes que permite organizar contactos, hacer seguimiento y promoción así como llevar adelante otros procesos comerciales.

_E

_{Embudos de conversión}

Es una herramienta de marketing pensada para visualizar las distintas etapas de un proceso e identificar su funcionamiento y hacer modificaciones en caso de ser necesario. Los embudos de conversión pueden aplicarse a compradores, vendedores, reclutamiento o posicionamiento de las publicaciones.

_Escritura

Instrumento público confeccionado por un escribano mediante el cual se formalizan actos jurídicos, como la transferencia de dominio de una propiedad, una donación, una hipoteca, un poder, entre otros.

_{Escritura traslativa de dominio}

Escritura pública mediante la cual se efectiviza la transferencia del dominio de un inmueble de una persona a otra y se inscribe en el Registro de la Propiedad correspondiente.

_{Estrategias de negociación}

Tácticas y estrategias usadas para lograr acuerdos beneficiosos a favor del cliente y acercar a las partes para cerrar una operación de forma exitosa.

_{Estudio de títulos}

Análisis legal que verifica la situación dominial del inmueble y la validez de la titularidad.

_Exclusividad

Modalidad de autorización de venta mediante la cual el propietario confía la comercialización del inmueble a un único corredor por un plazo determinado. Permite trabajar con mayor profundidad, invertir en marketing y ordenar la estrategia de precio y negociación.

_F

_{Farming demográfico}

Estrategia de prospección basada en perfiles o grupos de personas con características similares, como puede ser la edad, la profesión o el estilo de vida.

_{Farming geográfico}

Estrategia de prospección que se centra en la ubicación de un grupo particular, ya sea un barrio, zona o ciudad, y busca convertirse en el corredor de referencia.

_{Fix and Flip}

Un método de inversión que consiste en comprar un inmueble a un costo relativamente bajo, realizar refacciones y poder luego venderlo a mayor precio, obteniendo una ganancia.

_FODA

Una herramienta de análisis que evalúa fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Puede aplicarse a distintas etapas del trabajo inmobiliario, como la viabilidad del negocio general o determinada inversión.

_{Framework de crecimiento}

Estructura que ayuda a ordenar los pasos necesarios para escalar un negocio inmobiliario. Consiste en 4 etapas: la prospección, la captación, el liderazgo y la capacidad de emprender y hacer crecer el proyecto.

_G

_{Gastos de cierre}

Costos finales de una operación que incluyen impuestos, honorarios del corredor y comisiones.

_H

_{Honorarios profesionales}

La retribución que obtiene el corredor por asesorar e intermediar en la compraventa. El monto varía según la jurisdicción pero ronda entre el 1,5% y el 3% del valor del inmueble.

_I

_Incidencia

La relación entre el valor del terreno y la cantidad de m2 que son vendibles. Ayuda a identificar las ganancias potenciales de una inversión o desarrollo y determina su viabilidad. Una incidencia alta implica un valor alto de venta, mientras que una incidencia baja presenta la posibilidad de precios más competitivos.

_{Informe de dominio}

Documento oficial emitido por el Registro de la Propiedad que indica la situación jurídica del inmueble, revela quién es el titular y si hay cargas, embargos, hipotecas, entre otras cosas. Es necesario en los procesos de compraventa o escritura.

_{Informe de estatus semanal}

Reporte periódico en el que se presentan al cliente vendedor los avances con respecto a su vivienda, como la cantidad de consultas, visitas realizadas o comentarios de los potenciales compradores.

_{Informe de Home Staging}

Diagnóstico hecho por el corredor luego de visitar la vivienda en el cual se incluyen mejoras estéticas y funcionales que se pueden realizar de forma sencilla para aumentar el atractivo del inmueble.

_{Informe de inhibición}

Un certificado que verifica si una persona está o no inhibida para poseer una propiedad. En el caso de estarlo especifica el motivo y el monto.

_{Inventario inmobiliario}

Un registro técnico y legal que detalla el estado de una propiedad así como el mobiliario, los electrodomésticos y otras características al momento de la entrega con el objetivo de proteger a las partes.

_Inversión

La colocación del capital en una actividad, proyecto o instrumento financiero con el objetivo de obtener ganancias. Se considera que algunas de las mejores formas de inversión son las acciones, los bonos o las propiedades.

_K

_{KPIs inmobiliarios}

Indicadores clave para medir el desempeño comercial, operativo y publicitario de una propiedad. Ayudan a evaluar la eficiencia y rentabilidad y abarcan desde la captación de leads hasta el cierre de una venta.

_L

_{Lead calificado / Lead no calificado}

Un contacto con capacidad real de concretar una operación a diferencia de uno sin intención o capacidad inmediata. Se puede perfilar a través del método NURC.

_{Libre de ocupantes}

Condición que indica que un inmueble se entregará sin personas ni bienes al momento de la posesión o escritura. Es un punto clave en la negociación, ya que reduce riesgos y suele agilizar los tiempos de cierre.

_Lote

Parcela de tierra o terreno sin construcción apto para edificación o desarrollo.

_M

_Martillero

Profesional universitario que está habilitado para la venta, subasta y comercialización de propiedades.

_Matrícula

El registro que habilita legalmente al profesional a comercializar viviendas.

_{Mercado inmobiliario}

Conjunto de actividades de oferta y demanda de bienes raíces que comprende terrenos, casas, departamentos y locales. Incluye alquileres, compraventa y desarrollos.

_{Método de prospección}

Estrategias que buscan generar oportunidades ya sea a corto o largo plazo. Las primeras son llamadas telefónicas a contactos, publicidad o eventos. Buscan conseguir clientes y concretar ventas lo más rápido posible. Las segundas son métodos que construyen identidad y marca y posicionan a uno como referente.

_Muestreo

El momento de mostrar una vivienda a un potencial comprador. Una instancia fundamental en el trabajo del corredor, para la cual debe llegar preparado con la información más importante del inmueble y conocimiento sobre los deseos del interesado.

_N

_Negociación

Instancia de la compraventa en la cual el corredor negocia a favor de su cliente para lograr el mejor acuerdo. En este momento entran en juego distintos aspectos que pueden ayudar a la negociación, como el estado del inmueble, si hay que hacer refacciones, el momento en el que se puede tomar posesión del mismo, entre otros.

_{Networking estratégico}

Construcción intencional de relaciones que pueden generar oportunidades para hacer crecer el negocio.

_NURC

Metodología que sirve para analizar la necesidad, urgencia, realismo y capacidad de un cliente ya sea vendedor como comprador. Es una estrategia que utilizan los corredores para perfilar clientes y decidir si tomar su vivienda o no.

_O

_Oferta

Propuesta formal de compra con precio y condiciones que hace el comprador al vendedor del inmueble. En general se realiza a través del corredor que intermedia en la operación y cuenta con un plazo en el que debe ser aceptada o rechazada.

_P

_{Plan sistemático de contacto 40-5-5-1}

Estrategia y planificación para llevar adelante el vínculo con la base de contactos. Refiere a concretar 40 interacciones por semana, agregar valor a 5 clientes, tener 5 reuniones presenciales y enviar 1 mensaje masivo a toda la lista.

_{Planos de subdivisión y mensura}

Documentación técnica que define límites y superficies. Se confecciona por un agrimensor matriculado que mide, ubica y divide una porción de terreno en parcelas menores ajustándose a normativas municipales.

_{Portal inmobiliario}

Plataforma digital en la que se publican inmuebles. Una de las formas más populares de comercializar propiedades en conjunto con las redes sociales. El portal permite publicar imágenes e información específica de la vivienda junto con el contacto del corredor. En general permiten distintos niveles de destaque para dar prioridad a los inmuebles.

_Posesión

Es la tenencia material del inmueble que en general se otorga al momento de firmar el boleto de compraventa. La posesión puede determinarse entre las partes según la urgencia y acuerdos logrados.

_{Precio de cierre}

El monto real por el cual se concreta una compraventa. Suele presentar diferencias con respecto al valor de publicación por lo que es un dato más certero a la hora de realizar tasaciones o de negociar el precio final de una venta.

_{Pre-tasación}

Estimación inicial del valor de mercado de un inmueble. Se realiza antes de ver la propiedad a través de la ponderación de características fijas del mismo, como la ubicación, la antigüedad del edificio o la comparación con propiedades similares.

_{Propiedad horizontal}

Régimen legal que divide un inmueble en varias unidades.

_{Prospección activa y pasiva}

Refiere a las técnicas empleadas para la búsqueda de clientes. Estas estrategias pueden ser activas, mediante llamadas, correos electrónicos o publicaciones en redes sociales, o pasivas, a través de estrategias de SEO, referidos y marketing de contenidos.

_{Propuesta de valor diferencial (PVD)}

Un elemento distintivo que diferencia a un corredor de otro. La propuesta de valor es lo que el profesional puede ofrecer a sus clientes y hace que destaque entre la competencia. Algunos ejemplos tienen que ver con el servicio, la documentación impresa, el acompañamiento en el proceso o recursos de calidad para la publicación.

_R

_Referido

Contacto recomendado por un tercero, en general un colega. Suele suceder cuando la persona busca un inmueble con características similares a las que uno comercializa o en una zona determinada.

_Refuerzo

Es un documento que agrupa las condiciones bajo las que se lleva a cabo la transacción de compraventa. Sirve para asegurar la operación.

_{Reglamento de co-propiedad}

Norma interna que regula el uso de un edificio. Rige la convivencia, administración y uso de inmuebles, define áreas públicas y privadas, el porcentaje de expensas y cómo se dividen o si hay excepciones, entre otros. Para ser vinculante debe inscribirse en el Registro de la Propiedad.

_Relevamiento

La recopilación de datos técnicos y comerciales de una propiedad.

_Reserva

Instancia previa al boleto de compraventa que manifiesta el interés de adquirir una vivienda. Es una instancia inicial en donde el comprador deja asentado su deseo y abona aproximadamente un 3% del valor.

_S

_Seña

Acuerdo legalmente vinculante en el que se manifiesta el deseo de comprar un inmueble y se abona un porcentaje de aproximadamente el 10% del valor. Si el comprador se arrepiente de la compra pierde el dinero, en caso de que sea el vendedor debe devolver el doble.

_SMART

Metodología para definir objetivos, los cuales deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y tener un tiempo determinado de concreción (por sus siglas en inglés specific, measurable, achievable, relevant y time-bound).

_{Súper destacado}

Una modalidad de publicación en portales inmobiliarios que implica que las propiedades publicadas tengan mayor prioridad frente a otras que no cuentan con este recurso pago. Menos del 1% de publicaciones entran en esta categoría por lo que aumentan los clics y la posibilidad de venta.

_T

_Tasación

El proceso mediante el cual se adjudica un valor a una propiedad según sus características. Debe ser realizada por el profesional correspondiente.

_{Tasa de conversión}

El promedio entre la cantidad de contactos y el número de operaciones concretadas.

_{Ticket promedio}

Es el valor medio de las operaciones concretadas por determinado corredor, en una inmobiliaria específica o en un barrio o ciudad particulares.

_{Tiempo promedio de venta}

El plazo habitual entre la publicación de un inmueble y el cierre de la operación. Cada corredor e inmobiliaria tienen un tiempo aproximado de demora que le prometen a sus clientes.

_{Tracto abreviado}

Mecanismo legal que permite escriturar sin transferencias intermedias. Ayuda a agilizar el proceso y a reducir costos.

_V

_{Valor de lista}

Es el monto por el cual se publica un inmueble ya sea en portales inmobiliarios, redes sociales o distintas plataformas. Suele presentar diferencias con respecto al precio de cierre real de propiedades de similares características.

_{Variables de negociación}

Los varios factores que se deben tener en cuenta al momento de la negociación, como el monto total, el tipo de moneda, el plazo de pago o el lugar de escrituración entre otros. Son variables que ayudan a negociar a favor de tu cliente.

_{Virtual Staging}

Una herramienta de venta que permite mostrar cómo podría verse una vivienda al ser amoblada y decorada con el objetivo de comercializarla de forma más rápida. El amoblamiento y decoración virtual, a través de herramientas de IA, ayuda a los potenciales compradores a imaginarse en el inmueble y a sentirse más interesados.

_{Visita de pre-tasación}

Es el recorrido previo a una tasación que realiza el corredor para evaluar el inmueble y obtener datos necesarios para hacer una estimación del valor del inmueble.

_Z

_{Zonificación}

Normativa que define usos y escalabilidad del suelo. Refiere a un instrumento de planificación urbana que divide un territorio en zonas específicas, como residencial, comercial o rural, para regular el uso, ocupación y edificación permitidas.

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